李斌：在低谷中，蔚来做对了什么？ | 2020易境思

【易境思·2020中国汽车营销沙龙】9月4日，以“来者可追 安且吉兮”为主题的易境思·2020中国汽车营销沙龙在浙江安吉举行。

作为与会嘉宾，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在活动现场发表了演讲。

对于“2019年最惨的人”的评价，李斌从某些层面上表示认同。但更重要的是，蔚来已将在中概股被打击、产品电池问题等诸多挑战中恢复生气——8月交付数达3965台，其中，ES8 8月交付1125台，同比上涨670.5%，ES6 8月交付2840台，同比上涨58%。两款车都在各自的细分领域稳住阵脚，即将上市的EC6也是蔚来新的增长点。

蔚来是如何做到的？李斌认为，汽车企业要想明白自己的“道、术、本、末”。对于蔚来来说，“用户企业”是“道”；经营与服务是“术”；研发、质量和效率是“本”。

以下为李斌演讲实录，汽车产经整理：

很多人想听我讲一讲是怎么熬过来的，那我就跟大家分享一下过去一年多的心路历程。

去年对于蔚来来说，本身有一些事情就是属于一个创业公司跑得太快了以后的减肥计划，再加上我们创业已经五年了，很多团队有新的想法，去年我们还碰到了电池的事情，今年又碰上了疫情，所以在过去这一年多的时间里面，我们作为一个企业是经受住了极限压力测试，预期中的、不在预期中的所有事情都搞到一起，还是挺不容易的，所以去年说我是最惨的人，其实差不多。

很多人说李斌你是怎么过来的？首先肯定是熬过来的，一天一天过。

最近我也在想，我觉得我们能够活过来，肯定也是有原因的，我想我们也不是靠运气活过来，也不是熬就能熬过来，还是因为我们做对了一些事情，我们才可能坚持过来。

所以我想我们做的不好的地方就不多分享了，说出来都是泪，我自己肯定是做了非常深刻的反省，这说出来都能写一本书，这就留着我自己慢慢写吧。

我们做对的地方对大家经历当下的挑战可能会有一点启发。希望跟大家分享一下我认为我们做对的地方，什么东西让我们活过来了。

1

选对了高端电动车的产品定位

现在看来，我们在2015年的时候选择的细分市场是对的。当时我们选了一条看起来非常难的路，就是定位高端市场。

这个在别人看起来还挺浮夸的，很多人不理解，因为我们把车卖的那么贵。实事求是地讲，在座的都是专家，我相信你们当时是打了大大的问号。

但我选择做高端市场这件事情，是很理性的思考，并不是说我有多好高骛远、好大喜功、虚荣心，我是创业者，我要考虑怎么能生存，怎么能赢，终局是什么，都要想清楚。当时我选择做高端品牌，是一些很现实的思考，首先是因为电池贵，便宜不下来，既然便宜不下来不如索性做高端品牌。

第二，我觉得补贴比较难持续的，但像税收等使用环节的减免应该延续的时间会长一些。所以从这个角度看中国的税资，购置税固定是10%，但消费税是大家经常忽略的问题。其实高端车的消费税是非常高的，特别是大排量汽油车，它的消费税，有些还有进口税，最高能到40%，加上购置税能到50%，那其实是很大一笔钱。

第三，我觉得做高端车，我有相对的比较优势。如果我去做十几万的车，我自己评估我没有任何优势，全是劣势，这个市场竞争的非常充分，规模效应太明显了，没法搞。何况在座的我们中国的这一代汽车人，都还年富力强，尤其是几个民营企业的老板。像书福总、魏总、传福总，还有很多央企的，地方国企的，其实都是创业者，你搞得快，人家搞得也挺快，实事求是讲，打不过，没有比较优势。

如果我去做十几万的车，不光和汽油车比没有优势，和国内的创业者比我也没有优势，我这个团队也没有优势，这是很难的。

但如果我和高端品牌打，表面上看比较难，但如果你仔细想一想，反而有机会，为什么？因为你贴近用户，反应快，就这么简单。就是看着它很强大，但是事实上，如果你静心下来去想，反而有一些机会。

基于这几点我们选择做高端车，现在来看这条路走的是对，虽然代价很高，但是走的是对的。但是我要做高端车我要高投入，我搞Formula E，我就要搞个冠军，我是国际汽联中第一个中国车队世界冠军；我搞EP9，虽然花了钱，但是我的记录也是要别人花好长时间才能打破的；后面我们做的所有的这些大家都说蔚来烧钱，但它是积累下来了东西，包括我的NIO  House。

打造品牌非常难，为什么打造品牌难？因为品牌它不是一个有标准答案的东西，它要影响人的心智太难了。这条路走下来，我认为做好细分市场这个差异化定位是对的，我想这个思考的过程可能对大家开展营销活动有意义。

我们在做产品定位的时候，也是比较刻意的去做差异化竞争，比如ES8、ES6，它们和特斯拉长的是不一样的，如果你什么都去学它，肯定会有问题。

功能上也要差异化，各方面都尽可能差异化，面对的细分市场也要差异化。从这个角度，我们现在现实的结果还不错，销量我们刚刚发布了8月份的交付数，我们交付了3965台车，那么这个数字背后还有一些东西是更有意思的，比如说我们今年2季度ES6是全球纯电豪华SUV里面销量的第一名，比Model X、e-tron卖得都要多。可能跟他们在疫情期间也有一些关系，Model Y也刚上量，但还没有达到我们的量。

从去年的10月份开始，ES6的销量就在中国整个的纯电SUV里面是第一名。ES8我们4月份做了个小改款，需求远远超过我们的预期，现在买ES8要排比较长时间的队。

而且这里面很有意思，高配版卖得好，顶配卖得多。现在ES8的平均售价是53万，ES6的大概是41万左右，加起来平均售价是45万，我们比特斯拉在中国的售价要贵十几万，而且我是坚决不降价的，我宁愿把降价的预算拿去做服务。

所以从这些角度来看，应该讲在一个细分市场我们是立住了，这是我想分享的第一点：我们做对的事情还是定位在一个我们认为能赢的一个品牌的定位，和一个细分市场的定位。

车就是这样，你打的是移动靶，今天开一q，三年以后才知道中没中靶，如果你的定位、方向搞错了，一点机会都没有。

我一直是觉得这个车卖得好，80%其实是很早就定了，要不你很难解释同样的营销团队，去年还挺好，今年为什么就卖不好了？是不勤奋了吗？是几年前的产品定义就错了。

所以我觉得在产品的定位上面，其实要花非常非常多的工夫。

借疫情期间没法出差，我们公司在反复打磨产品规划，把到2025年的事情想清楚，节奏必须想清楚。不知道讨论了多少版，每星期六都讨论这个，全要想明白，包括互相的关系，可能的竞争，面对什么样的人群。如果把这个想清楚的话，不会出大问题。所以蔚来能活下来，这点上我们还是做得对的。

2

在最困难的时候坚持研发、质量和效率的基本功

另外一方面我认为很重要的是，在最困难的时候，我们还是在做基本功，队形没有乱。我们觉得基本功就看你的钱花在哪儿——研发、质量、效率，这就几个基本功。

我们去年还是投了四五十个亿在研发上，今年我预计还要投三十亿在研发上。就是我们再难，也没有在研发上面减太多的预算，因为如果你在研发上停止了投入，你当下活过去了，你几年以后一定完蛋，肯定是不行的。

所以，再难也不能停研发。

很多人都问你们蔚来的研发是谁在管？蔚来的研发就是我管，我们大概有9个研发部门负责人直接向我汇报。其实我们跟大家想的不一样，别人一说蔚来就是营销做得好，不是的，蔚来研发做得好。我们营销做得很差，那么多人黑我们，怎么可能做得好呢？其实做得不好，这是我们要反省、反思的地方。

当然如果看我们研发的话，我们加起来投了小200亿，四千多项专利，是很扎实的，我们的车是从一根线画起的，从来没逆向任何人的东西。我们经常向别人买一些专利的授权，别人都觉得很匪夷所思。

我们非常注意IP这些东西，我们IP团队在中国获了很多的奖，在知识产权界还是非常被肯定的。

研发持续投入，全面的做、体系的做。其实研发车，几个亿也能搞，几十亿也能搞，上百亿也能搞。如果说最简单的方法，可能找一个外包公司，两个亿交钥匙工程是可以的。

当年很多人跟我说，李斌你给我两个亿，我把车给你马上产了。咱不走那条路了，因为那条路已经不是今天这个时代一个中国的创业者该去做的事情。早年这么做是无可厚非的，现在还这么做是不行的。所以建立体系和能力，即使交学费也要让你团队知道交了什么学费。我认为这个很重要。

第二就是质量，我们有个质量委员会，我们质量的团队其实规模挺大的，有500多人。我们公司一共没多少人，一共就六千多人，我们的质量团队非常非常大，在各个部门里面。

我们还建立了一套系统，一个用户有任何一个吐槽，我们可以立刻把它收集起来，分门别类。所有的要实现闭环。

我们公司有一个沈峰总，是我们质量委员会的主席，刚来的时候每天晚上10点要开夜总会，把当天的问题全部过一遍。去年我们的电池召回用了不算特别长的时间把4800台车全部换掉，这反映了我们的功力。经历了去年电池的事情，让我们在处理智能电动车的质量上面的一些极端的情况，有一个很好的经验。

我们现在质量完全变成软件驱动。比如我们现在电池的质量体系，不是像大家想的那样事后处理，我们全部变成前置，大数据分析很多的模型。相当于我要看一个人有没有心脏病，最好是很早就知道他的血压，他的血脂各方面的情况，实时监测，只要它到了某个临界点，我们就采取行动，随着智能化程度越来越高，这些东西将来都是可以做得越来越好的。

这个过程中也解决了很多的难题，比如我们是全铝车身的车，百分之九十几的铝含量。要做这个全世界铝含量最高的车，其实也不是那么容易。总体来说用户评价还是不错的，我们在汽车网站上的口碑评价和质量排行一般都是第一名。

用户对我们的口碑也是来自于这些地方，我觉得质量的基本功是很重要的。服务我就不多说了，服务是蔚来的一张名片。

虽然别人都说蔚来的服务好，这其实是我最担心的地方，我们的服务真的不能说有多好，基本上可以达到正分，但是肯定没有到及格线。大部分汽车品牌的服务我认为是负分，我们可能是正分。

我是从一个用户的角度来讲，不是批评整个行业。因为在汽车行业的体制里面，经销商要靠服务去挣钱，所以非常非常难改变这个事情。

我们的服务要求24小时之内必须解决问题，否则用户会@我，我就要发下去处理。所以在公司内部用户满意度是一票否决，卖得再好，用户不满意也不行。我们三十多个区总中今年有两起被通报批评的，没有销量不达标的，都是因为服务不行，其实就是两个案例没解决好。

效率是没有止境的。我们的效率提升还不错，其实今年的二季度比一季度，我们一个季度的毛利率提升了17个点。原因之一是供应链之前对我们没信心，我们都是先付钱再提货，价格也比较高。

很多类似这样的事情，今年大家觉得蔚来有希望了，基本上就把这个合理的空间给我们释放出来了，所以我们今年Q2还实现了经营现金流转正。

我们的研发所有都是费用化，所以我们跟别的公司做法也不太一样，所以看起来当期会多一点，但是现金流会比大家想的好一些。二季度经营现金流是正的，毛利率也到了9.7%。特斯拉的毛利率是25%，但是里面有8个点是碳排放积分，碳排放积分今年上半年让特斯拉拿了8亿多美金，所以你把它那部分去掉，其实也就17个点的毛利率。

为什么我们的毛利率高呢？说出来大家肯定不相信，主要是车越卖越贵，平均售价高了。效率也提升了很多，我们比去年高峰时候少了三千人，干的活比原来多很多，确实经营的效率是没有止境的。

我们在最困难的时候没有乱阵脚，还是练基本功，研发、质量、服务、总体的经营效率。

我们公司现在在推一个很重要的管理工具，我们叫VAU，目标、行动、改进计划，比较像日本的PDCA，但是我们比那个要更加的灵活一点，每个人都可以有，每个人都可以看，这并不是KPI，我给我自己写，全公司都能看得到，今年看起来能全面完成，也不影响我的考核，但是你说出来话别人都看得到，统一行动，它不是按部门来的，是按人来的。

大家都提目标、改进，目标、关键行动，不允许超过三个，行动也不要超过三四个，改进计划，每季度改进计划。因为今年的疫情，我们把管理上的课补上了。

第三个还是跟我们用户企业的使命、愿景有关系。今年我们开展了内部的讨论叫谁拯救了蔚来？大家想一想，如果去年的7、8、9、10、11、12月份敢买蔚来车的人，是不是有巨大的勇气？我们的车毕竟有几十万。

3

用户企业是蔚来的“道”

前段时间有个媒体采访我，你去年做的最重要的一件事情是什么？我说是我决定去拜访用户。

去年7、8月份，我所有的周末，都是去拜访用户，而且不是拜访那些卖得好的地方，而是最边远的地方。我去年7、8月份去了哈尔滨、呼和浩特、太原、昆明、贵州、南宁，我要去了解一下他们那个时候的心情是什么。

其实这个还是挺重要的，在那个过程中会有非常多的灵感，其中非常重要的灵感是关于我们免费换电。

我去年去太原，去呼和浩特，我发现这些地方的用户，他说斌哥我们这边什么时候要有换电站？我说你们家里都有充电桩，就先这样吧，等我们有钱了再说。他说如果我们这儿有换电站，我能帮着多推荐多少车，我们就觉得这个东西特别酷，特别好。

后来我在从太原回北京的火车上，我就觉得我的换电站已经布下去了，不用白不用，推免费换电就这么来的。这些地方的用户都有这个需求，肯定推了这个东西以后就不一样了。因为原来有很多人不了解换电，还以为电池坏了换一个。

我们从8月底、9月份开始推免费换电，把我产品的独特卖点就说出来了，我们的需求就一点一点回来了。

去年9月中下旬我就知道我们死不了，因为我们的订单一个星期比一个星期多。看到销量慢慢开始往回走，我觉得OK了，应该可以hold住了。

所以如果你真的到用户中去，敢去面对用户的话，真的是完全不一样。我最近还在走访用户，去年年底也在走访用户，去的都是特别偏的地方。比如说元旦后去的都是乌鲁木齐、银川等等，我比较愿意去电动车用起来最不方便的地方，那些地方的人买你的车，比在上海的用户买你的车，更值得研究，所以每年1月、7、8月份，我都走访用户。

走访用户这件事情，在我们最低谷的时候给我们力量，因为有使命感了，这么多朋友相信你，你不撑下去是不行的。

去年下半年买我们车的用户是很不容易的，基本上要跟家里做斗争，家里要吵架，这其实是思想保守和思想开放两派之间的意识形态的竞争，谁都说服不了谁，挺有意思的。

我就不多说用户企业的事情，因为我们做了很多这样的探索，去年的深圳NIO Day应该是我们整个公司的分水岭，在那以后我们其实就走到一个新的阶段，用户的情绪得到很大释放。

大家都知道蔚来在用户运营方面做了很多的创新，但是其实都是很多很多小的细节。今年NIO Day的举办地就是车主在网上投票，那时候还不到5万车主，投票有4万多车主参

这几天蔚来又传来好消息：蔚来汽车在 12 月一共交付 3170 台新车，其中 ES6 交付 2537 辆，ES8 交付 633 辆。

蔚来的上一个好消息三季度亮眼的财报，以及 NIO Day 和由其引起的一连串反应，这次就和大家聊聊 NIO Day。如果你不介意这盘冷饭，可以花一点时间看一看，如果能留言交流一番，那是最好不过的。

NIO Day 当晚，我看的很尽兴，我很少如此认真的看除了产品以外的，发布会其他内容。毕竟这年头领导讲话太能玩虚的，表演一个比一个尴尬。但跳出当晚的热情和兴奋，从理性的角度来看，我倒觉得蔚来的车主像是“追星女孩”。

■ 追星四连：数据、安利、反黑、发电

不知道各位邦友们追没追过星，混没混过“饭圈”，一个优秀的“饭圈女孩”要学会做这些事：做数据、卖安利、反黑、发电，正好都是蔚来车主干的事儿。

做数据，不用多说，每位车主都贡献了销量。一位车主全身上下都是蔚来商城的产品，爱他就给他花钱，哥哥靠我们养活，没毛病。

卖安利，一位车主，一年来安利了 400 多人看车，成交 40 多单，堪比一线销售顾问。

反黑，大部分车主都在以自己的方式和车黑作斗争，很多车主在蔚来出现问题时，第一时间在社交媒体发文，比我们小编都快。

发电，这次 NIO Day 就是最好的例子。另外车主自发义务接机、为活动提供矿泉水等；还有澳门车主，自费租场地搭展台，用自己的车作为展车，替蔚来参加了澳门国际车展；都能看出车主“为爱发电”的诚意。

这已经不是单纯的商家和客户的关系了，在这个过程中，双方都付出了“zqsg”(真情实感)。

蔚来还好理解，毕竟做买卖要把用户当上帝，但为什么用户也对蔚来付出了真心呢？接下来我们不负责任地推测一下。

■ 我们掏心掏肺对你好，还不求回报

我们知道蔚来的服务甚至到了过分的地步，被调侃为“买服务送车”，但人都是贱的，你越提供无微不至的服务，人家可能越不把你当回事，得到的永远都在有恃无恐。毕竟我付出了大几十万的金钱，我就应该是上帝。

但是蔚来好像不太在乎，铁了心给你玩真的，最困难的时候也没缩减服务，随叫随到毫无怨言；就算犯了错误，反应也非常积极，正面对待毫不遮掩。产品态度公关都没毛病，总之就是一副，我们掏心掏肺对你好，还不求回报的样子。

什么换电小哥深夜送车主的孩子去医院，这种提供了远超自己职能外的服务的故事，屡见不鲜。

反观传统汽车行业，仿佛一个渣男，前期把你当小公主，百般奉承让你买了车，后面直接撒手不管仿佛路人。

感觉蔚来在考验人性，还考验成功了。

■ 斌哥不是李总

另外，蔚来似乎重新定义了车企和用户的关系。

有个有趣的事情，比如说一个消费者，买了比亚迪的车，他很可能不知道比亚迪的老板叫王传福，王传福和比亚迪之间形成不了强关联。

但以蔚来为首的新势力不一样，李斌，作为蔚来的 CEO，车主间无人不知。并且很少称其为“李总”，都是“斌哥”。李斌善于拉近与用户的距离，高强度与用户互动，把“蔚来”和“李斌”互相打上彼此的烙印。对CEO的个人崇拜，对品牌粘性颇有帮助。

你喜欢蔚来，就支持李斌。

NIO Day 上，李斌在讲话，台下的车主喊得此起彼伏，“李斌加油！”

李斌说，“你们再说，我可要哭了。”

像不像追星现场？

不知道是不是他带的头，一堆传统车企的领导开了微博，纷纷下场与用户互动，开始运营粉丝；一堆传统车企开始安排千奇百怪的 APP，推出各种各样的服务，悄悄学习蔚来的经验。

当然我并不认为传统车企的做法不如蔚来，比如我现在使用的这台联想电脑，我并不知道它的CEO是谁，也不知道它的品牌故事，但这不妨碍它是好产品，只是用户粘性没那么强，要是MAC BOOK打折，我立马就换。

所以蔚来这种做法，可能是基于品牌定位和现阶段产品未成规模的策略，好用，用户喜欢，值得学习。

■ 养成系偶像蔚来

追星里有一类叫“养成系”，代表人物就是 TFboys。这类偶像是什么套路呢，就是一开始你觉得他不错，入坑后发现，嘿，有点小毛病，业务能力比起老人们也没强哪去。但是这就是养成系的魅力，你可以陪着他长大，或者帮着他长大。

而其中的关键，就是粉丝觉得这个人“有救”。所以蔚来永远要给用户希望，这个“希望”是用户愿意陪你长大的关键。于是蔚来不断告诉大家，我们有 100 kWh 的电池、能跑 600 km、可换电、不贵、明年有新车……当然这也是给投资人看的。

其实蔚来一直被“高端”、“换电”、“服务”这几个有点虚的名词包裹着，很多人忘记了他们在产品和技术上的积累。举个例子，NIO Pliot 是蔚来自己的技术，并不是供应商的大礼包。

我倒不太相信蔚来在成立之初，就如此高瞻远瞩地规划，要形成如此粘度的车主群体，反倒是像一开始只是想努力做到最好，吸引车主购买/推销产品，没想到最后玩大了，收获一批靠谱的铁粉，在困难时还能拉自己一把。

当然这也跟其产品定位有关，买 40-50 万车的人，都是“有点东西”的，就像那位《电动车主的自我修养》的女车主主唱，唱功水平绝非一朝一夕练出；那位安利多位车友买车的先生，言谈间透露自己的“庄园”，非我等凡人能了解的领域。

这些有才有钱，有思想，爱表现，喜欢新事物的车主，作为这个群体中的 KOL，也就是“粉头”，努力为蔚来做着力所能及的事儿，在义务接机的过程中，有些车主好几个小时没吃饭，但依旧甘之如饴。

■ 复盘 NIO Day，全是套路？

有本讲心理学的书，叫《影响力》，里面一些东西拿来分析 NIO Day 也能对得上。

比如，最开始采访李宁先生，他是首批蔚来车主，他的话大概这么个意思：“我试驾EP9后，我想到我为中国拿下了一个世界冠军，今天我很高兴看到，我们国家的汽车也拿下了一个世界冠军……”这叫“权威”和“喜好”，我们更容易听从权威人士的意见，即使他并不是汽车领域的权威；我们也更容易听从拥有大众好感的人的意见。

对李宁先生的采访十分简洁，主持人则是蔚来的老板娘。这次采访本质上是李宁和蔚来的跨界营销，互利互惠、互相站台。

再比如说蔚来的车主，是否无形中被“互惠”、“承诺一致性”、“社会认同”套路了？是否因为蔚来给自己提供了如此丰富的服务，产生了“亏欠感”从而希望与蔚来互惠？是否因为自己已经“选择了蔚来”，碰到来自内心和外部的压力迫使言行与它保持一致，而为蔚来站台？是否因为所有社群里的人都在说蔚来好，就断定为蔚来说话是有道理的？

当然一切只是我的分析，大家看看就好，心理学这个玩意谁也说不清，蔚来的产品和服务是好的，的确也值得车主为他宣传，至于做到何种程度，因人而异。

再比如“自黑”这条路，十分讨喜，玩这套的的鼻祖明星就是杨幂，大家都知道。但是这有一个问题就是你不能犯原则性错误，要是哪天大众来调侃自己帕萨特的碰撞成绩，估计会被人骂死。蔚来这个度掌握的就很好，我注意到，蔚来车主的歌词里调侃的都是些“小毛病”，起火这种大事就没说出来。

蔚来的导演也深谙人性，那部由真实故事改的微电影，感人肺腑，因为他很好地抓住了一个点：

失去某个人或宠物，折磨你的，并不是失去的那一瞬间，而是你习惯了他存在的日常。

就是小猫去世几天后，突然收到给小猫卖的快递；就是手机提示该给小猫喂食的信息；就是不经意在你眼前晃的，nomi的猫耳朵。

当然这是好事，我惊叹于蔚来的车主中居然有着这么优秀的导演，比某些电影和电视剧的不知道好几百倍。

■ 蔚来好像哔哩哔哩

最近朋友圈又被哔哩哔哩的跨年晚会刷屏。

其实NIO Day跟B站跨年晚会很类似，部分内容靠用户产生，请的嘉宾不追求流量，只求用户喜爱。蔚来请邓紫棋是因为蔚来车主在车内听的最多的就是她。

他们都敢于自黑，都是业内一股清流，都真心为用户想，用户粘性奇高，发电能力一流，都通过一场“晚会”，或多或少地让股价攀升……

但是他们的问题也类似，小众，怎么做大。

这两天，蔚来公布了 2019 年全年的交付量：20565，截止 2019 年底，蔚来汽车历史累计交付达到 31913 台。

多吗？跟新势力比挺多的，但跟吉利比比？比你多一百万辆好不好？

我才不相信蔚来满足做个小而美的品牌，围绕着几万、几十万用户“圈地自萌”；就像哔哩哔哩，绝不甘心做一个 ACG 网站，他们的目标永远是在座的每一个人。

可是继续做大后，还会有这样无微不至的服务和粉丝粘性吗？正在企图扩大的哔哩哔哩，已经被老用户吐槽，忘了初心了。

有句话说得好，永远不要为没发生的事情担忧，先做大再说！

最后总结一下，我很同意我们主编王建军老师的观点：蔚来的出现，使得中国品牌有一个能跟特斯拉（或者其他豪华品牌）正面竞争的希望。

确实，说蔚来有这种实力着实有些托大，但说有这种希望，倒是不过分。

一句话，2020 我看好蔚来，你呢？

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

在这个市场上，服装行业，是一个永远的朝阳行业，市场之大，利润之丰厚都无法估量，所以如果您想自己成功做老板的话，那么做服装生意，绝对靠谱。

一位服装生产企业的老总向我透露，“服装确实属于暴利。但这个暴利不是体现在面料上，而是完完全全表现在流通环节上。”这位老总表示，“成本不过5元钱的小背心，在小商品市场卖25元一点不成问题。我就曾经把10元成本的服装标价100元出售，结果卖得很火爆。”另一位经营面料生意的总经理告诉我，目前服装价格中面料与销售价之间的比例至少在1比7左右。如果加上加工费等其它费用，服装平均的利润至少是400％，如果是新款服装，利润更可高达1000％。业内人士说，之所以服装的销售利润被厂家定得如此高，是因为在销售过程中，商场从中要求的各种费用较高，比如：按营业额倒扣流水比例平均在27％~35％，对于某些销售不好的品牌按保底倒扣的比例高达50％以上。此外，高昂的进店费再加上各种促销费用的摊派，也让经销商把服装的销售价格虚高至少3倍以上，好留出过季打折的空间。对于那些时髦的新款式服装，更是厂家商家抬高销售利润的绝好目标。而这些高利润服装最后都是将暴利转嫁到消费者身上。一位经销商告诉记者，“好品牌、好卖点、时髦款式是暴利的‘三要素’，而它们都离不开爱赶时髦的年轻女士的追崇。”来自一位商场老总的说法：“经销商在进商场以前已经把服装价格定好了，商场根本不管服装卖多少钱，商场要的只是实实在在的倒扣流水的利润。”而经销商说：“过去毛利达到20％厂家就能够赚钱，但是现在如果低于60％厂家肯定赔钱。”人们经常说“衣、食、住、行”，几大基本的生活必需品中，衣占了首位，这说明自古以来人们对穿衣的要求是很重视的。随着物质生活水平的提高，人们对于精神层次的要求逐渐重视起来，而服装就成了人展示自己精神世界的最好的载体之一。于是派生出了个性服装、哈韩服装等不同风格的服装风起云涌。这些为服装市场带来了巨大的商机，也为服装店的开设提供了潜在的消费群体。于是，很多潮流人士在自己享受服装搭配的同时，也走上了开服装店的道路。

与其他行业相比较，服装行业的技术含量和市场准入标准相对较低，所以开办服装店的门槛相对较低。另外，在众多经营项目中，服装行业可以说赚钱较快，这也是很多创业者首选开服装店的原因之一。但是，我们还应该看到，服装行业是一个集艺术、技术和产业经济为一体的行业，所以成功地开办服装店对创业者的自身素质有一定的要求。

现实生活中，开服装店的人有很多，却只有少数人能够真正成功。然而，同时还有很多消费者却抱怨买不到合适的衣服。那么，这之间是不是出现了某些问题呢？斌哥结合一些在服装店经营过程中的常见问题做了详细的解答，让经营者不仅了解服装店经营过程中的选址、装修、人员培训、陈列等基本方法和技巧，还详细介绍了面料、店内经营的日常管理、控制成本的技巧、如何针对各种顾客的心理特点进行营销等基本的经营方式，让没经验的新手能够迅速入门，让有经验的店家能够迅速提高自己的经营管理能力，手把手地教你如何经营自己的服装店。每一个行业都会有自己独特的挣钱的窍门，服装行业也一样，想要开服装店的朋友只有掌握了服装行业的赢利窍门，才能实现赚钱的目标。人们在最初创业的时候，总会为自己选择一个相对比较容易的行业进入，而衣、食、住、行是人们生活的必需保障，而服装更是人们生活必不可少的。当创业者对其他高端行业没有把握的时候，或者由于自身条件所限无法涉足高端行业的时候，可以选择开一家服装店作为自己创业的基础。

开一家服装店，可以根据自己的实际条件来决定店铺的大小。当创业之初，自己的经验不足，或者资金不够的时候，可以选择开一家简易的小店铺；当赚到钱之后，可以扩大规模，甚至可以开多家连锁店。有很多人会问：“为什么要开服装店呢？”首先，开服装店可以实现自己爱美的愿望。很多人都爱美，开服装店可以将自己爱美的愿望充分展现出来，可以在展示架上将店内的服装进行搭配，也可以在人体模型上尽情地展现出自己对服装搭配的创意。陈小姐大学毕业后，由于工作不好找，决定开一家小服装店。由于刚开始自己没有经验，再加上开店的资金都是父母资助的，于是，她在市场租了一个小摊位，开始了自己的创业生涯。刚开始的时候，陈小姐不会摆放货物，甚至不会和顾客打交道。但是，陈小姐没有放弃，一方面她看谁家店卖得好，就模仿那家店的摆放风格；另一方面，她也积极地与顾客沟通，这样慢慢地她有了自己的顾客群。突然有一天，陈小姐想：我的摆放风格总是跟别人的一样，这不是在吃别人的剩饭吗？那么，怎样才能设计一种能吸引顾客眼球的摆放风格呢？有了，陈小姐突然想到，自己小时候把制作的星星挂在屋顶，看起来很是漂亮，现在自己也可以将服装进行完美的搭配，然后挂在屋顶上呀！这样不仅节省空间，还别具一格。于是，陈小姐将自己搭配好的衣服挂在墙上，甚至挂满了屋顶，以至于从很远的地方就能看到陈小姐的摊位了。结果当然不用说了，这种独特的摆放服装的方式吸引了很多顾客的光顾，陈小姐的小店也从赔本转向了赢利。现在，陈小姐已经考虑扩大规模了。其次，开服装店可以充分发挥自己的创意。店主们可以自己设计或者找人合作设计一些服装的款式，然后生产出来自己销售；也可以给自己的服装进行创意，比如在白色的T恤上画一些有个性的图案，或者给自己的积压品进行改造，让它符合人们的审美要求，等等。总之，在自己的服装店里完全由你做主，想做什么就做什么，想怎么做就怎么做，可以让自己的创造才能发挥得淋漓尽致。2018年的时候，王强工作的工厂倒闭了，工厂给工人们发的工资就是厂里积压的T恤。可是，当时白T恤早就过时了，人们喜欢的是带有各种图案的T恤，所有的工人都愁眉不展。王强经过调查之后，发现印在T恤上的图案是可以自己制作的。于是，他买下了一台二手机器，开始给自己的T恤印制图案。由于他选择的图案都很漂亮，而且还可以现场制作图案，导致很多顾客慕名而来，有将自己的头像印在T恤上的，有将公司的广告印在T恤上的。王强很快将自己的T恤卖光了，还将以前同事手里的T恤都买了过来。短短两个月，王强不仅将自己的工资、购买机器的钱、租房子的钱都挣回来了，还额外多挣了10万元。等到别人开始经营这种服装店的时候，王强将机器卖了，开始进军其他行业。

大卫是一家服装批发商的老板，2018年初他进了一大批裙子，自己客户所在的服装市场大部分都关门了，导致大量的服装积压在了库房。等到2019年，街上已经不流行自己进的这种裙子了，大卫又着急又上火，可是却没有一点办法。这天，大卫的客户问他这里有没有街上流行的那种裙摆紧缩的裙子，大卫摇了摇头，那两个进货的商家失望地走了。大卫看着自己库房里堆积的裙子突发奇想，自己的裙子面料、质量都不错，只不过是裙摆跟人家的不一样，如果改造一下  大卫马上针对这种裙子做了一个调查，发现批发商的手里都没有货，厂家要七天以后才能发货过来。大卫一边找人日夜加班对自己的裙子进行改造，一边联系客户，在七天时间里，大卫不仅将积压的裙子销售一空，除去改造裙子的人工费、机器租赁费等费用之外，大卫在这七天里挣了50多万元。只要我们充分的发挥我们的创意，把握机遇就能赚钱。除此以外，开服装店还可以锻炼自己的交际能力。如果你觉得自己在交际方面有所欠缺的话，就开个服装店吧！在这家服装店里，你需要和各行各业的人打交道，能够充分地看到不同类型的人；在这家服装店里，你也可以结识到不同行业的人，他们可以为你将来事业的发展提供足够的人脉。艳丽在一个小区内开了一家服装店，由于家里面不需要她挣钱补贴家用，所以刚开始她的想法只是给自己找点儿事做。后来，艳丽发现来店里购物的很多人都是家庭主妇，而且主要是每天待在家里的专职家庭主妇。她们每天只有购物、做美容和打发时间这几件事做。于是，艳丽就在自己的店里开辟了一个改造衣物的专区，说是衣物改造，其实就是聊天、交流感情的休闲区域，慢慢地，这里聚集了很多消磨时间的家庭主妇，后来，很多上班族感到疲劳的时候，也会到艳丽的店里来消遣。这下子，艳丽的生活再也不无聊了，还交到了许多朋友。综上所述，开一个服装店在给自己带来财富的同时，也会带来很多的快乐，甚至更多的是心理满足感。但是，这并不代表着在经营服装店的过程中会一帆风顺。做任何事情的过程中我们都会遇到许多困难，在经营服装店的过程中也会不可避免地遇到许多问题，这需要我们运用自己的经验、头脑来解决这些困难，只有这样，我们才会获得最混淆视听后的胜利、实现赚钱的目标。

现在流行线上线下相结合，淘宝、快手、抖音，可根据自己小店的实际情况，酌情处理！

---