出业绩（四）

四、为什么大多数公司的复盘都是浪费时间

      还有一个重要的工作——总结，即通过总结，汲取经验，提升效率。

工作习惯什么是“Review”？

        英文直译就是“重新考虑，回顾，反思，评价”。在阿里，我们更喜欢将其翻译成“时光倒流”。就是在月底的时候，管理者和员工以及HR在一起，围绕本月的结果，设想回到月初，再来一遍的话，有哪些事可以做得更好，过程中我们有哪些可以复制的好经验，有哪些做得不够好，有哪些需要提升的地方，我们的心态怎么样，我们的价值观有没有得到很好的贯彻。

        一方面，管理者不仅可以及时掌握业务的进展情况，发现过程中的问题，还可以了解团队的整体情况，员工能力和心态跟当前的业务是否匹配，有哪些可以提升的地方，从而制订改进方案，推进下一阶段的业务发展。另一方面，在这个过程中，员工对于业务执行和价值观也会有新的理解和认知，掌握新的策略方法，获得成长。

      什么是有质量的Review呢？质量的评判标准是什么？

      这就要谈谈阿里Review的终极目的——借事修人，通过对事情的剖析发现问题，总结经验，让员工、管理者、公司共同获得成长。Review上一阶段具体的行为动作，更会深入分析行为背后的思维方式和最底层的心态、价值观。

 

Review分成两种，一种是正式的Review，另一种是随时随地的Review。

Review的分类

注意事项：

1、月度复盘一般是2个小时每个人起步。

2、确定本次Review的基调。是对上个月业务的复盘，还是下个月的策略制定，抑或高潜力人员的选拔？不同基调的谈话重心不同。

3、被Review人要准备的，主要就是Review的报告材料。材料里要有数据的呈现（同样也要有结果和过程数据）、实施的策略、总结的经验、需要改进的地方和下个月的计划。

4、被Review人讲的内容太大而空，怎么办，Review人要提升追问的能力。

Review的流程：

第一步，管理者开口，进行简单寒暄，明确面谈的目的和意义，同步谈话基调。

第二步，员工进行自我总结，管理者适当回应和探讨。

            这一步主要由员工进行总结陈述，说一说这段时间的成果，过程中的一些策略和背后的心态、价值观，管理者可以适当回应和探讨，主要以员工为主。当员工说话的时候，我们只能适当回应。如果有需要长时间探讨的内容，我们可以先记下来，等员工讲完之后再进行深入探讨。

第三步——双方深度沟通，充分挖掘细节和内心。

          管理者要与员工一起进行深度的细节挖掘和探讨，挖掘这个过程中的困难、激情、内心的波动、自我成长和行为背后的价值观与做事理念，探讨事务背后的真正原因，还有哪些改进的地方，还可以形成哪些经验。

第四步管理者要进行总结，给予员工评价和改进方案，提出期待，并跟员工达成共识。必要的时候，可以形成文本，签署改进计划书。

Review的过程中会有以下4重心态

第一种心态：客套

        所谓客套也就是都说对方想听的话，这说明Review双方对Review不重视，走过场，并不期望通过Review拿到什么结果。

第二种心态：碰撞

      碰撞是Review过程中必不可少的环节。这个环节的特征是直抒己见。因为双方的视角不同、信息量不同，所以对于同一件事情会有不同的思维方式。当不同的思维方式相遇时，就会产生碰撞。在碰撞的过程中，管理者跟人力资源经理要把握度，本着“冲突的和谐”原则，通过事分析人，做评价要有充足的案例依据，不能依靠主观印象进行评价攻击，不然员工就会认为你在找碴儿，在越过事针对他，在开批斗会。

第三种心态：反思

      到了反思这一步，Review就进入了佳境，我们不再站在自己的角度思考，开始敞开胸怀，接受对方的信息，然后反思这个过程中自己有哪些没做好的事情。

第四种心态：共创

      此时Review双方，你不是站在你的角度，我也不是站在我的角度。我们抛开自己的利益、位置、视角，出局看局，站在整体的角度看问题，发散思维，思考更好的解决方式。

然要想做好Review，有几个核心注意点。

1.产出和时间永远成正比，千万不要走形式。一个Review要围绕业绩过程和价值观一条条剖析，才能得到结果，才有效用

2.拒绝划水，Review要进入深水区。我们提到Review要通过事成就人，最终通过人成就事，拿到最终结果，所以Review不能停留在念PPT和结果上，要深入过程。

3.行有不得，反求诸己，Review要多从自我出发。

4.要避免请一屋子不相关的人。

      什么是一屋子不相关的人？有的公司在做Review时，希望把一个人的经验及时复制到团队其他成员身上，所以当一个人在做Review时，会让团队成员或者其他组的成员旁听，希望他们能及时汲取经验。

今日小结：复盘-这个几乎每个人都知道的词语.那么什么是复盘？好的复盘长什么样？好的复盘首先都是“过电影”所谓“过电影”，就是对过去发生的事情一幕幕进行回顾。一个项目结束以后，先把主要经历过一遍，到底发生了什么，结果如何，需要做到心里有数，掌握一定的素材，搞清事实状况，然后才能梳理出个所以然。年初时协会突然提出每场考级需在考前提交相关资料的政策，面对一月238场次的数量，我当时的心情是崩溃的，不仅仅是工作量的问题，这个政策要持续多久，我们有没有对应措施让机构只提交一次就可以，有没有更好的办法保存资料.......这些问题足足困扰了我一个多月，如果不是和团队的小伙伴及时复盘，恐怕我们现在还在被考前资料提交不及时，考后想办法补备案等问题困扰.

本节笔记

一、业绩提升三大抓手：量、技能与心态（业务流程系统）

1、追过程的三套系统

A、业务流程系统→业务执行的轨道

B、工作习惯系统→业务执行的发动机

C、成长进化系统→业务执行的助燃剂

2、业务执行过程的三大抓手

A、量：定义数量质量

B、如何定量根据业务目标和流程倒推

C、技能

      技能水平决定转化率

      技能传授要细化

      技能提升

            常用方法：做培训，增加拜访量

            具体形式：个人→直接辅导；团队→会议营销、社群营销等

3、心态

    客户的心态

    员工的心态

    管理者的心态

4、业务研究和分析的三个维度

      量——开源的量是否有问题

      技能——现有的技能和工具是否能完成目标量

      心态——员工的心态是否有问题

可复制的执行力：如何让团队上下同力

标准化工作流程，才能实现个人的能力快速复制，让团队具备高效的执行力（工作习惯系统、成长进化系统）

工作习惯系统

从源头上要找愿意改变的人（具有较强的自驱力和良好的自我管理能力

）组织上对员工进行训练，培养员工的良好习惯，形成工作系统

每日必做的六件事

每周必杀六件事

每月习惯六事

成长进化系统（五狂）狂跑狂问狂总结狂训练狂分享

阿里上市背后的“金银铜牌制度”

金银铜牌制度：

本月的业绩决定下个月的提成比例

提成阶梯分成三档，对应叫作金牌、银牌、铜牌

制度执行时主管可能会犯的错误：

没有按照业务漏斗图的流程帮助员工提升量和技能，稳定心态

自己没有形成标准化的工作习惯，也没有做好对过程的检查监督工作

抢单

两种特殊情况：

授之以鱼→主管签单，把业绩送给下属，帮助目前业绩不佳但有发展潜力的员工生存下来

业务端业绩提升，财务端利润下降→提成制度需要经过财务部精准测算

为什么大多数公司的复盘都是浪费时间

追过程最后一步，通过Review促进业务成长：

            Review的终极目的：借事育人，通过对事情的剖析发现问题，总结经验，员工、管理者、公司共同获得成长

阿里的两种Review

正式的Review：有固定周期，由专业小组进行

随时随地的Review：一发现问题就及时进行

Review的步骤

Review前

    管理者：时间、地点、参与人员、过往业绩数据、本次Review的基调

    被Review人：Review的报告材料，包括结果和过程数据呈现、实施的策略、总结的经验、需要改进的地方和下个月的计划

Review中

  步骤

      管理者开口，明确面谈的目的和意义，同步谈话基调

      员工进行自我总结，管理者适当回应和探讨

      双方深度沟通，充分挖掘细节和内心

      管理者进行总结，给予评价和改进方案，并跟员工达成共识

      给出下一步的改进计划和期待

过程中的四重心态客套碰撞反思共创

Review后

      监督和辅导

      必要时随时随地Review

Review的核心注意点

      产出和时间永远成正比，千万不要走形式

      拒绝划水，Review要进入深水区

      行有不得，反求诸己，Review要多从自我出发

      避免请一屋子不相关的人

      No Surprise

      重在行动，事后有监督辅导

1、情感营销策略：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用。2、体验营销策略：体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面有专门章节讲述体验营销。3、植入营销策略：植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电影、电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏、微视频等，但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。4、口碑营销策略：口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。在第二、第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力。我们曾在论坛、微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。5、事件营销策略:事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的 *** 作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。我们常因为新品牌、新产品知名度不够高而苦恼，在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件发生，将媒体、公众的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理，不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的，也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法，一个好的事件营销是会将公众引向品牌，而非事件本身。6、比附营销策略：比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感兴趣甚至到购买的过程。其 *** 作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较，但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时，与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好老二”的活动，借艾瑞网关于视频排行之势推出了系列的广告、营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销。7、饥饿营销策略：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的 *** 作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。谈起饥饿营销，大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷，乔布斯深深了解其中的道理，雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓，小米的饥饿营销一样做的有声有色。这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝试使用，适合第一、第二阶段。8、恐吓营销策略：所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式，向目标客户告知某种现存的或者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式。但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为一般不列入恐吓营销的讨论范畴。恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买。这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务、人身安全的产品或服务，比如保险公司、空气净化、安全座椅、保健品、药品、母婴用品、儿童教育……这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实，甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言，全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失，微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运用时格外注意，然而此策略运用得当，效果甚好，比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念，通过传播让用户知晓螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来，纷纷掏钱抢购。利用恐吓营销，只要摸准心理，详尽列举，巧妙实施，恐吓适度，准能让你的顾虑对号入座！9、会员营销策略：会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。与传统营销方式在 *** 作思路和理念上有众多不同。在数字营销战役中，我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略，比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数等多个维度进行分群，在促销时针对不同群体进行不同内容的传播。一个电商品牌通过会员营销，在一次大促时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。可见会员营销的重要性，在会员营销策略上所做的是大数据的事情。从“锁定用户”到“策略先行”，营销的七星阵中策略确立之后，营销工作便逐步开始，策略是营销的方向，策略方法有很多种，我也只是将常用的策略方法推荐给大家，任何一个策略的成功实施都需要做好精心的准备，同时在一些大的项目中，策略确立之后，可以小范围测试，搜集反馈的信息之后，再进行策略的优化调整，一场营销战役即将打响，你准备好了吗？策略要先行，路上需谨慎！失败的原因可能有很多，关键是方向要对，其次是执行到位！

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