营销中心流程如何制定？

营销中心完成流程优化梳理工作流程75项

持续近两个月的营销中心流程梳理工作圆满完成。共梳理流程75项：其中三级流程57个、二级流程13个、一级流程5个。涵盖了营销中心客户关系部、市场部、客服商务部、保健品销售部、国际贸易部、医院销售部、专营连锁部、终端管理部、技术中心研究所等多个部门的日常管理工作。

通过流程建设，大家的流程意识有了显著提高，流程文件的可 *** 作性显著增强。本次流程梳理中主要体现了五个特点：

一、明确了各流程的输入输出，优化审批环节26个。针对以往流程制定中流程之间没有联系，均为孤立的、阶段性的，以及制度本身的输入输出不明显的现象，本次流程建设着重对所有三级流程的输入输出进行规范，明确了各流程之间的接口，流程的层次性、整体性得以体现，同时对所有流程的使用范围有了明确要求，使得业务活动得以规范并梳理，做到对主要业务活动的全面覆盖的同时又避免了制度中的重复现象。

二、全面代替相关制度标准。在梳理出来的57个三级流程总共可以全面代替原有制度、标准62个。其中属于IPD项目的13条流程是新建的，其他44个流程均是在公司现有制度和标准的基础上提炼出来的。经过这次的提炼和总结很好的对现有的文件体系进行了瘦身，原有制度和标准中的相关管理要求在流程中体现的更加明显。

三、完备的支持表单和模板。本次流程梳理中共收集和整理了散落在各种制度中的支持表单和模板159个，极大的方便了各级管理人员的日常工作，很好的规范了公司的文档管理。在实际工作中很多表单和模板是隐藏在员工的电脑中，有的甚至只在人们的头脑中，无法对之进行规范和管理。通过此次流程梳理把我们组织中的隐性知识用文件的形式固定下来，为以后的知识管理打下了坚实的基础。

四、更加明确的时限性。本次流程中活动时限的设定形式有两种，一种是“X个工作日”，一种是“X月X日之前”或“每月X日前”。打破了以往只规定活动的持续时间，忽略起始时间的惯性思维，使流程的可执行性得到了长足的提高。这种时限设定形式可以比较明确的规范每年或每月的例行性工作，可以有效地防止例行性工作的推诿扯皮现象。

五、对流程的考核更加严格。对流程中需要特别注意的地方或是需要加强考核力度的地方都增加了补充规定，这也是本次梳理中的一个创新。通过补充规定，流程中的一些考核性要求、监督性要求等都可以非常明确的规范，在很大程度上提高了流程的考核力度。

系统营销是建立在以消费者需求基础上的营销系统工作，要求营销工作更完善和精准，包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术的控制四个部分，能有效解决企业在营销中的问题、提高企业营销管理能力、建设企业核心竞争力三大优势。下面我给大家介绍。

第一步：用市场细分找出市场机会

1、通过市场调研工作，分析行业机会、竞争者的规模、消费者的购买特征及市场环境的有利因素和不利因素，确定企业要进入的市场。

2、对企业进入的该市场进行市场细分，不论用什么方式细分，最终是要找到一群相似需求的群体，并把分割的市场进行量化，预测市场潜力和容量。通常消费品以地理、人口、心理、行为四个变数进行分割，工业品以行业、用途、使用者、地理四个变数进行分割。

3、分析企业的资源和能力，根据企业实力选择有吸引力的细分市场。在分析企业实力的时候可以对市场份额、产品质量、品牌知名度、分销能力、促销能力、生产能力、资金能力、组织能力进行权重打分在判断细分市场吸引力的时候可以对总体市场规模大小、年市场增长率、利润水平、行业竞争结构进行权重打分。

第二步：产品创新突出竞争优势

1、通过市场调研工作，了解细分市场目标消费者的消费特征，关心产品那个方面的属性带来的价值。

2、从产品、服务、人员、渠道、形象等五个方面对企业产品进行有意义的差别化，使消费者能从差别化的产品中获得价值。

3、有效对产品进行定位，树立竞争优势，定位的方法包含产品属性和利益定位、特色定位、使用者定位、产品价格和质量定位、产品用途定位、产品档次定位、竞争定位、多重因素定位。

第三步：市场营销战略的设计

1、首先确定企业的主要竞争者，并明确企业在细分市场上的地位——是市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者中四个角色的那一种。

2、其次确定竞争者的战略、目标、规模，我们企业的优势与劣势，并何制定有效的竞争战略和营销战略。

3、在产品生命周期的不同阶段我们该如何制定营销战略，从而延长产品的销售周期，并有效扩大产品销量。

第四步：市场营销组合4P战术设计

1、产品策划：企业要从整体产品的概念去设计和规划产品，不仅要满足顾客的核心利益，更需要提供附加产品和服务，并要在营销过程中完善企业的产品线宽度、长度、深度的有效组合。

2、价格策划：企业以营销目标为导向，分析消费者需求特征、成本状况、竞争状况，制订合理的价格体系并根据市场环境的变化，调整产品价格。

3、渠道策划：以消费者的需求为中心，在考虑经济性、控制性、适合性原则上去设计企业的渠道，实现企业和渠道资源互补，并强化渠道体系管理和评估，对效率低下的渠道进行调整。

4、促销策划：企业在考虑资源情况下，根据营销目标和产品定位确定企业的整合传播计划，实现广告效果最大化。

第一部分、项目投资策划营销；

一、项目用地周边环境分析7

1、项目土地性质调查7

2、项目用地周边环境调查7

3、地块交通条件调查7

4、周边市政配套设施调查8

二、区域市场现状及其趋势判断8

1、宏观经济运行状况8

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规9

3、项目所在地房地产市场总体供求现状9

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异9

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现9

6、商品住宅客户构成及购买实态分析9

三、土地SWOT（深层次）分析9

1、项目地块的优势9

2、项目地块的劣势9

3、项目地块的机会点9

4、项目地块的威胁及困难点9

四、项目市场定位9

1、类比竞争楼盘调研9

2、项目定位10

五、项目价值分析10

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念10

2、项目可实现价值分析11

六、项目定价模拟11

1、均价的确定11

2、项目中具体单位的定价模拟12

七、项目投入产出分析12

1、项目经济技术指标模拟12

2、项目首期成本模拟12

3、项目收益部分模拟12

八、投资风险分析及其规避方式提示13

1、项目风险性评价13

2、资金运作风险性13

3、经济政策风险13

九、开发节奏建议13

1、影响项目开发节奏的基本因素13

2、项目开发节奏及结果预测14

第二部分、项目规划设计策划营销

一、总体规划14

1、项目地块概述14

2、项目地块情况分析14

3、建筑空间布局14

4、道路系统布局15

5、绿化系统布局15

6、公建与配套系统15

7、分期开发16

8、分组团开发强度16

二、建筑风格定位16

1、项目总体建筑风格及色彩计划16

2、建筑单体外立面设计提示16

三、主力户型选择17

1、项目所在区域同类楼盘户型比较17

2、项目业态分析及项目户型配置比例17

3、主力户型设计提示17

4、商业物业户型设计提示17

四、室内空间布局装修概念提示17

1、室内空间布局提示17

2、公共空间主题选择17

3、庭院景观提示17

五、环境规划及艺术风格提示17

1、项目周边环境调查和分析17

2、项目总体环境规划及艺术风格构想17

3、项目各组团环境概念设计17

六、公共家具概念设计提示18

1、项目周边同类楼盘公共家具摆设18

2、本项目公共家具概念设计提示18

七、公共装饰材料选择指导18

1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较18

2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思18

3、项目营销示范单位装修概念设计18

4、项目营销中心装修风格提示19

5、住宅装修标准提示19

八、灯光设计及背景音乐指导19

1、项目灯光设计19

2、背景音乐指导19

九、小区未来生活方式的指导19

1、项目建筑规划组团评价19

2、营造和引导未来生活方式19

第三部分、项目质量工期策划营销

一、建筑材料选用提示20

1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比20

2、新型建筑装饰材料提示20

3、建筑材料选用提示20

二、施工工艺流程指导20

1、工程施工规范手册20

2、施工工艺特殊流程提示20

三、质量控制20

1、项目工程招标投标内容提示20

2、文明施工质量管理内容提示20

四、工期控制20

1、项目开发进度提示20

2、施工组织与管理20

五、造价控制20

1、建筑成本预算提示20

2、建筑流动资金安排提示20

六、安全管理20

1、项目现场管理方案20

2、安全施工条例20

第四部分、项目形象策划营销

一、项目视觉识别系统核心部分20

1、名称21

2、标志21

3、标准色21

4、标准字体21

二、延展及运用部分21

1、工地环境包装视觉21

2、营销中心包装设计21

3、公司及物业管理系统包装设计22

第五部分、项目营销推广策划

一、区域市场动态分析22

1、项目所在地房地产市场总体供求现状22

2、项目周边竞争性楼盘调查22

3、结论22

二、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策22

1、项目主卖点荟萃22

2、项目强势、弱势分析与对策23

三、目标客户群定位分析23

1、项目所在地人口总量及地块分布情况23

2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况23

3、项目所在地家庭情况分析23

4、项目客户群定位23

四、价格定位及策略23

1、项目单方成本23

2、项目利润目标23

3、可类比项目市场价格23

4、价格策略23

5、价格分期策略24

五、入市时机规划24

1、宏观经济运行状况分析24

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析24

3、入市时机的确定及安排24

六、广告策略24

1、广告总体策略及广告的阶段性划分24

2、广告主题24

3、广告创意表现24

4、广告效果监控、评估、修正25

七、媒介策略25

1、媒体总策略及媒体选择25

2、软性新闻主题25

3、媒介组合25

4、投放频率及规模25

5、费用估算25

八、推广费用计划25

1、现场包装25

2、印刷品25

3、媒介投放25

4、公关活动25

九、公关活动策划和现场包装25

1、公关活动策划25

2、公关活动现场包装25

十、营销推广效果的监控、评估、修正25

1、效果测评形式25

2、实施效果测评的主要指标26

第六部分、项目顾问、销售、代理的策划营销

一、销售周期划分及控制26

1、销售策略26

2、销售过程模拟27

二、各销售阶段营销策划推广执行方案实施28

三、各销售阶段广告创意设计及发布实施28

四、销售前资料准备28

1、批文及销售资料28

2、人员组建29

3、制定销售工作进度总表30

4、销售控制与销售进度模拟31

5、销售费用预算表31

6、财务策略31

7、商业合作关系33

8、工作协调配合33

五、销售培训35

1、销售部人员培训-公司背景及项目知识35

2、销售手册37

3、客户管理系统39

4、销售作业指导书39

六、销售组织与日常管理40

1、组织与激励40

2、工作流程41

3、规则制度概念提示43

第七部分、项目服务策划营销

一、项目销售过程所需物业管理资料43

1、楼宇质量保证书43

2、楼宇使用说明书43

3、业主公约43

4、用户手册43

5、楼宇交收流程43

6、入伙通知书44

7、入伙手续书44

8、收楼书44

9、承诺书44

10、业主/用户联系表44

11、遗漏工程使用钥匙授权书44

12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表44

13、装修手册和装修申请表44

二、物业管理内容策划44

1、工程、设计、管理的提前介入44

2、保洁服务44

3、绿化养护44

4、安全及交通管理44

5、三车及场地管理44

6、设备养护44

7、房屋及公用设备设施养护44

8、房屋事务管理44

9、档案及数据的管理44

10、智能化的服务44

11、家政服务44

12、多种经营和服务的开通44

13、与业主的日常沟通44

14、社区文化服务45

三、物业管理组织及人员架构45

1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等45

2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道45

四、物业管理培训45

1、在物业交付使用前，培训内容：45

五、物业管理规章制度46

1、员工守则46

2、岗位职责及工作流程46

3、财务制度46

4、采购及招标程序46

5、员工考核标准46

6、业主委员会章程46

7、各配套功能管理规定46

8、文件管理规定46

9、办公设备使用制度46

10、值班管理制度46

11、消防责任制46

12、消防管理规定47

13、对外服务工作管理规定47

14、装修工程队安全责任书47

15、停车场管理规定47

16、非机动车管理规定47

17、出租屋及暂住人员管理规定47

18、进住（租）协议书47

19、商业网点管理规定47

六、物业管理 *** 作规程47

1、楼宇本体维护保养规程47

2、绿化园林养护规程47

3、消防设施养护及使用规程47

4、供配电设备维护及保养规程47

5、机电设备维护保养规程47

6、动力设备维护保养规程47

7、停车场、车库 *** 作规程47

8、停车场、车库维护保养规程47

9、会所设施维护保养及 *** 作规程47

10、给排水设备维护保养规程47

11、公共部位保养保洁 *** 作规程47

12、保安设备 *** 作及维护规程47

13、照明系统 *** 作及维护规程47

14、通风系统 *** 作及维护规程48

15、管理处内部运作管理规程48

16、租赁管理工作规程 *** 作及维护规程48

七、物业管理的成本费用48

1、管理员工支出48

2、维护及保养48

3、公共费用48

4、行政费用49

5、保险费49

6、其他49

7、管理者酬金49

8、营业税49

9、预留项目维修基金49

八、物业管理ISO9002提示49

1、质量手册49

2、程序文件49

3、工作规程49

4、质量记录表49

5、行政管理制度50

6、人力资源管理制度50

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