进口红酒经销商如何寻找销售渠道？_营销

开发商超渠道

这是一个非常传统的销售渠道毕竟作为各种类型的大型商超，每天都拥有大量的人流穿梭其中购物，能迅速汇集人体，通过现场的堆头促销和产品陈列以及现场品鉴等模式来进行商超渠道的销售已经成为不少酒商最管用的手段，也可以让自家进口红酒品牌得以快速进入消费者视野之中。

开拓高档宾馆、商业会所

作为精英高端人士聚集的地方高档宾馆以及商业会所等场所的消费群体属于那种消费能力较强的顾客群体，他们不但拥有强大的社会资源而且一旦进口红酒在他们心中形成了品牌的话，那么便有机会产生稳定的大额销售所以对于这类销售渠道不少酒商也是千方百计希望能占领。

建立直营的酒窖或酒庄

对于不少红酒加盟商家而言他们往往都会选择让自己成为某个红酒品牌旗下的加盟专卖店，如加盟蓝菲国际酒庄(酒窖)，这种模式的最大好处就是可以储藏和批发兼零售进口红酒产品。不少酒窖酒庄都不一定是设立在人流旺盛的区域，而是在交通便利临近商业区或住宅区的地方开设的，这样的好处是可以用合适的租金租赁较大的店面，而酒窖或酒庄则同时兼具储存陈列销售、现场体验和欢聚品鉴红酒的独立区域，通过日积月累不断拓展各个阶层的顾客从而形成忠实的客户群体。

传统餐饮娱乐场所

与上面的高档场所不同的是传统餐饮娱乐场所属于比较合适普罗大众消费的销售终端，因此进口红酒代理商一般会选择具有一定档次的宾馆、酒楼、KTV、夜总会、酒吧、咖啡厅以及西餐厅等务求进场销售。这种销售终端的最大特色就是客流量较大可促使客户直接消费缩短销售周期，但这种场所需要缴纳一定的进场费以及还有账期存在。

团购模式

对于进口红酒而言团购模式多数应用于经济条件较好的中大型企业之中，当然政府机构的接待应酬等活动也可以成为团购的对象。由于团购模式多数出现在某些节假日或年底的尾牙、开年饭之间而且销量较大且见效快，而且资金的占用量小因此非常受进口红酒酒商的欢迎，只是这种销售渠道深受经济大环境以及政府政策的影响，所以存在一定的波动性。

新型的便利店终端

尽管这和商超渠道有点类似但也有其独特的条件存在。对于规模面积较小的便利店终端而言它们并没有如中大型商超那么庞大的货物储存、展示区域，因此进口红酒的位置摆放是非常讲究的即便是同一品牌不同产品系列的进口红酒，如果销量不佳的话则有可能从最受欢迎的展示区域一举降到其他边缘区域，甚至下架处理。所以对于拓展新型便利店终端的进口红酒代理商而言如何因应不同的季节及节假日的变化而更换不同的产品并解决货物的物流配送问题，如不能解决便强硬地开拓便利店终端反而更容易造成麻烦。

参与展会开拓资源

每年在酒水市场上都会有很多展会举办对于进口红酒代理商和进口红酒加盟商而言，如何好好利用这些展会更好的拓展销路将成为不得不考虑的问题，毕竟参与酒展的话不但可以提升自身红酒品牌的宣传力度，更重要的是来展会的买家多数目的性非常强他们都属于那种目标十分明确的人群。然而这样的人群往往会较普通消费者更了解红酒，因此迫使酒商不得不拿出最好的服务态度和专业的素养来与之进行互动与销售。

电商模式的崛起

尽管很多进口红酒代理商都惧怕自己的产品被摆到网上销售然后被电商用超低报价做坏产品价格，但红酒行业的电商之路是时候摆到了议事日程了，这是因为发展电子商务不但是对这种新兴行业的认可而且更因为酒商可以通过网络来展示宣传自己旗下的产品，同时喜欢上网的都是年轻人为主正是红酒消费的潜力客户。

店铺遇到淡季业绩差该怎么办

运用促销手段可以提升销售业绩。

促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。

促销方法

1、反时令促销法：一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。

2、独次促销法：商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“ *** 销售法”有异曲同工之妙。

3、翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。

4、轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。

5、每日低价促销法：即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% ~20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。

6、最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。

7、对比吸引促销法：以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则......>>

如何在销售淡季提升业绩

促销，体现对消费者关怀

（1）通过广告引导需求

对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销，冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并通过不同的功能诉求来引导消费者，宣传“冷饮清暑，热饮去寒”，经过这一系列的广告宣传，改变了人们冬季喝饮料少的习惯，有力地促进了产品的销售。

（2）通过营业推广来吸引消费

淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。

调整，业绩增长的又一来源

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。

（1）开发新市场

企业可选择在淡季开发新市场，这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入，市场上的干扰信息降到了最低点，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业，产品在历史上都是淡旺季分明，其原因是该企业只注重开发城市区域市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动，企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议，在销售的淡季开发新的通路，于是，企业的销售人员共同强力开发城郊市场，强力开发店铺和机构消费等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业实现了销售无淡季，销售额持续上升，仅三个月便扭亏为盈

（2）市场重心的转移

产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。关键就在于企业是否能把握住市场需求，适时地将市场重心随需求的转移而转移

怎么提升服装店铺的业绩？

从人，货，场，这三个要素去抓管理

库销比，售罄率，等等，这些概率，你要搞明白。

另外，店面的形象要有主题，色系清晰，折扣货品与正价货品要区分开。

店员的管理业非常重要，激励机制有吗？

提成要适当，有的店，就是给现金的，卖出去一件，直接给现金，所以店员卖产品也是卯足了劲。

怎么样才可以做好业绩？尤其是在淡季的时候？

许多企业的产品销量到了销售淡季就一落千丈，这并不是企业的产品销售不出去，而是许多企业存在淡季营销思想。所谓淡季营销思想就是到了销售淡季，企业就认为目标客户暂时不再购买企业的产品，企业无论怎么努力，产品的销量也提升不大，所以促销活动不做了，市场开发力度减少了，客户拜访暂停了，经营策略趋向僵化。这些活动的结果直接导致销售业绩越来越低，而企业却将其归结为销售淡季的来临，结果是下一个淡季到来时销售人员也不努力，如此企业陷入一个淡季销量下降的怪圈之中。企业销售的淡、旺季交替正如季节的轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑之后是硕果累累，企业如能在销售淡季使自己的产品销售一支独秀，则不仅可以提高企业的销售业绩和产品的知名度，还可以为即将到来的销售旺季打下坚实的基础，在未来的竞争中抢占先机。为此，我们必须明确洞悉市场淡季需求，抓住需求，努力创造销售，提高销售业绩，彻底改变淡季营销思想。明确洞悉淡季需求是关键在销售淡季，我们要想制定出有针对性的销售策略，必须首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导消费，提升销售业绩。我国目前人均收入不高的状况决定了我国绝大多数消费者对商品的价格很敏感。淡季商品由于其供求关系的不平衡决定了其价格的低廉，相对旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者青睐于换季购买，求得价格实惠。例如去年在内地的许多大商场里出现羽绒服的热销现象就是价格起主导因素，许多知名品牌羽绒服在夏季的销售量竟然超过了冬季。分析其原因，在冬季售价400多元的羽绒服，在夏季仅售100多元，巨大的价格反差直接 *** 了消费者的购买，对消费者来说，淡季购买得到更多的实惠。有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们消费观念造成的。如冷饮、糖果、啤酒等消费品，人们对这些产品的需求在一定时期不太强烈，造成销售淡季的产生。但是消费观念只是消费者心中的一种看法，会随着消费者思想的转变、对产品的认识的加强以及消费环境的变化而随之发生变化，因此，消费者的消费观念是可以改变的。例如啤酒在夏季热销，天一转冷立即就转入销售淡季，人们认为冬季不宜喝啤酒，但是在一些火锅店、烧烤店及酒吧等场所依然热销。以前在冬季吃冷饮是不可想象的，但是现在在一些火锅店、烧烤店人们餐后不自觉的吃口冰激凌（尽管是免费赠送的），已然改变着消费者的消费观念。消费观念的改变使这部分消费者成为淡季销售的一个重要目标群体。我国地域辽阔，四季分明。季节的变化导致气候的变化，也造成许多产品淡旺季的产生。如服装业对气候的反应强烈。气温的上升或下降都影响着服装的销售，人们对不合季节的产品需求少。但是如何准确预测气温的变化，判断消费者的季节需求，将极大的影响淡季销售业绩。同样由于地域缘故，在干旱少雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销；北方9月后杀虫剂等农药就没有市场，但是在南方却四季畅销；北方哈尔滨冬天雪花飘飘，而海南却温暖如春。地理位置的不同造就不同的消费者需求，此地的淡季恰是彼处的旺季。有些企业，会出于战略考虑，从而在淡季选择购入部分产品，进行备货。这样做他们可以降低成本，节约费用，使企业在旺季到来之时的竞争中占据成本优势。同时可以保证库存，缩短旺季时产品进货周期，维护与供应商关系。改变思路，创新产品，加强管理以提升业绩经过上面对销售淡季消费者需求的分析，我们看到在销售淡季消费者仍然存在对产品（包括变形产品）的需求，企业只有在寻找到需求后努力抓住需求，引导需求，创新产品迎合需求，加强管理，才能扩大需求，最终实现在淡季提升销售业绩。 1、加强与客户（分销商）的沟通、......>>

如何在淡季都有平稳的业绩呢，转化率如何提升

主食鞠尉血缘追耘

销售淡季怎样才能提高业绩

越是淡季越要比平时努力、早期、学习、跑客户、集客、交朋友，店内越是要灯火通明、人头传动、外围越要宣传不断，同行越要亲密走动。旺季销售，淡季累计能量！

如何提升门店销量

第一招：促销。这一招足够你在短期内迅速提升销售量。促销就是通过信息传播和说服，与个人或群体沟通，以促使其接受某种产品和服务的活动。促销分为消费者促销和渠道促销两种。促销的本质是提升品牌，增加销量。说得再直接一点，促销就是让人觉得占了便宜。 “今天有促销活动，很化得来，错过了可惜”，促使消费者产生冲动性购买。在实际 *** 作过程中，一定要注意促销和降价的区别，认识到实际利益和心理利益的区别，让消费者觉得现在购买就是占了便宜。常用的促销方式有：免费试用、免费品尝、特价、赠送礼品、买赠、优惠卡等等。渠道促销主要是利用促销活动，占压渠道商的资金和库存。在淡季，适当的占压渠道商的资金和库存能够有效的控制渠道商和终端客户，促使渠道商产生忠诚度，从而对竟品产生有效的拦截。到了旺季的时候，适当的时机，大力度的促销，使得渠道商不得不拿出最大限度的资金和库存来保有本品，促使渠道商主动向终端推荐本品，提高本品在终端的覆盖率，营造非常良好的销售氛围。制定促销方案的要点： 1、促销活动要“师出有名”。制定促销活动一定要因时因事而发，如在传统的节日举行促销活动，或者是配合卖场的周年纪念等，切忌随意的促销，促销活动切忌太多。 2、避免使用同品搭赠。比如买二送一或者是买一送一时，如果使用同一品种进行搭赠的话给人的感觉就是在降价，而不是在做促销，以其这样不如做特价销售。而且这样做很容易造成渠道的价格混乱，不易管控。 3、促销时间切忌拖长。促销活动拖的时间越长活动效果就越差，很容易形成销售疲软。 4、制定项目推进表。有了项目推进表，我们就能按照规定的时间和方案把整个促销活动做得更好，并且能够检核出整个促销活动的问题和效果，从而有利于我们对促销活动进行有效的管控，对活动方案进行适当的修正。 5、费用预算要合理。有很多促销活动就因为费用的不合理，结果是花钱赚吆喝，有的甚至花了钱连吆喝都没赚到，整个做了一个赔本的买卖，很不划算。因此，我们在制定促销活动方案之初，对整个促销活动要有全局的考虑，对所需要的费用要有合理的预算，并且在实际执行的过程中实行严格控制。促销误区： 1、促销依赖症。有促便销，不促不销，造成这样结果的原因就是过度促销。有的企业做促销，请促销人员，有促销的时候就能够销售，促销一停，销售也就停下来了，没办法，只好长期做促销活动。 2、促销盲目症。也就是盲目促销，不论有没有借口，反正是想到就来。 3、促销漏斗症。被经销商 *** 纵，公司费用没少花，结果全进了经销商的口袋。 4、促销怪招。追求轰动效应。 5、促销超支。赚了吆喝赔了钱。

第二招：销售区域扩张。现有的区域市场再加上空白区域的开发，销量想不增长都好难。销售区域扩张可以把它理解为两个方面，一个是在现有的区域内对空白的渠道、终端以及客户的开发。另外一个就是对现有区域以外的空白区域的开发。在现有的区域内对空白渠道、终端以及客户的开发，就是对区域市场的精耕细作。通路精耕主要是针对通路成员，尤其是零售终端，进行销售管理的作业方式，这是一种过程化管理，是一种量化管理，是一个信息化管理。良好的通路精耕能够使产品有一个很高的覆盖率，从而拥有一个良好的口碑，产生很高的销售回头率。对现有区域以外的区域市场的开发所带来的销量增长就更明显了。在客户开发上，有很多销售员为了短暂的业绩和提成，一味的忽悠客户，对客户随意承诺，最后，销售商找不到销售员，就只有找厂家，当厂家不认帐的时候，厂商甚至有的和零售店之间的关系都变得非常的紧张，无法继续合作。重复在同一个市场招商，结果使品牌的美誉度严重受创。第三招：塌实基础做品牌。踏踏......>>

策略：如何在销售淡季提升业绩

淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。4、促销，体现对消费者关怀通过广告引导需求对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销，冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并通过不同的功能诉求来引导消费者，宣传“冷饮清暑，热饮去寒”，经过这一系列的广告宣传，改变了人们冬季喝饮料少的习惯，有力地促进了产品的销售。通过营业推广来吸引消费淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。5、调整，业绩增长的又一来源　当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。开发新市场企业可选择在淡季开发新市场，这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期，对市场的治理工作减弱，在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入，市场上的干扰信息降到了最低点，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业，产品在历史上都是淡旺季分明，其原因是该企业只注重开发城市区域市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动，企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议，在销售的淡季开发新的通路，于是，企业的销售人员共同强力开发城郊市场，强力开发店铺和机构消费等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业实现了销售无淡季，销售额持续上升，仅三个月便扭亏为盈市场重心的转移产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候，在北方可能开始进入旺季；存国内市场进入消费淡季的时候，在国际市场可能正进入消费旺季；在城市市场出现淡季的时候，在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象；在市场和店铺购买进入淡季的时候，可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛；在批发商抱怨销售淡季到来的时候，面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获自得想不到的效果……。要害就在于企业是否能把握住市场需求，适时地将市场重心随需求的转移而转移。河南某农药生产厂家就根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移。当北方进入农药销售淡季时，他就将市场重心南移，适时地市场调整使得他的销售再无“淡季”。一家生产高档羊皮褥子的企业，其产品在国内市场冬季是销售旺季，夏季是销售淡季，但在国际市场上却正好相反，夏季是发货旺季，这因为国外客商购货、备货是在夏季完成的。该企业原来只做国内市场，结果是半年繁忙半年闲，经济效益很不理想。该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念，同时开发国内、国际两个市场，实现了全年销售无淡季，销售额翻番，经济效益倍增。6、创新，利润的增长点销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求，此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。如夏季穿西服太热，但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既要穿西服，又不希望太热的需求，自然就可以满足更多的消费者；面临冬季啤市的低迷，一些厂家开发出暖啤、火锅啤，在冬季严寒的啤市中创造了新的热点，也为企业带来了新的利润增长点。产品线的拓宽也能满足消费者的需求。仍以服装为例，夏季对西服、羽绒服的需求......>>

怎么做才能把销售业绩提升上去？

销售是一门很大的学问.作为一个合格的销售人员需要有对自己产品的知识的了解,对销售知识的理解,对产品行业的了解.而且平时就需要多充电. 再个是心态要一直保持良好.如果是市场淡季,再淡的市场也不可能停止下来没有产品流通吧?! 比方火锅店,夏天肯定是淡季吧，但就有人别出心裁的在夏天开业,打开空调去营业.运用各种手段达到吸引消费者的目的。只要有产品就一定有市场的。多动动脑筋.

有目标，有计划，月计划，半年计划，年计划，如果你所从事的能让你达到自己的目标，可以使你的销售做得更好。

善于学习，学习身边的人，注意他们平时的言听，向客户学习，而不仅仅是抱著书学习

学会做人，不仅有业绩，而且身边有一帮能向着自己的人，销售一个人做不好，以后的发展更加需要身边有一帮人脉。

勤奋，耐得住寂寞，销售需要勤奋，销售过程中也是孤独的，面对客户的拒绝，身上的压力，要懂得如何释放出来，每当遇到这些事情的时候，和你做好销售所能获得的，不值一提，也使这些对你的工作效率不产生任何影响，这也是一个成功的销售员需要经历的。

进入淡季，如何提高销售业绩？

按照淡季做市场，旺季做量的行话，进入淡季，得换一种方式，进行客户回访，客户联谊。然后，总结一年市场运作的得失，做出新的一年的打算，特别是要有针对性的措施保证，将淡季的工作做扎实，旺季做量就不成问题。

需要提升产品的等级标准，只有做一般企业做不了的产品规格或品质，才能与那些整日拼价格，杀利润的企业拉开差距，赢得更多的利润。

客户的定位

由于销售的产品是多种多样的，所以对不同的产品要确定其基本的客户群体类型，然后做销售的定位。

但是如果你的客户群体是比较大的公司，或者公司虽小但还算正规的话，那就必须按照正规的途径去做了。也就是说该见的人必须见到，该交的资料必须要交，一定要把每个环节都要做到，也许这样的客户可以帮你介绍很多潜在市常同一种产品的销售一般这两种客户都会碰到，当你的客户很小的时候，用最短的时间让他买了你的设备就完事，可是对于大客户则需要售前售中售后都做好。虽然从道德角度上去考虑这种做法有问题，可是从商业角度去考虑这就是必须的。因为如果在小客户上花太多工夫反而会耽误你去结识更多的客户。如果有精力的话，可以用两个笔记本，分别做这两种客户的情况分析和销售日志，时间久了再回顾一下自然就会发现其中的奥妙了。

点线面的全方位销售模式

这套销售方法是我自己总结出来的，共分为三个步骤

A、由面到点

B、由点到面

当具体人员的工作做好以后，再回过头去做相关的领导的工作，这就是由点到面。在下层基础打好以后，领导对你也有了一定的认识，通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候，你在领导心中的地位也有了大大的提高。

C、点点连线

当相关的领导关系做通以后，你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的，所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来，找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员，剩下的事情就是花钱了。

技术销售两不误

作为一个销售人员，基本的技术素养是很必要的。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力，不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。当然，如果你还能解决客户的实际困难那是最好的了。比如说当客户在使用你们的设备或软件的时候，在实际运用中遇到了问题，你可以当场帮客户解决，客户对你的信任程度会大大加深。所以，销售人员在条件许可的情况下，应该了解本公司产品在实际中的常用配置或使用方法。

用感情来沟通而不是用金钱

在销售过程中花钱是必须的，可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下，去接近客户，而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积，则会让客户产生不好的习惯，一来他们的胃口会越来越大，二来他们对你将会不信任，认为你的产品在某个环节有问题。

不要忽视竞争对手

当你在向客户推荐一系列的产品的时候，你肯定会碰到很多竞争对手，你应该主动和他们打交道，尽可能多的了解他们的产品和交际网，这个时候客户的招标会就显得由为重要了。在招标会上厂商云集，给了我们很多了解对手的机会，另外招标会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐，这个机会可是不可多得的，你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理，和客户领导里的哪些人的关系要好，总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。

当你能熟练运用以上5点以后我相信你一定有机会成为一个成功的销售人材。...>>

桌游这个名词来源于英文Board Game，也译作桌面游戏、桌上游戏。狭义的说， “桌上游戏”最初是用来特指一些从欧美国家引进的游戏。下面是我带来的桌游创业策划书。

桌游创业策划书

一：摘要

随着现代社会经济的发展和人民生活水平的提高，人们越来越注重生活质量和生活创意。现代高节奏的工作与学习，对年轻人提出了很大的挑战，如何在课余或工作闲暇之时，及时调整身心，适当放松休息，以达到消除疲劳，饱满精神，并最终达到以最佳的状态投入到接下来的学习和生活中去，这样就就为现代社会服务行业提出了一项全新的要求。如何能够及时把握年轻，时尚生活的脉络，就成为了其中的重中之重。

众所周知，当代教育的发展，使得全体国民的综合素质大幅度提升，以大学在校学生为主体的年轻人，同时肩负了家庭，社会的期望。他们经历了十余年的系统教育，有着完善的价值观和知识体系，擅长接受全新的事物，厌恶一成不变的生活状态，所追求的是个性解放。这就为现阶段的服务行业提出了很大的挑战。很显然，传统的以直接销售产品，单独提供一些基本服务的酒吧茶馆模式已经不能满足现阶段年轻人对于休闲模式的要求，一种新兴的，以集娱乐，休闲，派对，交友于一体的新型平台型商业模式出现在人们的视野中。

这种所谓“桌游店”的服务机构，能尽可能多的满足诸如白领，学生等高层次年轻人群们的精神文化需要，尽可能全面的兼顾各种不同属性消费者们的要求层次，力求在服务的细节中贯穿进入我们所特有的一些时尚元素，并不断将之加入新的元素，真正达到征服当地消费者，并且在服务领域掀起一场革命，并最终引领本地的时尚潮流。

本组所规划的就是这种新型以会所模式运营的“桌游店”。详细规划如下：

二：整体规划及项目介绍

桌游店是一种以销售特调饮品，普通饮料，酒水，点心等食品，一些佐餐零食提供各种桌游(国内外如：层层迭、三国杀、警察游戏，或是各种高雅棋牌类游戏用具之类)的租借服务提供派对，舞会场地，舞台，以及相关活动所需道具，乐器等服务，Video 剪切各类纪念视频制作等技术服务，以为年轻人群提供交友等的活动平台为目的，并以相关销售产品以及相关的租借为盈利手段的会所式服务机构，主要面向大学生等消费人群。经过考察，本组认为这种商业模式在本地具有可复制性，届时只需加入些许适合本地的元素，即可实现盈利目的。

这种名为“桌游店”的服务模式，最早在东部发达地区兴起，最初的服务品种也较为单一。众所周知，广东省作为我国经济最发达地区，其劳务市场相当庞大，劳动者所创造的价值在GDP中比重很高，这就要求从业者素质必须达到相应的较高水平。来自全国各地的高水平人才，他们的文化背景各异，生活习惯各不相同，在完成本职工作之后，剩余时间通常用于社交及休闲，这样子，所需的平台就显得非常重要。传统意义上的社交场所通常由饭店，正式茶楼，酒吧来充当，但以这些传统方式为例，饭局比较正式，花费相对较多，通常用于比较重要的社交场合，不能满足白领们希望拥有的静谧，安逸的交友环境，不能营造一种“宾至如归”的气氛，不易于拉近大家之间的关系。至于茶楼酒肆，则显得过于俗气，其无论从品味还是娱乐活动，显得过于古旧，很难得到这些“新新人类”的青睐。此时，许多有亲身体会的业者深感需要在此同类行业中深入挖掘，将一些白领们喜闻乐见的形式加入其中，为该相似行业中吹来一股新风。于是，一种名为“桌游店”的服务休闲会所模式顺应而生，很快占据了当地市场，得到了消费者的认可。从最开始的白领从业人员，逐步扩展到在校大学生，并逐步向低龄化方向影响。在多年的发展过程中，该模式逐渐得到了不同年龄段的不同阶层的消费者的认同，并为之加入了适合各种消费者的全新元素。这种模式的成功，标志着高品位生活在现代年轻人心目中，正在占有者越来越重要的地位。

该种模式有很多的优点，因为所有的活动基本是以消费者自助为模式，除先期需进行一些必要的宣传，使潜在的消费对象了解这种新型娱乐模式相比原有模式的优势之所在之外，平时只需较少的管理人员即可维持运营。在本店中，除一些特色饮品的调制需要具有一定的专业技能外，其余的运行管理人员，无论是技能还是素质，均只和普通与之相类似服务设施人员相似即可，人力资源成本较低。

事实上，我们这次创业设计中的亮点就是突出桌游店的特色之所在。我们的核心指导思想就是将时尚，新颖，个性的理念渗透到经营之中，尊重每一位客人个性选择，并尽可能的为他们创造出易于激发出其各方面灵感的环境，以满足不同客人的不同要求，并为这些不同个性的客人之间架起一座交流的桥梁。首先这就是个性理念的核心之所在。

另外一项重要的指导思想就是新颖。在我们的理念中，天天有不同，日日有惊喜。工作人员除了会给出活动的参与者们每一次的主题之外，还会和参与者进行互动，加入诸多易于活跃气氛的主题表演。当然，我们桌游店的主角还是属于广大顾客朋友们的，这里是他们展现自我的舞台。每一个个体的创造性都是无穷的，关键就是如何去帮助他们将其发掘出来，把那个得到大家的认可。在我们这种模式里，个体的光辉将得到最大限度的放大，能使内秀的顾客能向大家展现出其的才能，使自信者更上一层楼，更加增添其对生活的兴趣。每一次的才艺展示中，还将由店家设置最佳奖，得到相应的优惠或者是消费代金券。本创业小组认为，这种将盈利分散到细腻优质的引导服务中去，并尽可能以顾客之所需为出发点的模式，应该是对传统商业酒吧模式的一种最大程度的颠覆。

在传统商业酒吧模式中，消费者一般是作为消费终端存在的。店家所需的仅仅是将价目表贴在吧台上，并为顾客提供商品服务。虽然在人力成本上能达到很少的开支，但相对的创意投入则显得很少，对于气氛的烘托，大多数时候是以使用硬件的投入(诸如店面装修等来实现的)。而在这种桌游店模式中，我们在投入中，仅仅需要加入一些创意十足的想法，也就是增加经营者的创意投入，而所需的人工成本则不需要太大幅度的上升，对于先期硬件投入方面，只需凸显个性即可。

三：市场分析

经过细致的市场调查，我们发现，在东北，有一些特殊情况的存在，需要在引进时加入适合当地特色的元素，并经过细致的宣传，才能得到当地消费者们的认可。

在我国北方，由于自然环境相对恶劣，地域广阔，地广人稀的的雄浑山水培育出来了东北人好爽的性格。加之东北的开发较晚，相应的基础设施较差，一切都需要早期来自晋，冀，鲁，豫等地的移民开拓。加之长期历史上东北重要的地位，相比起南方较为平和的环境，东北的战乱明显较多。在这种历史背景下，来自五湖四海的移民，为了共同生存，形成了一种相互依靠，相互信赖的交往文化。北方各地的文化性格在此交汇，共同孕育出东北人豪爽，大气，重友情，重信义的性格。在这种文化体系中，相聚，交谈是主要方面，可能消费者对于环境的要求并不是放置于第一位的，所需要的就是那种能烘托出交往气氛的特色产物。从这一点上来看，传统的东北人可能会将他们的社交场合选择在酒吧里，主要的消费应为酒水消费和KTV服务。但传统的模式是：现在饭店吃饭，然后去酒吧消费酒水，最后去KTV，将气氛烘托至高潮，以达到交友目的中的“坦诚”“豪爽”这些显示自我性格的基本元素。

现在可以试想，如果在一家店中，能全程享受到以上的全部服务，消费者就会转而选择这种服务模式进行消费。首先，我们此次设计的桌游店模式，能通过一些对基本气氛的烘托，使用主题晚会这些独特的方面，满足不同消费人群的喜好。通过租借游戏用具，提供包间，提供酒水服务，可以满足一般普通顾客的消费要求。还可以通过提供舞台，大厅空间，以及相关的音响设备，乐器等团体活动用品，举办一些有团体性质的活动，以满足团体顾客的需求。如：企业周年庆典、生日派对、结婚前单身狂欢最后一夜等等的包场。对于东北人较为豪爽的性格，我想，一定可以通过这个舞台得到最大程度的展现。一些需要隐秘空间的顾客，诸如亲密朋友，情侣之类的，我们依旧可以通过加强包间的隔音效果等技术手段完成其要求。

其中所主要面向的人群，我们经过详细的市场调查以及结合自身经验，就以本组所在地哈尔滨为例，由于哈尔滨作为北满最大的中心城市和商业中心，聚集了大量的商业基础和工业设施，又是重要的农业产品集散地，因而对持各种技能的劳动者的需求量很大，因此，哈尔滨在大学等高等教育机构的保有量上，位于黑龙江省前茅。大学生以及与大学有关的相关从业人员数量极为庞大。近年来，由于国家政策的扶持以及地方教育事业的跨越性发展，很多学校的发展迅速，规模急剧扩大。许多学校通过扩大校园规模，新建校区，扩大招生等手段进行发展。由于条件所限，有很多高校的新校区并不是和老校区在一起，因此不能很好的利用老校区原有的基础设施等公共资源。所以，这就为我们的计划提供了一些便利条件。

众所周知，大学生作为一个特殊的消费主体人群，深刻的改变着商业版图。长期以来，大学作为一种稀缺的教育资源，本身的存在就是为了培养各行各业的高级潜在人才而设立的。其存在的区位一定是在有影响力的中心城市以及大都会，毫无疑问，这些城市一定拥有发达的基础设施，能满足上万人的消费需求，这是一个很大的市场。与普通消费人群相比，除了一些生活必须消费以外，大学生更注重一些精神消费以及一些高端的科技消费，这些的消费具有技术含量高，盈利大等明显特征。通常来说，一所大学通过代代传承，代代建设，不仅学术氛围步步提升，其周围的服务设施也在年复一年的发展中逐渐充实，形成功能种类丰富，能满足大学生们从日常生活到学习娱乐各方面需求的繁荣商业区。从历史来看，无论是作为盛唐长安最富盛名“曲江胜景”还是大明陪都金陵的“烟柳秦淮”，这些著名的商业区是以城市乃至时代名片出现在历史的长河中，千百年来为人们所向往，究其根源，都是背靠国家最高学府，其当前的消费对象都是未来国家的领军人物和执牛耳者，这些高端人才日后一定会拥有一定的社会地位。在他们求学的时候，其学习生活支出都是很庞大的。因此，学生这个潜力十足的市场，是任何一个商业人士都不会无视的。

让我们再回到现实中来，就哈尔滨而言，经过多年的发展，随着城市化进程的进一步加快，城市规模急剧扩大，于是市政府提出“北越”“南扩”的发展战略，其中的重中之重就是对于江北的开发。事实上，许多城市都是沿河分布，其中的前提是解决交通问题，第一种思路是通过若干桥隧将新旧城连为一体，通过便捷的交通解决新城区基础设施不足的问题。第二种思路则是加大对待开发城区基础设施的投入，使新旧城区差距逐渐缩小。一般在城市规划上，采取二者并重的态度，但无论是那种方法，建设周期都会很长，不可能在短时间内完成。相比起松花江南岸而言，江北的基础设施差距很大，因此地价较为便宜。当初各大学在进行基建时，正是考虑到了这一点，因此，如果光从点的角度来看，大片的建设用地的确不必为校内基础建筑的规模而发愁，的确，无论是黑龙江科技学院还是哈尔滨商业大学的主体建筑的确是非常宏伟，但结合其周边环境来看，周围的商业设施的滞后极大的制约了学生们的生活。以旅馆为例，平均价格要比市内其他学校周围高出将近二十个百分点，饭店的数量则完全不能满足要求，至于其他娱乐会所，则基本处于空白状态。身处江北，就像身处孤岛。我想，这应该是众多身处江北的同学们的共鸣。

其实，追其根源，首先，经营服务业的通常是当地居民，或是雇佣当地居民进行经营，其本小利薄，很难形成规模。再加上江北的大学区原本就是待开发之地，原住居民稀少，难以形成规模化经营，加之待新校区竣工，学生入住，人口骤然上升，致使学校周边服务设施功能饱和，以致供不应求。因此现有的条件根本无法满足其庞大的消费人群的需求。

就长远来看，我们还可以通过市政府将其新址搬到江北这一孤立事件看出市政府开发江北的决心。相信在不久的将来，随着更多基础设施的完工，以及越来越多的大型公共设施的投入使用，江北一定能够赢得更大的发展，而作为初期入驻这又一日后的财富聚集地的商业会所，也一定能够赶上这一难得的快车，实现社会与个人的同步。

在这种情况下，将本组的规划置于江北大学城周边这个区位，主要面向所有大学生，不仅能够满足市场需求，只要做好先期宣传，则其中独特的特色元素也一定能够得到大家的认可，直至喜爱，欢迎。

另附：

由此表可见，基于同一座城市为平台，在不同地域范围之内，其收益成本和风险等基本商业因素均是不同的。经典商务案例符合迄今为止的任何商业活动。而从经济学的观点上面来看，任何处于相似经营行业的商业活动，均牵涉消费替代等问题。通俗来讲，在价位适中阶段，消费者会更为关注商品的质量与服务在一种商品或劳务仍然处于基本可控状态之时，价格不会成为主导因素，消费者更多的会考虑到自己所能接受的综合收益。对于经营者来讲，虽然和消费者所持的立场不同，但是其所追求的仍然是己方的收益最大化。而双方的每一个要求都可以视为需求函数上面的动点，一个为自变量，另一个为因变量。而其中最重要的这就要求双方根据在其可接受范围内，寻求一个双方利益最大化的点。这个店就可以视为此次商业活动的基础。很显然，在这次的设计中，我们根据微观经济学的基本理论证明了初始设计中的江北区实例的可 *** 作性。

四：营销策略

首先前面的叙述中，已经简单阐述出了本组桌游店的基本经营模式以及在市场，区位方面，人力成本方面的优势，明确了基本的盈利模式。事实上，这些都可以作为先期投资的硬件设备来看待。也就是说，实现了以上内容是其立足的前提。

所谓营销策略，其中是包含着一家经济实体的经营理念，员工管理，企业文化等诸多方面，实为一个企业的核心思想之所在。有了好的营销策略，就能产生意想不到的先进理念以支撑企业的前进。首先将自己定位在一个企业的高度，以严格的企业文化来不断鼓舞自己的成长，其结果是显而易见的。

商业活动的根本目的就是为了盈利，毫无疑问，符合市场预期的劳务，一定能在市场的竞争中取得有利的地位。拥有优秀的管理及营销技能，无疑会在竞争中先胜一筹。我们将先进的营销策略贯穿其中，并在具体的经营中不断贯彻以个性，时尚，服务为理念的核心企业价值体系，努力使之成为新时代服务业的一个亮点。

五：财务分析

鉴于该模式的具体 *** 作性很强的特点，我们可以将投资划分为先期投资，运营投资和维护投资三大部分。

先期投资是指该模式下具体店面的硬件投入，如事先选择的区位地租，合适地段商铺房租，店面先期装修费用，硬件设备的采购费用等。作为真正意义上的启动资金，先期投资在这里起到了极为关键，不可替代的作用。先期投资的规模制约了店面规模，也就相应决定了日后企业的发展及盈利状况。先期投入可以通过个人筹措，银行担保贷款，小额融资等多种渠道实现。在此处应特别处理债务和固定资产金额比例，一般正常比例是前者不超过后者比例的百分之七十五。

运营投资则是指在先期投资的固定资产完成建设后，企业开始商业化运转，在此期间，所需的人力物力成本及相应出售商品的采购费用，一切消耗品投资(如水电等)的费用。一般由盈利部分承担。

维护投资则是对一切运营期间造成的损耗进行折旧的费用，这一部分的统计往往随着时间段推移而逐渐加大，但一般没有固定而具体的数额。

处理好三者与盈利之间的关系是运营期间的重中之重，也是投资的根本目的之所在。也是进行该案例分析的重点。事实上，经济学就是对古今一系列成功经济案例的集中整理和分析。我们可以从中汲取宝贵的经验，来进行对我们议案的指导活动。

六：潜力和风险分析

在以上内容中，有详细介绍其潜力分析的内容，现集中分析其风险。

在任何商业活动中，风险永远是如影随行的，任何一个经营者都不会无视其的存在。在此案例中，主要存在一下的风险：

第一：先期投入大，建设周期较长，各种不确定因素的存在使整体变得难以把握。先期建设属于固定资产投入，其作为钢材的核心所在，一举一动都关乎全局，应慎重处置。

第二：由于此次创意在本地尚属新兴事物，人们对于新事物的接受总会有一定的过程。在此期间，可能会存在顾客稀少等问题，影响发展进程。因此，宣传是成败的重要一环。

第三：管理问题。随着时间的推移，桌游店的人气及规模会相应的扩大，到时候会牵涉一些管理上的问题或是漏洞，此处只能通过加大人力物力的投入和磨合来解决。

小结：在经过完整的市场分析之后，本组发现，该计划在基于基本要求的同时，兼顾了实际 *** 作中所出现的问题进行了考虑通过实际调查发现了一些问题。当然，其中许多条件过于理想化，在现实的商业活动中，很难取得如此的有利基础和条件。当然这也是大学生创业中普遍存在的问题。实际可 *** 作性不足的问题，只能通过后期实践来完成。另外，本文对于经营者的一些基本预期问题考虑不够，在日后的活动中，我们会相应根据一些实际问题展开实践，尽力积累实际实践经验，以到达提高和锻炼的目的。

事实上，此设计方案牵涉许多各行各业的专业知识，由于本组各方面水平有限，很难达到尽善尽美。我们希望在接下来的时间里，能够得到诸位评委宝贵的意见和建议，我们会对其不断地加以完善和改进。最大限度地达到本次比赛所要求的目的。为自己增加知识，开阔眼界。

桌游特点

桌游大多使用纸质材料(或者加上精美的模型辅助)，而不需要其他电子设备的辅助。它不插电(unplugged)，却有着网络游戏的特点——强调交流，并且是一种人与人面对面的游戏方式。玩游戏最好的状是人和人的直接接触，互相有交流，比如大家熟知的“天黑请闭眼”的游戏就不可能在网上进行，如果没有了面对面的表情和身体语言变化，这种游戏也就失去交流的乐趣。因此，桌游是一种非常适合朋友与家庭聚会的游戏，它有着更纯粹更质朴的游戏性。全世界很多电子游戏设计者都在桌游中寻找灵感，或者以桌游的方式测试他们的新创意。因此，近现代的桌上游戏大致有如下几个特点：

1、游戏通常呗设计为多人游戏，一般供2-8人进行，一局的游戏时间一般在半小时到两个小时。

2、游戏规则简单易懂，即使是8-12岁的儿童也可以掌握。另一方面游戏对策略的运用要求很高，使得游戏对成人同样有极大的吸引力。

3、游戏设计运用历史、经济、战争、文化、艺术与建筑等多种主题以及趣味横生的规则设计，最大程度推动游戏者间的互动参与。与传统桌上游戏中通过掷骰子移动步数，以及随机抽取的方式进行游戏相比丰富许多。

4、游戏中通常没有参与者会在游戏中途被淘汰，游戏在某个或多个游戏者达成某种目标或者一定的回合后结束。5、游戏设计绘图富有艺术创意，制作精良，用材讲究。使得每个游戏都成为游戏者乐于收藏的作品。[3]

6、游戏具有良好的开放性，支持玩家自创或扩展规则。并参与一些开放素材和规则以供玩家自行制作的良好模式，这在国外被称为“即打印型桌上游戏”(Print&PlayGames)。

桌游益处

桌面游戏不仅可以供你休闲娱乐，还可以让你：

*补偿童年遗憾：现在的成人大都童年时期因为经济原因，很少能得到玩具，这样的童年不免留有遗憾，而现在的成人玩具可为他们提供“心理补偿”。

*脱离负面情绪：现代人的学习、工作压力大，生活枯燥单调。而成人智力玩具以其或简单或复杂的设计，很容易就让人爱不释手，在嘻嘻哈哈中释放压力、缓解疲劳、调节情绪，可以说是身边的心理医生。现代都市中将近20%左右的青年人患有程度不一的抑郁症，这种疾病的诱发因素，主要是头脑纠缠于工作生活中的困难和不如意，这些有趣的智力玩具，正好让人们从游戏中获得成功感，转移人们的注意焦点，相当于一次自我心理治疗。

*锻炼头脑：世界卫生组织专家对1000名青年和1000名老人调查后发现，青年人一般有 140亿个脑细胞，大脑的重量大约为1400克而年过70岁的老人，脑细胞数量只有青年时期的60%，大脑的重量也减少200克左右。如同以车代步的人容易产生肥胖一样，对于那些生活单调枯燥，沉溺于电视、VCD中的人，比其他经常动脑的人更容易患上“老年痴呆症”。所以，益智类玩具也是我们的头脑健身器，经常手脑并用可以激活更多的脑细胞，让人更聪明。成人玩具包含了数学、化学、物理学等各门学科的知识，人们在手与脑的配合中能够让大脑和身体一同运动起来。

* 防止早衰：美国医学专家劳伦丝.旦弗研究发现，50岁以前开始玩成人益智玩具的人，老年痴呆的发病率只有普通人群的32%40岁以前开始玩成人益智玩具的人，得老年痴呆的发病率只有普通人群的12%：而从小就玩益智玩具的人，发病率不到普通人群发病率的1%。另有一些医学专家发现，一些轻度老年痴呆症患者玩成人益智玩具，可以减缓甚至阻止病情的发展，少数病人还有一定程度的智力恢复。

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