为什么在货物短缺时营销就不重要了？

这是一个供求矛盾的问题。在生产能力较小的时期，由于产品少于社会需求，形成所谓“卖方市场”，这时人们为了需要而必须购买，同时又担心这次买了下次买不到了，而争相多买。作为生产方，自然不用考虑销路问题，它要做的只是想办法怎样多生产。反之，如果社会上产品多于人们的需求了，就会形成所谓“买方市场”，这时人们的选择机会多了，见到一种好产品会想，说不定还有更好、更便宜的呢！会出现“持币待购”的情况。这时就要求生产方想方设法说服人们相信自己的产品是最好的、最便宜的而买自己的产品，这就是营销。当然同时也切实想办法提高质量、降低成本也是对营销的支持或是营销的一部分。

市场营销理念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。其演变与发展分为5个阶段：（一）生产理念盛行于19世纪末20世纪初。该理念认为，消费者喜欢那些可以随处买到和价格低廉的商品，企业应当组织和利用所有资源，集中一切力量提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。显然，生产观念是一种重生产、轻营销的指导思想，其典型表现就是“我们生产什么，就卖什么”。以生产观念指导营销活动的企业，称为生产导向企业。（二）产品理念是与生产理念并存的一种市场营销理念，都是重生产轻营销。产品理念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力与生产优质产品，并不断精益求精，日志完善。在这种观念的指导下，公司经理人常常迷恋自己的产品，以至于没有意识到产品可能并不迎合时尚，甚至市场正朝着不同的方向发展。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介入。（三）推销理念产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。盛行于20世纪30—40年代。推销理念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会自觉的购买大量本企业的产品，因此企业管理的中心任务是积极推销和大力促销，以诱导消费者购买产品。其具体表现是：“我卖什么，就设法让人们买什么”。执行推销理念的企业，称为推销导向企业。在推销观念的指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，以求说服、甚至强制消费者购买。他们收罗了大批推销专家，做大量广告，对消费者进行无孔不入的促销信息“轰炸”。如美国皮尔斯堡面粉公司的口号由原来的“本公司旨在制造面粉”改为“本公司旨在推销面粉”，并第一次在公司内部成立了市场调研部门，派出大量推销人员从事推销活动。但是，推销观念与前两种观念一样，也是建立在以企业为中心的“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上。因此，前三种理念被称之为市场营销的旧理念。（四）市场营销理念是以消费者需要和欲望为导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。形成于20世纪50年代。该理念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。市场营销理念的产生，是市场营销哲学的一种质的飞跃和革命，它不仅改变了传统的旧观念的逻辑思维方式，而且在经营策略和方法上也有很大突破。它要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，并千方百计去满足它，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身条件选择目标市场，组织生产经营，最大限度地提高顾客满意程度。（五）社会营销理念是以社会长远利益为中心的市场营销理念，是对市场营销理念的补充和修正。从20世纪70年代起，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体利益与长远利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的理念，如人类理念、理智消费理念、生态准则理念等。其共同点都是认为，企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。这类观念统称为社会营销理念。社会营销理念的基本核心是：以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望的满足，消费者和社会的长远利益，企业的营销效益。市场营销10大理念：知识营销知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。网络营销就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。创新营销创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的d性，让自己成为"新思维的开创者"。整合营销这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。消费联盟以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。连锁经营渠道这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。大市场营销大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。综合市场营销沟通这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明，在美国，大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70%赞赏营销沟通这一理念，认为是提高传播效果的一种途径。

人们对于短缺是有一定的理性认识的，而人们认为稀少的东西就是好东西，这就是“物以稀为贵”的道理。世间稀少的东西总是被人珍视的。我们在文革期间经历短缺的经验，短缺经济给人们带来的是恐慌的感受，这种短缺经济的现象使得我们的父辈都有着深刻的印象，以至于在家里无论如何都要囤积大量的食品，以有备无患应付日常生活。以至于现在我们听说那里有什么稀有的产品，我们要一定为得到这个产品而去寻找。然而，在日常生活中，我们从心理上就对短缺容易产生恐惧，特别是重要的日常用品，没有常备的用量我们是无法安坐的，这大概也是我们人类从进化过程中形成的恐惧心理吧！为什么稀缺的东西总能让人行动因为少数人拥有的东西，总叫人认为是好东西。这个很好理解，因为每个人都有欲望，基于不同的欲望需求，就想要通过自己的努力来满足它。然而，这类只有少数人能拥有的东西，可能你就不能拥有，直接和自己的欲望背道而驰。越是稀缺，就越容易产生强烈的拥有欲望。一旦得到了梦寐以求的东西，即使很珍贵，但随着欲望热度的减退，你也不会在那么喜欢这个物件了。人总害怕失去，所以努力争取。所谓的失去，其实说白了就是害怕，害怕什么呢？害怕错过今天的绝好的机会，害怕今天的优惠，明天要花更多的钱来买这个产品。之所以害怕失去，很大程度上，这个产品的价值已经存乎你的意识中，你认可了它的价值。比如，你要去面试，所以必须买一件正装，即使这件衣服再贵，也得咬牙买下。因为面试如果穿的不太正式，给面试官的第一印象不好，即使你再有才，也不会给你机会。为了把握这个机会，就算1688元的西服，也要买下。这就是为了防止失去，做出各种行动的理由。其实，我们在商业销售中可以利用短缺心理对消费者实施影响，设计出一种短缺销售的模式，使得消费者更加珍视我们的产品，使得我们的产品更容易打动我们的顾客。那么如何就产品进行稀缺设计呢？人的消费分为两种情况，一种是计划性消费，一种是冲动性消费。人们的日常必须品的消费一般是计划性消费，对于他计划中的购买是有计划的，你无法打动他的消费计划；而对于顾客的冲动性消费，我们则能进行控制，但是，控制消费者的行为确是非常难以奏效。你费了很大的劲，成功的说服客户对产生感兴趣，并产生了购买的冲动，但就是迟迟不下单。作为一个销售人员，你肯定是非常着急的。那么如何运用短缺销售进行促销是我们要考虑的问题。稀缺消费的市场设计有这样几种方式：1.数量限制人们在感受到数量的限制时，心理上会产生一种微妙的影响，在对数量的恐慌的情况下，人们会做出立即购买的决定。这在心理上就是给消费者一种压力，在这种压力下，消费者会违背他本人的意愿，先行决定购买。举例说就是某件产品只有10件，卖完就没有了。一般情况下，只要对消费者暗示数量有限，消费者会马上行动。因为再不行动，就买不到了。这种销售模式在高档产品的销售中常常用到，例如，宝马的限量版，LV的限量版等等，都是这类数量限制的销售模式。2.时间“短缺”用时间限制也是销售有效的方式之一，时间有限也很好理解，就是从什么时间到什么时间，结束优惠活动。商场的优惠活动都是按这个模式进行的，例如，快要到七夕节了，完全可以针对七夕这个节日做一期优惠活动，活动内容大概如下：从8月17号0点开始，到8月17好23点59分，本店商品一律8折销售。这个销售策略就属于时间有限，只要错过七夕这一天，就要恢复原价了。产品价值加上产品的稀缺就更加吸引顾客掏钱购买我们的产品。3.地域稀缺 茅台镇就是茅台酒的稀缺资源。而且，并不是茅台镇所有的地方都可以生产出茅台酒，能生产的大概只是方圆2平方公里的区域。这让茅台酒成为了“稀缺中的稀缺”。任何酒厂，即便是能生产出质量如茅台酒一样品质的酒，也因地域的限制无法被叫做“茅台酒”。产品一开始就占有“地域稀缺资源”，可以让品牌天生就拥有一把尚方宝剑，站在了竞争者之上，占据了消费者之心。稀缺性是品牌运营中一个特别重要的环节，要做到稀缺性，主要做到两点：第一，就是形成自己的不可替代性，这就是所谓的品牌差异化，这个可以是资源的独特特性决定的，也可以是通过品牌的宣传形成自己的个性，让人了解到你的产品是与众不同的，可能你的产品与其他产品并没有特别明显的差异；第二，就是控制自己的供应量，让人们感觉到有无法获得的紧迫感，比如大家都知道的钻石，它的价格如此之高，就是因为它的稀有性，但据说钻石的供应量其实并不紧缺，只是被少数商家控制了供应量，才维持了其高价格，而形成了稀缺性。

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