攻心为上

战国时有说齐王曰:“凡伐国之道，攻心为上，攻城为下；心胜为上，兵胜为下。是故，圣人之伐国功敌也，务在先服其心。”

                            ——《长短经·攻心五四》

攻心为上，在营销领域意思是在为顾客提供个性化的服务。通过对顾客分类，对不同类型的顾客提供适销对路的产品和服务。

在大学受一位优秀教师的启发和教诲，开始对营销和谈判产生了兴趣，让我更加清晰深刻地认识到客观事物背后的原理和本质。

老师讲到“攻心为上 ”在心理学上抓住了人类本质的需求，需求是人类行为最原始的动力。后来老师给我们分析到很多公司的产品和人类的一些行为都是这个道理，比如，为什么很多人进入传销，为什么能够骗到他们，最重要的一点还是抓住人们内心贪婪的心理。像各种美妆，整容院等，也是掌握女孩爱美的需求。

这是最近在一篇文章上看到的观点，觉得符合贴切，就放在这篇文章了。大学里学得4p理论是产品，价格，渠道，促销，它是一个以产品为中心的推销理论，但是由于市场竞争的日趋激烈和顾客的日益受宠，一个以顾客为中心的营销时代已经来临，所以就出现了“4C”理论，即顾客需求，成本，便利，沟通。

好的企业很多不仅产品质量好，而且给顾客带来更优质的服务，真正把顾客当做上帝，例如火锅海底捞，自品牌自创立以来，始终奉行“服务至上，顾客至上”的理念，以贴心，周到，优质的服务，赢得了纷至沓来的顾客和社会的广泛赞誉。

想起知乎上一个段子，有次去海底捞，媳妇去调料碗，没找见辣椒酱，说了一句，辣椒酱在哪里？旁边的服务员听到后说，在这里。媳妇说，这么近都没找见是我瞎了么？服务员说，不，是它瞎了，没有看见您。

哈哈，虽是个笑话，但也体现出服务的贴心，所以企业发展的也越来越好！

其实当我们去买商品的时候并不是对方在吹嘘他们的产品有多么多么好，而是希望能够满足我们的需求～

记得老师说过一句经典的话，顾客看似在买衣服，其实在买漂亮，时髦，魅力！很精辟，真正抓住顾客的心理了。

这仅仅是关于营销的一点攻心为上，你了解了嘛～

做好微商外烟的必备条件：

1 做充足的准备 ——产品定位

做产品之前，最好能做下调研，了解市场。看看产品的市场饱和度是多少，是否竞争太激烈。面魔，护肤这些就不建议了，太泛滥了。最好能确定自己的产品是一手货源，这才能保证自己获得最大的利润空间。然后定位好自己的产品，它的功效针对的是什么样的客户群体，而这样的顾客群体又会在什么地方活动，这样你才能有针对性的去宣传，才能事半功倍，吸引来精准的客户！为吸引客户，这里可以弄一些试用装或者小礼物，吸引加微信。

2 摸透客户心理——攻心营销

只有真正的了解到客户的心理诉求，才能对他们介绍客户想了解的东西。正如一个医生，只有摸清并掌握病人的病因，才能对症下药，药到病除。记住，客户只关心自己想要的东西。所以要设身处地的想想 ，如果是客户，想要什么效果。

3 情感经历的投入——情感营销

做生意先做人。谁都不愿意跟冷冰冰的电脑机器人打交道，不想，客户同样也不想！ 况且，当下还有很多人不能接受微商这个平台，觉得不靠谱。这种情况下，要打情感牌，拉近与对方的距离。买卖之外，还是有很多话题可以聊的。

4 让顾客建立依赖感——信任营销

无信任，不成交。如果别人不信任，是不会自己送钱买产品的，所以，信任很重要。可以说它是成交的关键。可以运用朋友圈文案，运用聊天过程的话术，与客户真诚相待。多为对方着想。让对方在买了东西还能真诚说“谢谢”，这才是成功的营销。而不是简单的只是把产品卖出去，一手交钱一手交货那么简单！

5 老顾客就是市场——长远路线

因为只有和老顾客打好交道，才会源源不断的给你带来新的顾客，老顾客带来的新顾客比自己去开发一个陌生的顾客能成交的几率大80%左右。所谓好广告不如好口碑，所以想做好，你必须维护好自己的老客户。可以通过送小礼物或者直接把自己的老客户建群，平时多互动，时不时发个红包娱乐娱乐。

需求有真有假，假需求并不是说用户没有这个需求，而是营销人员没有Get到用户的心，没有唤起他购买的动机。

去一超市，看到某妈妈带着三岁左右的宝宝采购物品，她们站在酱油推销摊面前，好奇的看着酱油炒制蔬菜后的成品。以下是对话：

推销员：这个牌子的酱油没添加剂，有独特酱香，滋味鲜美，炒制的蔬菜特别好吃，也能很好的促进食欲。

宝妈：我看看先。

推销员：可以的，先看看，你闻闻，刚用酱油炒的，是不是很香，关键是像你宝宝这个年纪，她们易挑食，不喜欢吃蔬菜，如果用这个酱油，稍微放一点炒青菜，宝宝很喜欢吃的，有利于改变她挑食的毛病。最重要的是这个酱油没有添加剂，小孩子吃了也不担心饮食安全。

宝妈：那拿瓶我看看。

。。。

最后结果是宝妈带了瓶酱油离开，推销员成功卖出。

在聊天过程中，推销员反复强调没有添加剂，味香，对孩子饮食有帮助，通过这些点成功打动宝妈的心，最终让其购买。

这背后是推销员对宝妈这个目标用户的潜在需求的把握。用户心中的需求，常常被“惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠”包裹着，处于休眠状态。我们要做的就是激活它。

满足需求有分满足“产品功能”和“情感诉求”两方面，激发需求也应该从这两方面入手。

第一、激发“产品功能”的需求

激发用户对功能的需求，最好的办法可能是“体验”

很多新生产的零食提供免费品尝，这是体验；新款衣服上架，提供试穿体验；苹果在不同国家城市开了一家又一家的线下体验店，供果粉或潜在关注者线下零距离体验自身产品；地产开发商邀请购买者参观各个楼型房间，并提供精装房实地查看，这也是体验；

激发对产品功能的需求，我们可以利用李叫兽提供的十大需求模板与需求自检清单，分析目标客户的默认选择，找到选择之下不合理之处，把这种不合理与产品功能对比，增加用户购买动机。

第二、激发“情感诉求”的需求

激发用户对情感的需求，最好的方法可能就是“营销”。

情感诉求可放在“马斯洛需求层次理论”上理解。需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。情感诉求是针对除生理需求以外的其它需求的反馈。

李叫兽的“梯子理论”把产品功能和用户之间建立关联，如下图，

它讲到写文案分四个层次：

属性

利益

心理利益

价值观

应该如何理解呢？

这里可结合4F营销理论

facts    事实 ，属性物理层面和客观层面

function   作用客观层面

feeling   感觉感性主观层面

faith    价值观、理性主观层面

说明：

Facts    可以理解为：属性和特质，这是属于物理层面和客观层面。

Function 可以理解为：产品上述属性会有什么作用，产品是用来做什么的，会导致什么结果，也属于客观层；

Feeling  可以理解为：就是心里感觉，更直白一点，就是看到这样的产品，你是怎么想的，属于感性方面；

Faith    可以理解为：信念、信仰。和价值观相似的，是feeling感觉这一词的升华；

总结：用户存在需求，但不是一定会采取购买行动，我们需要激发用户购买动机，营销人员可以从产品功能和情感诉求入手。在这里，需要提醒的是打蛇要打七寸，无论用哪种方式，分析用户存在的不满，攻心营销方可使之采取行动。

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