新客户重新要做，老客户也不灵了，这是什么原因？从决策权重讲，售前技术经常沟通的客户，大多都是基层，关注产品和解决方案的使用者或是评估者，如果工作没有作到决策者甚至拍板者，使核心决策圈的人对你形成支持的话，只从技术上建立竞争壁垒就想拿走订单就很难了。对于金额小一点的订单，这个策略由于拍板者的决策权重下移，一些项目还能行，对于金额大的项目，这种方式就很难了。
所以，销售人员还认为技术可以包打天下，忽略客情关系不做分析，不进行公关突破的话，即便你在技术层面建立的竞争优势，也会在客户的核心决策圈中被否定，或者用项目的商务部分把你技术部分的优势消弭无形，最终，丢掉项目。
技术型销售需要在客情关系上，要有更多维的考量，这就要求他们要利用自身的技术优势，去突破高层的客户了。但是，有些销售，过于较真技术， 不懂得给客户技术描述的通俗化翻译，或者，只关注产品的参数功能，忽略客户的业务诉求，亦或者不懂得客户高层对于业务的关注点，在进行高层拜访时，还是拿和使用者或者业务评估者的视角语言，给客户高层汇报， 就自然很难打动客户了。
今天我转了菊司某位 资深售前，关于IT售前该如何给客户讲述方案，传递价值的文章 ，其实，这里面就讲的比较贴近销售的思维和语言了。你要明白， 客户要的是墙上的洞，而不是电钻 。
技术转销售，其实是非常具有优势的，但是核心优势也会带来核心劣势的同时，核心优势发挥运用不当，也一样没有效用。用价值闭环的概念解释，技术的核心优势在于清楚明白产品和技术端的内容，如果不能和客户需求做匹配衔接，销售就很难完成价值闭环的动作，完成对于客户的价值传递。
同时，在做技术过程中积累的技术层面的核心优势，也带来了学习场景单一而产生的不懂人情世故，不懂得圆融的核心劣势，如果不能把这个劣势减弱，转行销售的结果也自然不会很好了。人情练达即文章，技术型销售还是有必要在人性心理上多历练学习，才能执技术的长剑，披荆斩棘！
小王之前做二年的IT软件开发，在前年年底的时候媳妇生病花了十几万，都是借的，为了尽快的还账，想转行在公司的做软件销售，公司有实力，有背景，但是个人销售能力不行，现在他想尽快把欠债还完，如果直接转销售，等于说从零开始........。那么他是如何从技术岗位成功转岗销售，并且一年就实现年薪30万的目标。
咱们第一步，继续做技术，什么都别想，先把公司销售部门的老大搞定，跟他们混圈子。他们会给你销售方面的知识，你可劲儿问吧！
比如，软件销售中常遇的几个主要问题是什么？你们对这些问题，跟客户是如何沟通解决的？或许这些问题你自己跑销售半年都不能解决，现在，出发之前你都能解决掉。
与此同时，销售总监就跟我混成了哥们，然后就可以向第二步发展，开始向公司提出申请，想技术转到销售岗位......。
这样做有什么好处？有五大好处：
1.熟悉公司的产品和文化，对做销售很有帮助，说白了就是你混得开。
2.转岗之前，做了大量准备工作，已经不是纯小白。因为遇见的问题，搞不懂的问题，已经做了咨询和记录，现在转岗就不在是盲动。
3.把销售总监搞定，如果刚开始转岗做销售考核指标没有达标，有贵人会帮忙不？他们对你绝对会网开一面，但如果加盟一家陌生公司，你是谁？手起刀落......。
4.做销售，会不会遇见新问题？就算前期准备了很多东西，但实践过程一定会遇见新问题，那么，你把经理和总监搞定，有没有人给你送上及时雨？
关键时刻，你有销售压力、心理压力、有无助感吗？面对三个压力来袭，此时，很多人就想跳槽，来回跳来跳去，以此逃避现实，这就是本质；
5.咱们刚开始出门做销售，小白心虚，我就可以找经理：老大！今天你拜访新客户能不能带我去啊？
我们知道，问来问去，不如让高手带着出门去实践，你再带上一支录音笔，看他怎么介绍产品，怎么跟人客户聊天?
出门后怎么评价该客户，客户痛点在哪里，需求怎么找，竞品表现，今后他打算怎么进攻该客户……在路上慢慢的聊，这就是跟高手贴身学习的实战价值。
大家想一想，如果我跟销售经理关系不到位，谁会带着你玩？
最重要的是要不断学习，欢迎加入销售交流裙（152318628），进群暗号45，进群的同学可以免费赠送一本当当排名第一的销售书籍（电子版），《我把一切告诉你》，作者蓝小雨。我是小清哥，有二十多年创业和销售经验，期待和和积极奋斗向上的朋友一起进步！
职场发展规划：解密如何从技术转岗销售的技巧
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）