如何制定有效的营销政策激发客户的购买行为

给客户定睛理由、动情理由、掏钱理由。如果一样都没都是守株待兔的自嗨式营销。

定睛理由：比如某月子中心的Slogan，没有一位男医护人员是为了让月子中心能深入当地群众的心中，以及用水军、大V与媒体玩一轮大传播：

1.水军发帖自称护理专业男毕业生说毕业以后就有看不尽的春光了，先集一轮火让当地千人唾骂

2.然后月子中心跳出来说，绝不用的男医护人员

3.买当地大V与媒体，推成当地热门

去年这时给某月子中心，还有某妇产医院都提过；月子中心金主就是老板，用了预约爆满到明年，妇产医院金主认了但领导不敢，还是不温不火。

动情理由：比如之前给某搬家公司的概念：无声搬家。

无声搬家三重标准：工人无声、起落无声、搬运无声。

1.所谓工人无声就是工人罩上印有我们二维码的闭嘴口罩，不发出任何声音；

2.所谓起落无声说的是保证所有家具包好再搬，温柔落地，不发出任何声音；

3.所谓搬运无声说的是保证在搬运过程中，不起落与碰撞，不发出任何声音。

虽然，从销售看，解决1工人随口加价、2家具野蛮搬运两大痛点，容易说服受众动购买之情；从传播看，这事本身又是3对同行的嘲讽、4对工人的侮辱，容易说服媒体动传播之情。只是，这方案没被执行，用来拿了轮融资。

掏钱理由理由：满世界都是竞争对手，消费者凭啥掏钱买你？因为你比对手们实在——货是真好、价是真低。

比如给某珠宝店方案：

1、先解决货的问题：因为货源都是精仿大牌款的水货

，那就说是俄罗斯品牌Masterpeace的店俄罗斯货也算是洋货，所以价高有具体理由；俄罗斯文化也粗糙，又给精仿粗糙具体理由。

2、再解决价的问题：毕竟珠宝店是开在上海某地铁口，所以要谈客流量那是相当不愁的，就愁售价被成本拉高、转化不高，所以我设计的是慈善义卖的套路：捐赠中俄边境的某希望小学，按捐赠金额两倍抵扣购物款（公益与特权的具体理由）

而每人只有一次捐赠的机会，还要登记身份z信息以防伪；每天仅限前10位顾客玩抵扣，可加客服微信预定第二天的（稀缺与特权的具体理由）

就这样，这家珠宝店几百元一件进的水货，被用六千多的标价三千多的售价，卖爆到厂商在昼夜加班赶下一批

。如果做不到这三样中的任何一样，你在努力都是白费劲。

功效优先策略、价格适众策略、品牌提升策略、刺激源头策略、现身说法策略、媒体组合策略、单一诉求策略、终端包装策略、网络组织策略、动态营销策略。

1、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。

所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

2、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。

刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

3、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

4、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅。

三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。

5、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

扩展资料

营销理论上主要有四种营销竞争策略：

1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高。

2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑。

3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定。

4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。

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