如何做好口腔行业的营销？

1.业主最不满意的物业服务

管理不到位

经常出现由于物业服务企业履职原因而发生的丢失、被盗、损坏、损害案件。

值班不在岗

出了问题找不到人

服务不及时

业主心急如焚，物业的人迟迟不到。

服务效率低

一个水管修几次修不好，一个小问题，三番五次都解决不了，叫人闹心，甚至“踢皮球”，推诿扯皮。

缩水服务

缺斤短两，有门卫，如同虚设，有保洁，垃圾遍地，有供暖，暖气不热，有巡视，爱车被划···不一而足，缩水服务，费用照收！

短期行为

为了节省开支，不按计划和规定维修，不坏不修，影响业主房屋和公共设施、设备使用寿命。

承诺不兑现

说话不算数，诚信度差，叫人信不过。

服务态度差

礼仪形像差，不把业主当亲人，而是视业主为路人，态度冷漠，拒人千里之外，动不动不耐烦，缺乏人性化。

2.牙科

1、给予客户密闭空间

纵观口腔行业，很多牙科的空间设置有问题，反映出对客户的隐私保护意识缺失。那么，如何才是正确的做法？牙科应该将看牙区域与等候区域分开，引导客户进行预约和挂号，不仅保证秩序，而且保护隐私。信息化时代，牙科不能背离于时代，必须与时俱进、开拓创新，得到更多客户的认可和支持，最终实现持续性经营和发展。

2、检查时有围帘保护

考虑到有些牙科的场地有限，建议准备充足的围帘，在为客户进行牙齿检查的时候，用围帘进行遮挡，并在外面悬挂“检查中，勿打扰”的标识。在这个空间中，除了牙医、护士和客户之外，所有无关人员都不准进入。在此情况下，即使牙科的规模不大，客户也能感受到满满的安全感，评价趋于良好。并且，在保护客户隐私的道路上，牙科要始终保持警惕，不要放松和懈怠。

3、科学化的环境设置

如果有条件，牙科可以设置投单窗口，方便客户与相关人员进行沟通和交流。并且，在接待有特殊需要的客户时，可以通过书写便条纸的方式，将情况告知牙医。另外，牙椅的摆放位置应该背向大门，保证客户在看牙过程中不会直接暴露在室外。最后，针对政要、明星等客户，可以设置“特殊通道”，目的是更好保护客户隐私。

痛点1：顾客成交率低

前几年的顾客，到店就爽快成交，为什么现在的客户总是打量一番就推门走人？

是因为顾客挑？还是产品不够好？亦或者是员工服务不周到？都有，但是不能只盯着一面，需要用体系化的思维，统一解决这些问题，改变门店管理现状，如果是产品竞争力差，就要优化产品运营体系；如果是接诊能力差，就要优化接诊流程。企业成长的过程，也是不断优化体系的过程。

痛点2：客户流失高

口腔门店的客户管理是关乎门店生死的大计，也是关乎门店业绩的重要部分，做不好客户管理，就找不准客户的精准需求，再好的产品也卖不出去。那么客户的流失率随之而高就不足为奇了，没有老客的情况下，门店就会着急的去拓新客，然后盲目拓客，又会导致门店对老客的关注度与回访率下降，从而导致更多老客的流失，新客这边又重演老客的情况，最终导致门店陷入恶性循环。所以，做好口腔门店的客户管理是非常重要的，要知道门店的80%的业绩都是20%的老客户（大客户）贡献的（二八法则也适用于大多数口腔门店），重视老客，做好老客（大客户）的维护和服务才是门店长久发展的基石。

痛点3：管理被动。

牙医的服务质量和流动性较难把控，行业里大部分是牙医创业。

比如我开大连锁，有二三十个医生，其中总有医生认为他能力很强，没有得到重用，这是一个普遍特性。人员流动太大会令门店的服务质量没有办法得到保障，客户也不喜欢到熟悉的门店却被当成陌生人来对待。而且开门诊是每个牙医的梦想，在门诊把牙医培养起来后，他会有出去赚钱的想法，也有用户跟着牙医走，所以对管理人员来说比较被动。

痛点4：缺乏盈利产品

门店产品一大堆，每个月也卖出了很多，但是月底一算盈利，忍不住叹口老气，盈利太低，其实是产品卡项有问题。基础低价的项目过多，主推项目不明确，缺乏高利润项目，没有对咨询|医生|市场|客服等进行专门的培训，客户追销复购率和客单价提不上来，这就导致了员工看起来很忙，但是门店收入却上不去的局面。

有效解决口腔机构痛点的就是通过私域+直播的方式。相比公域直播有局限性，而且现在处于饱和状态，没有粉丝，没有流量，想要流量就要支付很高的费用，而且最后投入跟转化未必成正比，这就导致公域直播平台陷入尴尬境地。相对于公域直播而言，私域直播对品牌的获客、用户留存、转化都具有显著作用。因为私域里的顾客大多已经接受过机构教育，这样就减少很大一部分沟通成本。后疫情时代下，口腔机构开始纷纷构建自己的私域流量池，建立长期有效的营销主阵地。

随着越来越多的口腔机构涌入直播转型主赛道，「私域+直播」将成为每一个口腔机构的标准配置，而直播搭建、策划；私域的裂变、运营、私域流量搭建等各项技能型优秀人才的集结，对机构来说是一个庞大的技能战队，同时也意味着高昂的资金开支，当试错成本增加，投产与变现不成正比，那么直播转型或将成为虚妄。

诺云直播基于口腔机构的直播营销需求，以商业智能服务技术为基础，以私域直播为抓手，为口腔机构提供专业直播团队和运营策划服务，聚焦直播营销流程的每一个环节，打造一套全流程、一站式口腔直播解决方案。

1、定位营销：任何一个经营非常成功的口腔诊所也许在营运规模和商业模式上各有独到之处，但可以肯定地说他们都会有一个共同点，那就是成功而有效的锁定并持久掌握了自己想要影响的“目标客户群体”，也就是诊所拥有准确的“定位营销策略”。

比方说，当您准备投资10-20万建立一个口腔诊所时，您的主要服务客户群体就应该是广大普通患者和一部分中产消费群体，因为这与您所提供的医疗服务水准和就诊环境是相关的；但如果您的投资在50万以上，那一定是能够给更高端的客户提供优质的就诊环境以及高性价比的医疗服务水准，所以您的客户应该锁定为中高收入水平的“潜在患者群体”。

经营诊所的“定位营销策略”必须在诊所筹备初期就要有一个十分明确的方案，并且以后所有的营销行为都必须始终围绕着这个主题展开，这样才能更有效的形成开业诊所不同于其他的个性化经营风格和持久的品牌影响力。 

2、内部营销：我和很多口腔大夫以及他们的辅助人员（护士、财务、前台接待及后勤人员）进行过交流，发现一个很奇怪的现象。就是诊所的每一个工作人员都从来不会主动地向外界介绍和宣传自己的工作身份和工作单位，相反诊所的经营者却每年都要花大笔的费用在各种主流媒体上“打广告、做宣传”。其实，他们这样做恰恰忽视了诊所内部“传播影响力”的巨大价值和“经济性”！

其实，这和我们口腔行业“口碑相传”的传统营销模式十分的相似，只是我们以前一直提倡的营销主体都是“广大普通患者”，而内部营销的营销主体则扩大到了经营机构里的每一个员工和成员。

就像每次去饭馆吃饭都喜欢问服务员有没有什么特色菜，他们大都会很殷勤地向你推荐。但我有个坏毛病，总喜欢问一句“你说这特色菜好吃那你尝过吗？它是什么口味的你能介绍一下吗？”往往结果却都会令我失望！一个向你热情推荐特色菜的服务员自己却根本没尝过不知滋味如何，你说他的话你能完全相信吗？

结合到我们口腔诊所，如果诊所的每一位员工的口腔自我保健意识都不强怎么能去说服患者；如果诊所的每一位员工的牙病都不会在自己的工作单位得以完全解决那怎么能让外人相信你的医疗技术是可靠的；如果诊所的每一位员工都不会热情主动地向自己身边的亲朋好友推荐自己工作的诊所，建议他们去那里治疗口腔疾病，那怎么能让人相信这是一间服务水平很好的专业口腔诊所呢？！这一系列的问题我想能够给每一位口腔诊所的经营者们一定的启示吧，其实重视“内部营销”也就是重视诊所自身“公信力”和“威望值”的最好体现，是值得我们每一位口腔同行们好好反思的问题所在。 

3、品牌营销：事实证明，任何一个经营单位如果没有一个区别于他人、不同于以往、特别的“整体标示形象”的话，那它很快就会被残酷的市场竞争所淘汰。

所以当面对人家连锁口腔机构十几年甚至上百年十分成熟了的“品牌形象”来说，我们本土的口腔机构市场化发展准备的不充分就明显有些底气不足。其实，我们也有大连锁医疗机构所不具备的独特优势，那就是对于当地人情的详细了解和与普通患者良好的沟通能力。所以只要我们围绕这两点开拓适合自己、具有自身特色的“品牌经营之路”一定会在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并谋求更大的发展！

对于开业诊所来说，“品牌营销”所涉及的内容就要宽泛得多。比如大到诊所独具特色的就诊环境以及“标准化、系统化”的就诊流程，小到诊所工作人员殷切的服务和亲切的微笑以及像提供客户等待区的咖啡、茶水、饮料、点心、小吃等等，都可以成为诊所品牌化建设的组成部分，也就是说诊所日常经营中的每一个细节都是十分重要。 

 4、环境营销：可能很多同行会问了，这“环境”有什么好营销的？！其实这里的“环境”主要指的是诊所如何与所在地周边的一些社会机构（如学校、居委会、幼儿园、政府机关等）和企业单位建立良好顺畅的沟通关系，并将这种关系转变成为对于诊所的信任，进而增加人们“首选就诊”的可能。——这就是诊所“环境营销”的概念！

事实证明，很多诊所的主要“患者客户”都是工作或生活在其周边3—5公里以内的。所以，如何同周边的这些社会机构及企事业单位搞好关系将直接决定诊所今后的长期发展计划。而这一点却又是很多诊所经营者经常容易忽视的。 

5、价格营销：众所周知，口腔医疗服务的整体价格不低，而且我国公民普遍口腔自我保健意识不足，所以常常造成一旦发生口腔方面的问题往往会因为疾病累加引起的严重后果所导致治疗费用的大大增加。为此，一方面诊所不能拥有持久稳定充足的患者资源，另一方面患者又多会因为无法接受高昂的就诊费用而选择放弃治疗。难道就没有一个患者和诊所都能接受的“折中办法”吗？！

事实上是有的，只是我们的头脑受传统思维的影响没有考虑到而已。大家都知道移动运营商有各种各样的“资费套餐”服务，也就是说你每月必须使用够一定金额的话费才能享受到一定程度的优惠措施。这种方法结合到口腔行业，我的构想是根据不同的病例情况设置不同服务项目组合，以增加单次治疗内容的方式来变相得有效降低患者就诊时整体治疗费用上的压力。

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