会计行业的上游供应链,下游消费者是谁?

如何做行业调研分析？
是华莹呀
2021-12-7 13:50
作为B端的从业人员，我们知道，B端的客户服务的本质是要为客户输出解决方案。那我们接触的客户可能会来自各个行业，那我们需要了解客户所在行业的哪些方面呢？需要分析哪些问题、来帮助我们实现产品设计和运营策略的工作呢？
流程链条是这样的：你懂整个行业——你帮助客户做分析——你的产品能够解决痛点——刺激痛点并加速用户决策。下面我们按照步骤分别来说说。
第一步，先调研以下几个问题，对目标行业有个基本的认知：
1、行业属于哪种类别和细分？（比如金融-银行业）在产业链中的哪个位置？
2、行业的核心用户是谁？行业提供了什么样的用户价值？行业是做什么的？提供什么产品或服务？谁对购买行为有决定权？决定的标准是？
3、行业的上游供应链、下游消费者是谁？上下游的企业中有哪些关键环节？有哪些企业？提供什么产品服务？这些环节的代表性企业？这些龙头企业都在做什么事情？（对行业标杆企业进行深入研究，研究他们在不同发展阶段是如何思考、解决问题，如何发展的。）
4、行业的盈利模式是怎样的？怎样赚钱？比如提升运营效率、降低生产和运营成本？
5、行业的老大是谁？市场竞争关系是怎么样的？和谁竞争、在哪竞争、靠什么竞争、如何竞争？
6、行业的产能怎么样？在整个经济结构中的地位如何？
7、法律监管怎么样？
8、驱动这个行业发展的关键因素是什么？要想在行业里快速发展，哪些因素是必须？充分？如技术因素、资本、产品、行业、关键人、运营、政策、市场、渠道因素等；
9、行业未来发展趋势怎么样，目前处于什么阶段？行业处于初创、成长、成熟、衰退期？行业未来发展？哪些因素驱动行业发生变化？
10、如果你在做的是特定行业和目标客户的调研，此处可以加上：客户的公司和产品、和行业龙头老大的差别在哪里？客户的需求是什么样的？经过你的分析、客户的需求有多大程度是合理的，你又能提出什么建设性的解决方案？你的产品如何满足你所提出的解决方案呢？
第二步，如果有时间和需要，深刻了解该目标行业：
行业里有4点可以去深刻调研：产品、市场、行业、竞争。
这一步里有一点要注意：你在深刻了解目标行业的过程中，关注这个行业有哪些用户，哪些可能是你的目标群体——时刻牢记你要服务于这部分客户，你在调研行业的时刻也是筛选未来用户的好时机。
产品
这个行业的主要产品是什么？
产品的主要形态是什么？
满足了用户哪一方面的需求？
产品的替代品包括什么？
产品的关键技术是哪一项？
产品的成本结构如何？
市场
公司的市场定位？
公司的主要用户？
市场空间有多大？
近几年的市场增长率有多高？
预计未来几年的市场增速如何？
市场的主要玩家是谁？
行业
基本的行业术语
行业的发展历程和变迁
行业的监管情况和主要政策是什么？
行业发展的有利因素和不利因素
行业发展的瓶颈
行业目前所处的周期
行业的供应链情况，关键的环节是哪一个？
用PESTEL模型分析，这个行业如何？（PESTEL模型如下）
P：政治因素，是否是公有设施行业？是否受到政策和监控的严控？如房地产
E：经济因素，哪些经济因素影响了这个行业的发展？如奢侈品
S：社会因素，社会风俗和思想开放程度对这个行业有多大的影响？如医美
T：技术因素，技术是如何影响这个行业的？如手机
E：环境因素，环保政策和环保理念如何影响行业发展？如新能源汽车
L：法律因素，某些法律法规的出台对行业的影响，如广告法影响自媒体等。
竞争
行业的竞争情况如何，是完全竞争？寡头垄断？还是寡头竞争？该行业是否受到反垄断的监控？
业内几个主要玩家的盈利模式分别是怎样的？
在竞争胜出的关键行业因素是什么？
该行业是否受到海外竞争的压力？
第三步，打磨一款解决该行业客户痛点的产品。
每一个行业分析都应该带着目的。作为B端产品经理或者运营，我们的目的是输出一款能解决痛点的产品。
经过基础和深入的分析，相信你已经发现了该行业的很多痛点。结合痛点观察+客户提出的需求+你能提供的产品能力+或可以区别于竞品的特点，输出一个你们能卖的产品。这里可以参考《B端产品的设计思路》。
第四步，把你的痛点解决方案推到这个行业里的潜在用户群中去。
主要输出三个价值点：绩效价值、方案价值、功能价值。
绩效价值，简单来说，就是你产品或服务给客户带来的改善组织内部价值链某个绩效所带来的可衡量的价值。比如，提高XXX转化、降低XXX成本、提升内部流转XX的效率没错，不论这个B端产品是什么，本质目的就是降本增效。
方案价值，是一个可以直观解决某种问题或痛点的价值。你的产品是一个解决方案，解决的是该行业的客户的需求和痛点；使用了你的产品就直接完成了解决方案。
功能价值，基本上是产品使用可以完成提效。比如原来的线索查找和收集，你需要自己存到各个文件夹，需要的时候再去一个个搜索，如果使用了你的服务器管理线索，可以快速查找和筛选，更有效的管理线索并转化为商机。
综合来说你的产品可以完成客户绩效、解决工作问题、提高工作效率，把这样的产品推到你行业调研结论中合适的用户群中去，就能实现行业调研的闭环，让行业调研结果落到实处、落到销售结果转化上。
以上就是如何做行业调研以及如何用行业分析结果来推进产品方案，分为4个步骤：你懂整个行业——你帮助客户做分析——你的产品能够解决痛点——刺激痛点并定向推广，以此便能实现行业调研的闭环。今天的介绍就到这里啦，下一篇见啦。
本文由华莹的运营手记原创，持续输出B端运营和效率管理的干货，欢迎关注！
华莹的运营手记：专注B端运营和效率管理，QS30管理学硕士，目前在一家TOB公司做数据运营（B端产品运营），旨在帮助所有运营人走好TOB的道路。
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​快手是起家于gif动图制作的工具类产品，但经过几次正确的产品决策，现在已经成为日活2亿人的活跃社区，据说每天发布次数和日活比例已达到惊人的16%。（对比B站不到1%，正常社区达到2~3%，优秀的活跃社区最多达到10%）。

我想说说我所理解的几个正确的决策，为什么快手成功成为了最大的社区产品之一。

快手从GIF动图开始转攻视频工具，为创作者提供了更接地气的创作工具。

单提起视频，是否可直接说就是低门槛呢？对工具来说，一个拥有相机的智能手机足矣，足够简单。拍摄视频是简单的，但是拍摄一段高质量的视频内容门槛却极高，需要剧本，需要闪光灯，需要制造亮点，需要视频剪辑（可对比B站、抖音）。

但是，对于快手所打中的下沉人群来说，他们簇拥，他们喜欢这个工具，因为它方便，快速，不用动脑筋。甚至不太需要动手， 正如为什么当时微信能用“语音”这功能风靡全国。广大下沉群众不喜欢打字，不喜欢读，但他们能说能跳，生龙活虎的生活。

在快手里，拍摄的视频内容即是自己的生活，那是不需要闪光灯就可完成的熟悉的内容，而视频的工具只是千元手机即可。这是第一次快手的 “赋能” 用户——记录生活。

记录内容一开始是从文字开始的。开始只是皇族的权利，记录在甲骨上，然后到贵族，后来由于纸和雕刻技术渐渐深入人民群众，后来有了互联网，有了博客/qq空间/各种网页，越来越多的人能够满足这种记录的原始需求。 而直至4G的产生，手机+语音+视频才真正解放了穷苦农民/城市边缘人群的这一权利。 快手很聪明地利用了这一点。

每个人都渴望发声，可大多数人的声音其实总会被淹没。如果不加干涉，一般规律就是更有钱有势有头脑的人会很快占领领土，然后直至大多数变得沉默。

宿华（快手创始人）是有意识的在避免这件事的发生，有2个体现：

1 坚持双列是最好的展现形式。2 在机器算法中为头部内容设定上限，应该是最多不能超过30%的内容占比。

快手的双列总是被拿来和抖音一屏对比。其实快手一开始双列的选择我觉得纯属碰巧——当时类软件都用双列瀑布流形式，因为分发效率高，既然合适，竖屏视频也合适，就这样拿来用了吧。但后面抖音的出现，以及机器算法越来越强的时候仍坚持双列，我想这就是有意而为了。

双列从展示上效率更高，一屏4个，内容曝光也就更多。另外也 更容错 ，也就是把是否查看视频内容的权利交由给用户——如果视频不合适或者不符合预期，用户不太容易怪错于平台，而是自然退出后再在feed流寻找合适的内容。（想想如果抖音一上来就给你推些又土又拙劣的视频内容，你刷不过3个会只想卸掉手机，并骂声傻逼）

那从对头部内容的限制来看，很明显快手并不想完全只靠非常优质的内容来吸引用户。如果只想用“优质视频”作为护城河，绝对赢不过爱奇艺和优酷B站，也不会赢过现在的抖音。

快手更重视创作者多过内容， 尤其是下沉人群的感受，因为对他们来说，能别人看到已经很满足，再被他人点赞/评论甚至关注完全是令人不可思议的天降幸运。 所以快手乐于让更多内容得到更多曝光，因为快手知道这些人需要的并不是100万个粉丝，而是可能一次点赞带来的被尊重的感受。这和当年超级女声要打造一个1亿人追捧的女明星不一样，快手想要打造一个又一个可以走在城市里能被人发现、喜爱和尊重的普通人。而这只能通过坚定的“去中心化”来实现。

快手更注重让用户认识创作者，而一段视频的分发，曝光和点击只是认识的开始而已。快手还做了什么帮助用户认识创作者？

在首页分发里，加大对已关注用户的分发。这个逻辑就是，既然你看过了他的视频，然后还关注了他，那么我默认你是喜欢他这个人设的，所以他不管创作的内容是什么，我都很有把握的推给你。

除了已关注用户，首页也会加大对已浏览过用户的内容进行分发。目的和上述一样。但是聪明的机器可能会分发几次之后认为你对此人失去了兴趣后就不再推送了。

用户看到某个人越多，越会对他产生更深的印象，比如慢慢的得出一种概括：比如他是又痞又帅的但内心特别温柔的，是憨憨真诚的西北大叔，是笑起来阳光都出来了的唱歌少女……也可以反过来这么理解，既然你关注了他，代表你对他感兴趣。通过更多内容的曝光，平台帮助你更好的认识这位创作者。

特别巧的是，你能看到快手创作者自己的视频基本都是比较同质的视频，种菜的一直种菜，跳舞的一直跳舞， 从内容上创作者自己也不断的加强和输入自己的人设。（这是因为快手的定位即是记录生活，记录真实的自己。而广大的普通人民日复一日的生活，并不会发生太多变化，人设也更为固定。区别于微博/抖音要制造美好生活的来看，多姿多彩才是美好，而平庸的日复一日的人并不算美好。所以抖音里内容比人设更重要）

快手是通过直播功能帮助主播打造人设的。

人是多面的，在什么场合是说什么样的话，简单点来说这就是人设了，再简单点就是认识这个人。如果没有线下当面的交谈，想让人了解并认识另一个人一般难以实现，要么道听途说某人的所作所为。所以以前的我们一般只能通过作品来了解少部分有名人，比如可以通过书本文字隐约感受到作者的秉性，通过歌声来揣测一个歌手的性格等等。总而言之是通过某种媒介，而且是具有时间差的内容来认识某个人。在过去注定是名人才拥有这样曝光的权利。

所以快手的直播功能，本质上来说是提供了一个媒介，而且是无缝对接，无时间差的让你通过手机屏幕了解到这个人。

虽然每个大平台基本都有直播功能，但是快手的直播入口隐蔽，一般基本是通过关注tab才能进入直播里这个功能。从这点看，快手开直播的目的是让用户可以更直观的了解自己关注的人，反过来也帮助这些创作者再次通过这个简单粗暴的功能展示人设。最终目的是通过直播这种方式， 更直接的帮助用户打造人设，帮助人与人建立联系，从而紧紧的依靠在这个平台里。

其他游戏直播，或者女主播直播的app，本质上不是帮助你认识屏幕后的另一个人，而是通过各种嗨点爽点让你产生崇拜/迷恋等心态，从而进一步沦陷。秀场直播就是手机版的电视频道，想看芒果台还是看CCTV？看这个可爱女孩还是性感姐还是刺激的游戏直播？一样的，目的只是打发时间，满足兴趣。

其利用的工具仍是直播。

人都是趋利的，尤其是成年人。在互联网虚拟世界里，有些用户得到了更多的粉丝和点赞，被编辑部推选到首页等等，这确实满足了他们在现实生活中得不到的社交需求、尊重感、自我实现、虚荣心等等。

成年人知道，这些虚拟世界得到的满足感固然令人着迷，但如果要用现实时间的金钱VS虚拟时间的满足感呢？成年人的世界里，尤其是中国当今社会，有钱自然而然就能带来你在互联网想要到各种需求、虚荣心、炫耀心、社交

所以，当快手开始帮助用户在 获得粉丝后进一步获取现实生活中的名利，用户的卷入度、对平台的依赖度也大大提高了。 在快手，想要赚钱有一条明确的路径：先制造好的内容——吸引用户——扩大粉丝——直播打造人设——然后通过直播开始赚钱（卖货也好、打赏也好）。这个路径是用户是清晰感知到的，也是易上手的。当年YY和快手相互导流，可以并存。可后来在快手挣的钱比YY多个3倍，所以就算YY下了禁令不允许站外直播，快手仍从YY吸收了大量的优秀主播。人为什么要和钱过不去？

这其实也和当年淘宝赋能中小商家有异曲同工之妙：当我能够帮你更快更容易的赚到钱，人会不断的涌来，而且不愿意离开。只是区别于一个toB一个toC

正如淘宝不希望有一个巨大的商家在平台中出现，因为这会打压中小厂家的利益从而损害整个生态，相同的，快手也抱着普惠的态度帮助更多的普通群众，避免出现过多一手遮天的大KOL。

直播只是个挣钱的工具，其实如果有更好的工具，我相信快手也会愿意尝试，赋能给让自己的用户，帮助他们赚钱。

直播是毛利率最高的赚钱方式——相当于躺着赚。

那直播这个工具怎么挣钱吧。 两种：打赏、卖货。 这是给创作者的，而平台从中抽取佣金，躺着赚钱。

打赏一般都是游戏玩法，让人更上瘾的更爽的花钱，比如有打赏上榜，PK打赏等。

PK比赛就是一个主播和另一个主播的PK赛，一般是5分钟吧。直播PK是凭空制造人与人的激烈竞争，而且是限时竞争，在这个竞赛中，粉丝花钱就可以为自己崇敬/喜欢的主播献上一份力，帮他问鼎。哇，粉丝送钱不要太积极哦。

其实这种PK并不是直播独有的，想想当年的超级女声吧，发条短信就可以给喜欢的人投票，帮她出道，这简直热血啊！！不知道湖南卫视当年赚了多少钱。想当年，初中生的我也偷偷拿了妈妈的手机为春春投了一票。包括现在微博的明星打榜，也都是类似的玩法。

PK终归是游戏，头脑发热也总归是一时的。越来越多爆出宅男倾家荡产也要打赏女主播的新闻，遭人耻笑唾弃。这种玩法无法成为主流行为，也无法扩散到主流人群，毕竟不是每个用户都有愿意白给钱的主播。

但是直播卖货则不一样了。2018年快手小店上线，是一种“互惠”的生意： 反正都是要买的东西，我喜欢的人推荐了一款好货，正好买下来我能用，赚的钱也给到喜欢的人。何乐而不为？ 这时用户出了钱，不仅交易获得了物美价廉的商品，同时也获得了PK玩法类似的满足感。

总而言之，直播赚钱是双赢。尤其是平台，除了软件开发、服务器维护等成本外，几乎平台不再有任何成本，这是笔划算的生意。

不需要向小红书前几年那样自建电商，累死累活的进货还被骂是假货，也不需要向知乎那样寻找业内KOL来做知识付费，拼命的向付费课堂导流，消耗用户的使用感受。

这是一种和当年谷歌，facebook加入广告一样创新的商业模式。这种模式比广告更吸引人， 因为用户和广告之间终究隔着一层纸，这种对广告的不信任感一直存在。而人和人之间一旦建立起信任关系，那将是亲密无间的。 （题外话：广告除了直接导购外，更多作用是品牌推广，占领用户对某一领域的心智。所以更适合微博、抖音有媒体属性的传播。）

总而言之

在快手是一种基于人的直播赚钱模式：入口是视频内容，出口是直播消费。所以快手只需要服务好“人”，服务好更多的“人”，就万事大吉了。

以上只是我从快手的产品形态进行的分析。从运营角度，推广角度，商业化角度，快手都做的非常不错。比如当年打下了春节晚会，今年又因为疫情爆发，一些高雅艺术\快手课堂等一些内容获得了官方媒体的高度赞扬。最近也开始往半熟人社交发展，逐渐打下视频朋友圈的领地。还有一系列MCN的引进，为优质内容扩大供给等等

我尝试从自己的理解重新梳理快手，其中参考了不少公众号，比如乱翻书。感谢公众号作者。

我的理解仍非常浅，如果大家有更多想法，欢迎与我探讨~~

“输出”是我今年的flag，往后预计还会继续输出社区类的想法，以及一些APP竞品分析。我会继续加油！

小莫同学，于20200408

什么是域名(domain name)
Internet域名是Internet网络上的一个服务器或一个网络系统的名字，在全世界，没有重复的域名。域名的形式是以若干个英文字母和数字组成，由""分隔成几部分，如drnamecom就是一个域名。

从技术上讲，域名只是一个Internet中用于解决地址对应问题的一种方法。可以说只是一个技术名词。
但是，由于Internet已经成为了全世界人的Internet，域名也自然地成为了一个社会科学名词Internet域名是Internet网络上的一个服务器或一个网络系统的名字，在全世界，没有重复的域名。域名的形式是以若干个英文字母和数字组成，由""分隔成几部分，如IBMCOM就是一个域名，ectobCOM是一个国际域名。
无论是国际或国内域名，全世界接入Internet网的人都能够准确无误的访问到。从社会科学的角度看，域名已成为了Internet文化的组成部分。从商界看，域名已被誉为"企业的网上商标"。没有一家企业不重视自己产品的标识--商标，而域名的重要性和其价值，也已经被全世界的企业所认识。1998年3月一个月内，世界上注册了179，331个通用顶级域名（据InterNIC资料），平均每天注册5977个域名，每分钟25个！这个记录正在以每月7%的速度增长。中国国内域名注册的数量，从96年底之前累计的300多个，至98年11月猛增到的16644个,每月增长速度为10%。

在开始菜单中点击“SQL Server Management Studio”在d出的界面点击连接，在数据库选项中选择需要备份的数据库文件，然后右击选择“任务”中的“备份”

2

在备份数据库TOBHIS，数据库选择“tobhis”，备份类型选择“完整”然后点击“添加”按钮

3

在出现的界面中点击文件夹后面的“”选择按钮。

4

在“定位数据库文件中”选择“backup”文件路径，以及文件类型，还有写入数据库名称，然后点击“确定”按钮

5

在出来的界面中就可以看到备份文件的名称以及路径了。然后点击确定按钮。

6

然后数据库就会执行备份程序，备份成功后会出现如下面的提示框。

7

为了确定数据库备份是否成功，我们可以找到刚才的备份路径来查看有没有备份好的数据。如下面图，说明备份成功了。

END

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