如何和客户沟通与营销

1、良好的第一印象

良好的印象不仅包括得体的衣着打扮，大方的举止和沉稳的态度更为重要。推销员隧的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。店员的一举一动都会在顾客心目中形成一个印象，这种印象最终会影响顾客对店铺及产品的看法。

2、关注客户的需要

只有产生关心才能产生关系，无论你从事任何一个行业，把人际关系做好，都会对你产生一个巨大的推动。大家都熟知的乔，吉拉德，被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，但他也曾因为没有认真地关注顾客的需要而丢掉生意。

3、让客户感受到足够的热情

热情是有效沟通的关键，当你冷漠的时候就是失败的开始。销售人员对产品的热爱程度将影像客户的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的产品抱有感染人心的热情。

4、尊重客户

尊重是与客户进行有效沟通的通行证。因为人类心里最深切的渴望，就是成为重要人物的感觉。当你给予客户被尊重的感觉，而竞争对手没有给他这种感觉的时候，客户会在心里作比较，那么就会向你这个方向倾斜。

5、积极的心态

有些销售在与客户沟通之前就开始忧心忡忡：如果客户百般拒绝怎么办?如果销售不成功怎么办?越是忧虑，沟通就越容易出现问题，因为你难免会将这种消极情绪传递给客户，当然无法达到有效沟通的目的。

6、全面掌握产品信息

熟悉产品的基本特征，这实际上是销售人员的一项基本素质。只有对产品的特征有了充分了解，才能充分有效地解释、回答客户提出的各种产品问题。

7、清晰地表达自己的观点

销售人员由于心情紧张等原因，也可能会因急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式，甚至语言表达错误百出，结果与客户沟通起来就会吃力。所以，销售要尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。

8、不可直奔主题

销售人员不要一见面就急于向客户发出销售进攻，消费者此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起客户的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。

9、耐心聆听顾客需要

聆听也是有效的沟通手段，要想在最短的时间内打动客户，千万不要只顾自己高谈阔论，说一些无聊的话题令客户感到厌烦。一定要认真听取客户对产品的看法及要求，只有这样才能展开针对性地沟通。当然，在倾听过程中，不可表现出漠视、冷漠的态度，而要适当给予回应或表示赞同。

10、注意察言观色

交谈过程中，如果发现客户对某些介绍不感兴趣，马上停止。当客户指出产品确实存在缺点时，不要隐瞒，也不要置之不理，而应该做出积极的回应。比如当客户提出产品的功能不如品牌齐全时，你不妨先肯定客户的意见，再指出产品的其他优势。

11、不要否定客户的观点

客户可能与我们有不同的观点和看法.，如果不留情面地告诉他们，其观点和看法有错误，就很可能导致其认为我们在故意抵触他们的观点和看法，还将导致交谈不欢而散。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己尊重他们。如回答“你的观点也有道理”等。

12、别抢话也别插话

在交谈中，当对方说到与自己不同的观点或看法时，就有表明自己观点的冲动，这时，如果你插话了，你就会给人不尊重的感觉。更不能与对方抢着说话。你觉得他的话不值一听，你可以默默记下想说的内容或者是关键词语，在适当的时机委婉表达自己的观点。

13、不戳穿客户的谎言

很多人都为自己能够戳穿别人的谎言而自豪，认为自己有能耐，其实，这不过是小聪明而已，绝非大智慧。面对客户的一些谎言，不管是善意的，还是恶意的，我们都不要去戳穿它，自己心里知道就行了否则就是伤其自尊心，结果可想而知。

14、不说不该说的话

如果说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，甚至于还可能造成无可弥补的终生遗憾。所以沟通不能够信口雌黄、口无遮拦但是完全不说话，有时候也会变得更恶劣。因此，在沟通中要尽量做到深思熟虑再开口。

15、聆听比发表意见更加有效

销售与客户沟通首先要明白一件事情，那就是我们要得到更多客户的信息。那么这时你就应该知道你的重要任务是什么了，你的聆听比你发表意见更为重要。当你的客户提到一些要求时一定要及时的进行反馈，这时还是要知道与客户沟通的技巧体现在你你的聆听上。

16、说话要恰当不拖沓

我们了解到客户的要求，并且知道我们的能力范围内能够做主的，都可以及时的回馈给客户。当然你在这个过程中的表达一定要简明扼要。尤其是当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

17、与客户沟通不带反问的语调

虽然听了客户的很多要求，但是我们本身也需要了解客户的一些东西，但是这些问题我们并不能以反问的语调提出来，这样会显得很不礼貌。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，订单也丢了。这是非常不值得的行为，所以这些业务员与客户沟通的技巧每个业务员都应该要牢牢掌握。

18、学会赞扬你的客户

你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力，那么这样的业务员就是相当于掌握了业务员与客户沟通的技巧的一部分精髓。当然，如果你不知道该怎么赞扬别人，你可以从以下几个方面进行。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。

沟通是掌握顾客的心理的最好 方法 。另外，选择好沟通的内容也十分重要，沟通内容选择好了，才能直入主题，简洁高效。下面我整理了营销沟通技巧案例，供你阅读参考。

营销沟通技巧案例01

财务部陈经理总会每月按照惯例请手下员工吃一顿，一天，他走到休息室叫员工小马，通知其他人晚上吃饭。

快到休息室时，陈经理听到休息室里面有人在交谈，他从门缝看过去，原来是小马和销售部员工小李在里面。

小李对小马说：“你们陈经理对你们很关心，我见他经常请你们吃饭。”

“得了吧。”小马不屑的说，“他就这么点本事笼络人心，遇到我们真正需要他关心，帮助的事情，他没一件办成的。你拿上次公司办培训班的事来说，谁都知道如果能上这个培训班，工作能力会得到很大提高，升职机会也大大增加。我们部几个人都很想去，但陈经理却一点都没察觉到，也没积极为我们争取，结果让别的部门抢了先。我真的怀疑他有没有真正关心过我们。”

“别不高兴。”小李说，“走，吃饭去。”

陈经理只好满腹委屈地躲进自己办公室。

营销沟通技巧案例02

一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样?”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗?”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，

又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?” “您好，您问哪种李子?”

“我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要

多少?”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?” “不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗?好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴

里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳

妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢?

营销沟通技巧案例03

在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。

突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，可以吗?”

老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧!”

这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗?”

老头摇摇头：“不行，你走吧!”

这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢?” 这时，老头动心了。

过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，可以吗?”

洛克菲勒说：“快滚出去吧!”

这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗?”

洛克菲勒同意了。

又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁!”

总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上?”

这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗?”

总裁先生当然同意了。

虽然这个 故事 不尽真实，存在许多令人疑窦之处，但它在一定程度上体现了沟通的力量。这个故事告诉我们，沟通时，信心非常重要，只有心里认定了这件对双方都有好处，才能获得对方的配合，取得沟通的成功。

营销沟通(Marketing Communications)

就本质而言，营销与沟通是不可分割的：营销就是沟通，沟通就是营销。营销沟通目的有两个：创建品牌和销售产品。

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