顾问式销售技巧（顾问式销售独门绝技）

序言1：老太太买李子的故事

一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前，小贩问：“大娘，要不要买李子，我的李子全部又大又甜。”

老太太没有回应他，她来到第二个小贩跟前，问：“李子怎么卖？”小贩说：“我这儿有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的。请问你要哪一种？”老太太说：“那给我来一斤酸的吧。”

老太太买了一斤酸的李子后，当她经过第三个小贩跟前的时候，第三个小贩问：“老太太，来买李子啊？”老太太回答说：“是啊，我来买酸李子。”小贩就问：“别人都喜欢买甜的李子，而您为什么要买酸李子呢？”

老太太说：“我儿媳怀孕了，听说吃酸的东西比较好。”小贩笑着说：“您对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子，不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。”

老太太听了很高兴，就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你一个优惠。”

老太太听了连连点头，乐呵呵地走了。

总结：第一个小贩只是向老太太销售他想卖出去的甜李子，结果什么都没卖出去。第二个小贩询问到了老太太需要买酸的李子，结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地了解到了老太太的需求，结果他卖出了一斤猕猴桃，还有获得了长远的销售机会。

序言2：5步法提问的核心价值

先说结论，掌握5步法提问法，销售小白也可以做到：

（1）启发客户顺着你的思路思考

（2）帮助客户

认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步

（3）客户自己说服自己

五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；

提问的目的是让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么，对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。

五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品

一、顾问式销售概述

（1）定义

（2）特点

（3）5大技巧

（4）FAB法则

（5）销售模式

（6）消费心理

思考：

从产生购房需要到想要，并作出首付决定，人们一般会做 些什么事？

提示：人因想改善住房，而产生购房需要（原动力），接着通过多种方式进行比较（受到刺激），在不断的权衡之后（钱、地段、价格、装修、小区环境等）（动机冲突），条件成熟（十分想要），作出购买决定，购买达成。

（7）五步法提问原型

从隐含的需要发展成强烈的需求就如同上图所示小树苗的成长一样：

在消费行为产生以前，隐含的需要就象刚刚发芽的小树苗一样，已经存在，即使客户和推销员都不去理会，它仍就象牙病一样，一定会发展，会变化，其变化的动力有可能是来自于客户本人，也有可能是来自于推销员的激励；

但从前面的分析可知：从消费需要，到消费行为的达成，80％以上是由于外因的激励，而导至需要的唤醒与达成。

请大家记住这幅图，我们的顾问式五步就是缘于这幅图。

医生为什么是销售高手？

病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果

二、 独门绝技： 有效地问

（1）提问方式

（2）区分需要和想要

•需要是推销的出发点，想要是推销追求的结果。

•需要是静态的，想要是非要不可。

（3）顾问式销售关键

1.这四步是顾问式销售的核心，其达成的关键技巧之一是：问！

2.为什么要达成这四步？看下面的例子：

•举例：男孩与冰淇淋的故事： 一个十岁的男孩问妈妈要2元钱，去买麦当劳的冰淇淋。对他而言，2元钱并无意义，他要的是冰淇淋，而2元钱与冰淇淋之间有间接与必然的联系。

3.在顾问式销售过程中，客户对生活的美好愿望就是冰淇淋，我们的保险好比2元钱。成功的顾问式推销员不卖保险，而是卖美好的生活。我们的任务是帮助客户找到他的冰淇淋。

三、顾问式销售五步法

顾问式提问技巧包含5个步骤，通过递进式的提问客户5个方面的问题来达到我们的目的：

（1）对业务员来说，能找到客户的隐含需要并转变为对保险的迫切需求

（2）从客户方面而言，找出对自己生活的愿望并通过保险计划帮助他达成

（3）5步式提问：

第一步：愿望问题（对生活的愿望）第二步：障碍问题（达成愿望的障碍）第三步：后果问题（不清除障碍的后果）第四步：美景问题（达成愿望后的美景）第五步：确认问题（概括客户愿望，确认其程度）

角色演练： —— [教育]保障五步

第一步：愿望问题

•切入点非常重要：往往从现状切入，自然过度到愿望

•假若客户的愿望是：养老状切入可以从以下几方面考虑：

• ——从哪里谈起：客户的状况（工作、福利、业余、家庭）

• ——谈什么：工作内容、职业更替、业余爱号、生活品质、假日状态等

• ——是通过问还说，客户的感觉更好？

•切入点在写问题之前，不可提示太多。

第二步：障碍问题

•了解客户目前已经有的财务安排

•确定现状与愿望的差距

•找出客户差距产生的原因

•记录客户所说的关键词

第三步：后果问题

•让客户切身感受到如果不清除障碍的后果多么可怕。

•将“那棵大树”提前拉到客户跟前，让客户体验掉进深渊的感受。

•方法：从不同的角度描述 + 问情形 + 再问感受；

•达成效果：客户必须感受到痛

•注意：充分利用沉默，等客户说出情形、感受，忌代客户回答

第四步： 美景问题

•让客户切身感受美梦成真，并激发出客户购买的欲望。

•方法：描述及开放式的问题引发客户的想象，问出情形和感受

•达到效果：让客户感受到兴奋

•注意：倾听客户

第五步：确认问题

•确认客户的愿望

•确认客户看到的障碍

•确认愿望的真实与迫切

•确认客户清除障碍的决心

四、总结一下 启发客户顺着你的思路思考帮助客户：认清的需求主次、量化并强化他的需求、为最终满足需求迈出第一步客户自己说服自己五步主要是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；提问的目的是让客户认识到三大愿望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还需要回过去重新问他最关心的愿望是什么，对于客户的愿望是不是问到位了，最重要的是通过WWA量化才算到位。五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品

五、顾问式销售的知识体系

销售业绩的发力大招，销售员的提成设计，可阅读以下文章：

专栏 企业销售提成管理制度方案设计作者：老板必修哲学99币1,141人已购查看

七、延伸阅读

逻辑思维公开课：14个思维导图，轻松提高逻辑思考和表达能力，

销售大神的17′04″训练=6大销售技巧+10个寻找客户法+18个成交法

做销售总是被拒绝？因为异议处理的十字路口，你选错了方向！

八、资源分享

文中PPT共41页，提供分享，如同情我辛苦分享，可在下方随心打赏。

（2）私信发：2228 （提醒：不是在评论区发哦）

从社会心理学的角度讲，由于第一印象的形成所导致的在总体印象形成上最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象，称为首因效应，也叫最初效应。也就是说客户会根据你的形象、声音、周围环境、服饰等来进行判断，而这种判断往往会在Ta的脑海中形成具备鲜明、牢固的引导性思维，再说通俗点，客户会为在首次见面中给你和公司品牌“贴标签”，例如：

负面：

正面：

另外，试想一下，假如破冰破的不好，客户不信任你，接下来的demo过程中你会发现沟通起来非常痛苦，因为在之前，可能让客户产生了戒备或抵触心理，导致你提出问题，客户不愿意回答。所以破冰这个环节看似时间不长，但是重要程度不亚于任何一个销售环节。

所以，破冰不仅是让客户信任你，更能从你身上传递出公司的价值。

不管你是中心分配客户给你，还是自己打电话邀约上门的客户，在客户上门之前，都应该准备好：

服饰， 高端成人课程，建议西装革履。K12的课程，自有品牌服装。青少年应试课程，以“老师”装扮为主。记住，服饰是根据品牌的定位来，让客户看到你就能感觉到你们的品牌。

形象， 就一个要求，干净，因为没人喜欢和邋遢的人打交道。

工牌， 很多顾问会忽略，无论是挂牌还是胸牌都请带上（选择其中一个就行），想象一下，客户看到中心里面的人都带着工牌，高识别度的工牌和统一的着装的感受。

销售手册， 赠送物品（有就拿上），报价单，合同、课程规划表，注册金申请表（优惠注册），计算器，名片

白纸， 有些顾问喜欢用白板，让客户感觉更有老师范儿，我更喜欢用白纸，距离近，能随时观察客户反馈，也更聚焦（好吧，我说实话，字写得丑，害怕其他顾问笑话）

笔， 检查demo room里面是否有白板笔，自己也随身带一只签字笔

Demo Room, 干净与否，电脑上的PPT有没有打开

心态， 以空杯心态面对每一个客户，不要因为上一个客户没有谈下来而影响下一个。

了解客户基本情况， 如果是线下市场带访，向市场人员了解客户情况，如果是约访，前台会让客户填写资料，填完之后你核对。

这些提前准备好，不要真正需要的时候才手忙脚乱地去拿，给客户的体验会不好。

来到正是迎接客户的环节，这一步的目的是建立cc专业形象，取得客户初步信任。这里的关键点在于， 一定要用英文，一定要用英文，一定要用英文， 不管客户英文好不好，要让客户明白，第一，我们是英文教学环境，在这里大家都是英文交流。第二，体现cc专业性，cc的英文都那么好，教学质量就更不用说了。如果你是做k12和青少年培训，跟家长打完招呼后和孩子英文交流。 再如果你是做其他科目，请直接用中文。正确的流程为，看了基础资料后，走过去，微笑着跟客户握手，然后用英文介绍，这里大多数情况客人是坐着的，当客户站起来握手之后，你小退一步，这样能让接下来的show center变得更自然。拿我惯用的方式举个例子：

左手拿着客户资料单，走过去微笑着确认身份（L是我，C是客户）：

L:Hi，R u Mr/Mrs xxx?

C: yes

L:hello , Mr/Mrs xxx, I‘m Lewis, your Course Consultant todayit’s very nice to meet u, Welcome to XX

这个时候客户一般会有两种反馈，要么“对不起，老师，能讲中文吗？”，这时你就顺时回答，好的，没问题，你的英文名字是什么呢？让客户感觉随时都是跟英文相关的。要么客人不说话，你继续用英文问Ta，英文名字是什么。接下来做出有请的姿势，告知客户先带Ta们体验下中心的学习氛围。进入Show Center的环节。

如果是做健身房工作或者其他科目的同学，流程是一样的。只是把英文换成了中文。

在这需要注意的细节点是：

这个过程是介绍中心的硬件和软件，例如教师展板、授课方式、教学媒体和优秀学员。

我知道有些公司把Show Center的环节放在了最后，是为了加快有意向的客户的购买决策。

这里，我抛一个问题出来，也算跟大家做一个互动，请在评论区回答两个问题

1)Show Center（参观中心）的目的？

2)Show Center放在流程前面和后面的区别？

我在10个优秀习惯中提到过独立思考的重要性，思考流程中每一个环节的设置能让你有更深刻的认知、运用起来更自然。

由于每家中心都不一样，我说一下核心点：

1) 新人务必介绍到中心每一个能切合客户利益点的信息 （教师介绍展板、最新活动、教室、正在上课学员课程、教育方式），我说的是每一个！原因一是通过实 *** 可快速熟悉知识，二是在实 *** 过程中能发现自己的错误。所以，这是一个试错的过程。

2)不要一味地介绍，会显得功利心太重，可在走路的过程中聊聊轻松得话题，例如今天怎么来的，下雨带伞了吗等。

3) 使用FAB（Feature、Advantages、Benefit）句式，能让客户最简单粗暴得了解到学习带来的好处。举个例子：

我们采用在线直播多媒体教学（Feature），打破时间和地域的限制（Advantages），让你随时随地学英文（Benefit），再简单点，你是谁？你的优点是什么？跟我（客户）有什么关系？

Show Center完了之后，将客户引进咨询室进行具体的沟通，这个时候你需要一句话来帮你过渡，“接下来的话，(英文名)我会根据你的情况来做详细的沟通，这边请”，或者你有更好的话术也行。安排客户入座咨询室后，微笑询问需要喝点红茶、绿茶还是咖啡（前提是你们公司要有），如果没有就明确给客户说倒杯水，这是服务标准的体现。倒完水进来，多一句给客户“小心烫”， 无处不在的show care都是在建立信任 。

1) 打开你的销售手册，如果你们公司有礼物的话就送礼物给客人，要记住一点，礼物一定要有价值，不要你自己都描述得没价值，客人也是出门就扔了。把礼物先放到一边，告知客人等下提醒Ta拿走， 不要直接摆在Ta面前，不然客户会不自觉的边玩边听你说话，注意力就会不集中。如果你们公司没有礼物，请自动忽略这一步。

2)礼物送完之后，要给客人设定预期，告知cc的工作职责和咨询内容，让Ta有心理准备，为需求挖掘做准备。点赞赠送话术一句“ （客户英文名），接下来呢，我会根据你过去、现在的英文水平、困难点以及你未来期望达到的目标，给你提供一套最适合你的学习方案，可能会从你生活中的细枝末节入手，问到你一些问题你别介意啊 ”，打完预防针后，便可顺利进入下一个环节。

3)有些人进入交换名片的环节，目的是迅速从职业入手，过渡到技能学习的需求挖掘，我一般会在最后交换名片，除商务人士之外，大多数人都不会携带名片。

到此，破冰环节就全部完毕了，消化这些知识，投入实践后不断试错总结，最后你会找到客户开始信任你的一些信号点

下一篇预告：需求挖掘（上）DesireGeneration

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