新入行的保险营销员如何积累客户？

我觉得新业务员应该从陌生客户开始做起。虽然开始很艰辛，备受打击，但真的是很锻炼人。

同时也可以检验一下你自己到底适不适合保险这个行业。

虽然缘故市场可以让你轻松完成业绩。但是你能从中学到什么呢？

而且缘故市场总有枯竭的那一天，到那时你又将怎么办呢？

增加客户的方式其实很多，像扫楼、扫街、调卷、展业、也可以打陌生电话等等。。。就看你比较适合哪一种。因为人与人是不一样的。所以选择的方式也不同。记住，要选择适合自己的，才能成功。

多想、多问、多思考。首先，要和客户建立信任关系。产品知识要熟练掌握，这样和客户谈保险，你才能更自信。也能让客户更相信你。其次，传达观念。像话术也要多背记一些，话术都是有经验的人总结出来的。一定是有用的。但也不是绝对有用的。要看适合什么样的人群啦，这就要靠你自己判断。只要能让客户签单的话术都是有用的。再次，挖掘需求。要了解客户需要什么类型的保障。最后，激发客户的兴趣。促成。

其实，我觉得做保险行业，心态很重要。无论遇到什么样的客户都要保持良好的心态。

积累的方式有许多：

1，走缘故市场，比如自己的同学，同好，朋友，亲戚等；

2，做咨询点，和几个同事一起做，收集客户信息；

3，跟报刊，社区合作，比如在报刊内放资料，有意愿的情况下跟自己联系。

4，以公司作调协调查，向陌生人宣传，当然自己也需要包装，比如你可以说，是公司安排的，我们只有几百元底薪，让对方帮忙一下等方式。

当然，以上积累客户并不是绝对的，有时你坐坐公交车，客户就在自己的身边，所以要养成习惯，帮助别人。

经常看见销售人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。

销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。

销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年卖东西经验和销售培训的粗浅体会总结出销售三招，和大家做一分享。

 

第一招：销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

 

第二招：建立信赖感

1.共鸣

    如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。

你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业!所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

   如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗?

    人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫同修、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。

2.节奏

作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走。

对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快 慢的话我们也要慢。

对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

 第三招：找到客户的问题所在

    因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

     比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。

一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

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