第 1 章 绪论
1.1 课题研究背景及意义
1.1.1 课题研究背景
从当下我国经济发展形势来看，医药经济进行转型期和创新期，医药企业在快速发展过程中，面临着国内外市场竞争环境。在这种情况下，企业进入结构调整、转型发展的关键时期。同时，随着经济的快速发展，人们生活习惯变化较大，生活水平提升促使疾病发生率也在上升，对健康消费呈现出多样化的需求。医药行业作为我国国民经济的重要组成部分，其在发展过程中，技术水平不断提升，结构调整不断加快。医药行业是传统产业和现代产业相结合的一种行业，可以说是第一产业、第二产业、第三产业合为一体的产业。医药行业在发展过程中，包括了化学原料及制剂、中药材、抗生素、生化药品等种类。医药行业的快速发展，在保护和促进人体健康方面，发挥了不可替代的作用。我国医药行业目前呈现出快速的发展趋势，在 2000 年初，医药工业总产值高达 2332 亿元，年平均增长率超过了 17%。医药销售额在 2000 年初完成了 1509 亿元的销售额，年均增长率高达 13.4%。医药行业在发展过程中，到了 2016 年末，医药行业收入及利润总额同比增速高达 34.7%。随着医药行业的迅猛发展，医药行业市场竞争也日益激烈，为了寻求更好地发展，医药行业不断加大投入研发和生产。在财力上加大投入采取了各种形式的联合、兼并及重组，企业产品线越来越丰富，也使得医药企业生产和研发规模不断扩大，生产和销售能力也不断提升。医药行业在迅猛发展过程中，“科技兴药”方针得到了有效地贯彻和落实，并且这在很大程度上提升了医药产品的质量。随着高效分离与纯化技术的应用，注射药剂的质量得到了快速的提升，在应对新型疾病方面，发挥了十分重要的作用。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
国外在对营销策略研究过程中，其研究比较全面，尤其在理论研究方面，更是取得了巨大的进展，为现代营销发展提供了重要基础。例如 4P 理论、4C 理论，STP 理论，使营销理论更好地指导营销实践活动。国外学术界对营销策略问题的研究，注重把握营销能力问题，将营销看作是企业实现利润的重要“利器”。关于国外学术界的研究成果，具体内容如下：
Luca Cacciolatti,Hee Lee Soo（2016）等人在研究中指出，营销能力与企业绩效有着密切的关联性，企业是否具备强大的销售运营能力和品牌化建设能力，直接影响企业的竞争力，关系到了企业能否在市场竞争中占据市场和获得品牌地位。在这一过程中，营销策略的制定，要围绕市场导向、组织力量展开，使营销能力得到更好的发挥，从而帮助企业抢占市场，扩大其产品在市场上的占有认可度。，Lucio Lamberti（2016）指出，在营销策略安排上，需要对企业的营销组织进行把握，即发挥人力资源在营销中的重要作用。在新的经济发展形势下，
企业营销策略选择对于企业发展至关重要，营销策略的选择，需要对营销人员做好安排，发挥营销人员的作用，使产品能够得到更好地推广和宣传。RuiHou,Jiawen Wu,Helen S. Du（2017）等人在分析营销策略问题时指出，在营销策略选择方面，需要对产品、价格、渠道、促销四个方面内容予以重点把握，通过有效地市场安排，可以促进产品更多地销售。同时，借助于有效地市场营销策略，可以扩大品牌影响力，为企业长远发展创造有利条件。Simos Chari,GeorgeBalabanis,Matthew J. Robson,Stanley Slater（2016）等人指出，企业在参与市场竞争过程中，营销策略的选择要从购买者的角度出发，通过对客户利益的传递，形成客户对产品的认可。Simos Chari,George Balabanis 等人对营销策略问题的研究，更多地从 Lauteborn 的 4C 理论出发，以客户作为营销策略选择的核心，一切以满足客户的需求角度出发，无论是在产品设计还是提供服务都以满足客户的需要为目的，以促进产品的推广和销售。
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第 2 章 营销理论分析
2.1 营销理论
2.1.1 4P 营销理论
营销一定与产品相关，受到价格影响，也需要简历经销渠道，也包含促销方式，分析营销时不得不分析到包括了产品策略、定价策略、经销渠道策略、促销策略的四个主要内容的 4P 营销理论。4P 营销理论是美国经济学家 JeromeMccarthy 在 1960 年提出的，他认为企业在进行市场营销过程中，对产品、价格、渠道和促销四个方面进行良好分析和把控是不可缺少和必须的，以优质的产品、合适的价格、广阔的渠道、合理的促销来实现自身的利益。在 4P 营销理论中，产品（product）需要确保产品具有个性化特征，有着一定的卖点，只有当消费者对一个产品或者服务的卖点有倾向或者青睐时，也才能对销售的有效性进行保证；价格（price）消费者在对产品的进行购买时，追求价值最大化，希望价格与价值的统一。在价格安排上，需要结合市场和自身的品牌优势，科学定价；渠道（place）企业在进行销售过程中，通过分销商实现，对分销渠道的把握，是企业产品销售的关键；促销（promotion）在进行产品销售过程中，对销售行为的改变，促销是一种通过一些方式或者折扣形式，可以在短期刺激或者推动客户购买的行为，能够刺激消费者购买产品或者购买更多的产品。通过对销售氛围的营造，使企业销售利润得以增加。针对于 4P 营销理论，企业在营销策略安排过程中，就需要针对于产品、价格、渠道、促销四个方面内容做好妥善安排，能够结合消费者的消费需求，更好地进行营销安排，使产品更快地销售出去，以获取经济利润。4P 营销理论是市场营销学的基本理论，该理论在应用过程中，对营销要素进行了有效归纳，实现了对市场营销问题的简单化处理，为营销工作提供了理论指引。但在市场营销不断发展的情况下，4P 营销也存在一定的弊端。4P营销更多地考虑到了企业本身的问题，对外部因素的控制相对较少，导致在复杂的市场环境下，4P 营销理论应用受到了一定的限制。
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2.2 关系营销与服务营销
关系营销与服务营销是当下市场竞争环境日益复杂化背景下，针对于企业营销面临的各方关系而提出的一种营销理念。关系营销考虑到了产品销售过程中，可能涉及到企业与消费者的关系、企业与竞争者的关系、企业与供应商的关系、企业与分销商的关系、企业与政府、部门等之间发生的交互关系，企业要应对复杂的市场竞争，有序参与市场，保持企业营销持续增长，保证自身的利润，需要对各种关系进行很好的把握和维护。对于关系的把握和维护就涉及到关系营销策略，关系营销策略这一问题在既往的 4P、4C 理论中未被很好分析和总结，在此基础上，美国学者 Don Schultz 其对 4C 理论进行了发展和完善是，提出了关系营销策略的核心，即从关联、反映、关系、回报四个角度的 4R 理论，探讨了营销策略的安排问题。4R 理论强调于客户的需求，为了使产品适销对路，对企业与客户之间的关系很好的关联是必不可少的。4R 理论认为，企业要想更好地参与市场竞争，必须对客户的需要进行把握，而要想准确地把握客户的需要，就要求企业能够与客户之间形成一种密切的沟通关系，产品销售可以伴随着企业与客户之间的沟通和联系的过程中，在增强关系的沟通和联系过程中，产品也同时销售出去。关系营销的发展，注重在开放性的市场下，使企业有效地寻求商机，使产品的生产和销售更具针对性。关系营销强调客户群，这一客户群是企业产品购买最主要的主体，建立良好的关系客户群能够为企业带来丰厚利润的客户。在医药产品营销中，关系营销更多是体现在如何有效治疗疾病，同时减少政府、人民群众的支出，还能有利于药品保护，不至于滥用，以一种严谨，科学的态度寻求企业、患者、医院、政府等良好的发展。
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第 3 章 浙江医药加立信产品营销现状分析
3.1 浙江医药加立信产品外部营销环境分析
3.2 浙江医药加立信产品市场销售状况分析
4 章 浙江医药加立信产品营销策略规划
4.1 市场定位
4.1.1 市场细分
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第 5 章 加立信产品发展策略实施保障
5.1 加强人员队伍建设，提升人员队伍能力
新形势下，企业在参与市场竞争过程中，人力资源素质关系到了企业竞争实力。浙江医药加立信产品进行市场营销过程中，人员队伍能力问题必须予以重点关注。发展策略制定后，其具体实施需要从人员队伍情况进行考虑，人员队伍能否对发展策略进行有效执行是一个重要保障。在人员队伍建设过程中，要牢牢把握以下几点内容：
5.2 做好产品质量保障，有效打开认可度提升市场
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结论
本文在对浙江医药加立信产品发展策略研究过程中，注重将目光放在抗生素管控形势下，降费和抗菌药物合理使用已然是大趋势情况，使浙江医药加立信产品加强医学信息服务，以开阔的视野分析公司内外部环境，对医药经济发展的新形势进行把握，系统性对市场和环境充分调研分析，使加立信产品发展策略安排更具针对性，以保证浙江医药加立信产品在医学信息服务和产品长远安排方面，
未来加立信产品需要立足于有效传递抗菌药物合理使用和规范化信息传递，让整个阳性菌治疗领域认识到加立信产品应该使用在哪些病人，认识到产品综合优势是什么，如何正确使用的适应症和剂量用法等。尤其是加强抗菌素领域的规范理念的推动，能更好地帮组浙江医药和加立信产品实现自身的经济效益和社会效益。
准确的市场定位和营销策略对茶饮产品的销售至关重要。以下是我为大家推荐的农夫山泉茶饮产品营销策略，希望能帮到大家。
农夫山泉茶饮产品营销策略 篇1摘要：
本文对农夫山泉旗下的茶饮产品——东方树叶和茶π进行了营销策略分析，指出其市场定位和营销策略不匹配的问题，并针对问题提出营销建议：重新定位东方树叶，以“健康原茶”形象吸引顾客；丰富产品项目，增加东方树叶低糖款；改变茶π包装和饮用方式，增加对学生的吸引力；调整终端定价，拓宽渠道密度以及通过对比式宣传，加强消费者的理解。希望本文的分析有助于农夫山泉“健康纯正”的茶饮在激烈的市场竞争中获得较好的市场占有率。
关键词：
茶饮市场；农夫山泉；东方树叶；茶π；营销策略
近年来，中国软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的饮品迅速崛起，成为饮料市场新的主力军。自2013年开始，茶饮料已经占据了饮料市场近半壁江山，成为饮料市场的主角，茶饮料市场增长迅速，市场容量不断扩大。据中国产业调研网发布的《中国茶饮料行业调查分析及发展趋势预测报告(2016-2020年)》显示，当前我国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，未来茶饮料等健康饮料将是中国饮料市场发展的必然方向。
1、农夫山泉茶饮产品现状
2011年，农夫山泉以东方树叶子品牌进军茶饮市场，推出红茶、绿茶、茉莉花茶、乌龙茶四个产品。以差异化营销见长的农夫山泉，在茶饮产品上也是如此。东方树叶的产品口味、包装设计、广告风格等方面处处与众不同，尤其以0卡路里的宣传，让人耳目一新。然而叫好不一定叫座，东方树叶近年的销售却很不乐观。据产业调研网预测报告显示，2015年销售排名前十位的茶饮料品牌市场份额超过96%，其中，康师傅、统一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到九成左右，东方树叶市场占有率几乎可以忽略不计。2016年，针对市场销售不利的状况，农夫山泉没有选择对东方树叶进行产品延伸，而是采用多品牌策略，另外开发了新品牌——茶π。对应东方树叶的产品，推出柠檬红茶、柚子绿茶、西柚茉莉花茶、蜜桃乌龙茶四个产品，并以韩国超人气组合BIGBANG为其形象代言，试图借助BIGBANG青春亮丽的形象，以果茶方式赢得市场认可。
2、农夫山泉茶饮产品营销问题分析
准确的市场定位和营销策略对茶饮产品的销售至关重要。农夫山泉茶饮的主要问题正是在于产品定位与其营销策略之间不够匹配，作为茶饮市场的后来者，农夫山泉至少在以下三方面存在问题。
(1)东方树叶目标市场过于小众，缺乏消费者基础。作为一款定位为“0卡路里”的健康饮料，东方树叶目标顾客应该是注重健康、喜欢原味茶饮的顾客，所以东方树叶的四款产品都是无糖饮料。这样的差异化营销，有助于东方树叶成功挤入茶饮市场，但是进入市场后，尤其在市场占有率不见起色、产品口碑偏于负面的情况下，营销策略不及时修改，就没有价值了，毕竟这样的目标顾客选择存在先天不足。其一，茶饮市场的主力消费者是包括学生群体在内的年轻人，他们是喝茶和网评的主力军。虽然他们对“0卡路里”、“健康饮料”的宣传也很在意，但是无糖的口味是完全不能接受的。既然没有甜味，喝出掺水味、隔夜味、馊茶味等就很正常，所以网络上所评东方树叶是最难喝饮料冠军也就不足为奇了。
其二，“0卡路里”、“健康饮料”真正打动的人群其实是中年人，他们对糖敏感，喜欢无糖饮料，但是他们不是茶饮的主力，喝茶的方式是自己带杯，冲泡茶叶，偶尔不方便的时候会选择瓶装茶饮，并且他们对网评兴趣不大，即使他们喜欢也不会在网上帮助东方树叶博得名声。总之，无糖饮料造成的市场结果是爱喝瓶装茶的顾客不喜欢该口味，喜欢该口味的顾客不常喝瓶装茶。
(2)东方树叶定价不够准确，终端较为混乱。终端价格合理统一是影响消费者购买的重要因素，作为小众产品，东方树叶原本打算提高售价，增加单品利润率，但是这种方式市场结果并不理想。首先，东方树叶定价偏高，3.5～4元的定价和康师傅、统一2.5元左右的瓶装茶相比有较大的差距，影响消费者购买。
其次，销量上不去，终端就不愿意经销，导致东方树叶铺货率远远低于康师傅和统一，经常出现消费者买不着的情况。最后，终端价格混乱，笔者至少买过四种不同的价格，影响消费者对产品的'判断，也说明东方树叶对渠道的掌控能力较为欠缺。
(3)茶π的包装定价与定位不符。BIGBANG的形象代言以及卡通化的包装风格说明茶π试图吸引的目标顾客是学生群体。但是5元一瓶的价格似乎没有考虑学生的接受能力，和主流果茶——比如康师傅的茉莉果茶3元的价格对比相差太多，这样的定价，大部分学生应该很难接受。此外，茶π的包装确实比较独特，农夫山泉采用较低较胖的瓶装，和其他产品相比，较低的饮料瓶给人感觉似乎份量不足，再以大开口的瓶口，喝起来更快，更容易加深这种误会。作为新推出的品牌——茶π对学生的吸引力缺乏产品份量和价格的支撑，只能依靠BIGBANG的形象代言，整合营销效果不佳，恐怕很难带来预期的市场效果。
3、农夫山泉茶饮产品营销策略建议
与非茶饮料和其他茶饮料相比，在充满了糖份、香料及各种添加剂的饮料市场中，“健康纯正”的东方树叶和茶π显得非常抢眼，自成一派。笔者希望农夫茶饮能够通过更准确的市场定位和更合理的营销策略，在茶饮市场中能够成为市场主流。对此，笔者给农夫山泉提出以下五点建议。
(1)重新定位东方树叶，以“健康原茶”的形象打动顾客。前文分析，东方树叶的目标顾客过于小众，其广告宣传“传统的中国茶，神奇的东方树叶”虽然有助于打响东方树叶品牌名称，却难以让顾客产生产品联想，“神奇”二字过于空洞。事实上，当顾客感觉口感不佳的时候，“神奇”反而会产生负面效果。笔者建议应该以“健康原茶”的形象打动顾客，强调产品的实效形象。首先，健康是大众需求，无论年轻人还是中年人，对健康都日益关心，健康的形象，容易获得最大众的顾客认可。其次，东方树叶的生产方式——原茶浸泡，能够最大程度地保留茶叶原有的属性，属于健康的生产方式，这也是东方树叶与康师傅、统一等主流茶饮差异化的地方。再次，东方树叶作为健康原茶也暗指对手不够健康，如果在宣传中再强调——“请对比包装配料表”、“请对比产品生产工艺”，那对康师傅、统一等企业生产的勾兑茶打击会更明显，甚至可以重新分配市场格局，挤出很大的市场空间。最后，“健康原茶”的东方树叶和“美味果茶”的新品茶π相结合，可以产生良好的互补作用，扩大农夫山泉公司茶饮市场占有率。
(2)丰富产品项目，增加东方树叶低糖款。东方树叶“0卡路里”的宣传是一把双刃剑，虽然树立了独特形象，却也束缚了企业产品口味，无糖的口味会失去年轻人市场。事实上，年轻人对口感的要求远远高于对健康的要求，而健康和口感在茶饮产品上是可以兼有的。建议东方树叶扩大产品项目，增加低糖款，变四款产品为八款产品，让顾客有更多的选择——喜欢原味的，选择无糖款；喜欢甜味的，选择低糖款。这样做既可以扩大顾客受众群体，也平息网上口味之争。如果有糖产品影响“0卡路里”的宣传，一则可以采用木糖醇、蜂蜜等代糖，带来甜度的同时并不增加糖份，二则淡化“0卡路里”的宣传，改为上述“健康原茶”宣传，毕竟“健康原茶”内涵更加宽泛。
(3)改变茶π的包装和饮用方式，增加对学生的吸引力。学生群体对茶饮份量较为重视，前文分析茶π的瓶装形状会给人份量不足的感觉，解决办法有两种，一方面建议农夫山泉增加份量——比如550毫升，实惠一些的产品能更容易赢得顾客青睐。另一方面建议改变茶π的饮用方式，在瓶口增加一根吸管装置，以“吸”而非“喝”的方式来饮用(参见婴幼儿饮水杯设计——吸管直通瓶底，瓶口有一滑板装置，划开滑板吸管竖起，可以饮用，划闭滑板，吸管被压住，饮料密封)。这样的方式虽然增加一点成本，但是至少有三方面优点：其一，符合学生“幼稚”和“耍乖”的心理特点，现在的学生都爱自称为“宝宝”，与众不同，自成一派的喝水方式对“宝宝们”应该很有吸引力。其二，独特的造型和可爱的包装会增加学生们的炫耀感，从而降低对偏高价格的敏感。其三，这样的饮用方式比起大开瓶口，可以减缓喝水速度，从而增加份量感。做出这样的改变，会让茶π的市场定位更清晰，更容易受到学生欢迎。
(4)调整终端定价，拓宽渠道密度。笔者曾经对学生群体做过调查，500毫升左右的瓶装茶，2.5～3元是大众接受的价位。东方树叶和茶π作为有特色的原茶，可以适当调高定价，笔者认为3～4元的终端定价是比较合理的价格，是学生大众能够接受的价格，也是大众茶饮的集中定价区间。建议两种方法：一种是两种产品都定价为3元，与康师傅统一基本保持一致，这样农夫山泉的产品优势会更明显，渠道铺货更容易，可以带来更高的市场占有率，缺点是降低了单品利润，如果产量跟不上的话不建议采用。另一种是错开定价，东方树叶为3元或者3.5元，茶π为3.5元或者4元，比对手稍高一些，体现出产品更健康，在保持单品利润的同时也可以适当保留些促销空间。此外，农夫山泉要精耕渠道，拓宽渠道密度，尤其是学校内部及周边超市必须铺货，不能忽视。
(5)通过对比式宣传，增强消费者理解。曾经农夫山泉以“天然水”为卖点，以PH值为比较，在消费者中成功实施差异化营销，树立“健康饮用水”形象，并在饮用水市场获得不错的市场份额。在茶饮市场中，建议农夫山泉以“原茶浸泡”为卖点，以茶多酚值为比较，在消费者中继续实施差异化营销，树立“健康茶饮”形象。可以通过网络挑起营销话题——“不同生产方式对茶饮的影响”、“原茶和勾兑茶的对比”、“茶饮配料表的区别”等，通过对比，增加顾客对茶饮产品的理解，从而树立东方树叶和茶π更健康的形象。宣传首先要注意时机，抓住消费者对食品安全关注的时机，宣传效果会更好。其次要注意方式，既要能够引起消费者关注，形成有效对比，方式又不能太强势，避免竞争者攻击和消费者反感。最后宣传还要注意渠道，东方树叶和茶π要运用不同的媒体，东方树叶更多地运用电视、新闻类网站等传统媒体，茶π则更多运用年轻人喜欢的贴吧、论坛、微博、微信等媒体，通过多渠道宣传形成更有效的广告效果。综上所述，农夫山泉作为饮料市场后来者，面对传统康师傅、统一等强势品牌的竞争，采用差异化策略进入市场是高明的选择，东方树叶、打奶茶、茶π等尽是如此。但是过于强调差异化往往意味着关注小众市场而忽略大众市场，必将阻碍产品进一步发展。所以一旦市场立足成功，树立起一定的市场知名度，农夫山泉还是应该尽快转变策略，关注大众市场，在大众市场中寻求形象差异化和策略大众化相结合，树立“健康纯正”的独特茶饮形象，采用与大众匹配的营销策略，在竞争激烈的市场上争取较好的市场占有率。
参考文献:
[1]中国茶饮料行业调查分析及发展趋势预测报告(2016-2020年)[EB/OL].中国产业调研网,2016-6-15.
农夫山泉茶饮产品营销策略 篇2农夫山泉是中国饮用水销售市场的一大巨头，曾入围中国行业影响力品牌，推出了一系列应用天然水、果蔬汁饮料、茶饮料，并受到消费者的喜爱和需求。该企业在长白山抚松工厂举行发布会，推出了包括农夫山泉婴幼儿天然饮用水在内的三款新产品。这个产品在国内很多城市的各大超市都有销售，而且销售量还不错。产品推出同年，在淘宝、京东等电商平台上也开始销售该产品，并受到以婴幼儿父母为主的特殊消费群体的热爱。但是从超市以及电商平台可以发现，目前婴幼儿饮用水的产品销售主体还是国外进口的产品，农夫山泉在婴幼儿饮用水这一市场面对激烈的竞争。本文通过对婴儿水在杭州市场的发展现状分析，研究婴儿水营销策略实施状况及原因分析，针对这些，通过借鉴其他新产品营销策略的优点，提出营销策略优化方案，从而帮助农夫山泉在该市场能够更好的发展，在激烈的饮用水市场中更具竞争力。
农夫山泉股份有限公司原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”，是一家农产品果汁饮料深加工企业，生产经营天然饮用水、果蔬汁饮料、茶饮料和功能饮料等几十种产品。农夫山泉公司重视产品质量，在选择建设生产基地首先考虑的是优质的水源。
在2015年2月1日，农夫山泉在长白山抚松工厂举行了发布会，推出了包括农夫山泉婴幼儿天然饮用水在内的三款新产品。本文立足于实际，通过对婴儿水在杭州市场的发展现状分析，研究婴儿水营销策略实施状况及原因分析，针对这些，通过借鉴其他新产品营销策略的优点，提出营销策略优化方案，来帮助农夫山泉在新市场更好的发展，在激烈的饮用水市场中更具竞争力。
一、农夫山泉婴幼儿饮用水发展现状
(一)国内婴幼儿饮用水市场现状及发展综述
通过相关文献的调查研究，目前婴儿水的普及范围还是对于部分人群，初步为婴儿水市场的开拓奠定了基础。据市场行情的调查研究显示，近年来婴幼儿专用饮用水在国外市场的发展趋于成熟，然而国内市场基本还处于慢热状态，现阶段只有农夫山泉在内的极少数几个企业跨入了该领域。但是随着新的企业陆续进入这个市场，电商的不断发展以及行业相关标准的出台，该市场空白将被逐渐填充起来。由此可见中国婴幼儿专用饮用水市场有极大的发展潜力。
(二)农夫山泉婴幼儿饮用水发展现状
根据调查，自新品推出以来，在国内很多城市的各大超市都有农山泉婴幼儿饮用水销售，并且销售量还不错。产品推出同年，在淘宝、京东等电商平台上也开始销售该产品，并受到以婴幼儿父母为主的特殊消费群体的热爱。但是从超市同类产品摆放以及电商平台搜索可以发现，目前婴幼儿饮用水的产品销售主体还是国外进口的产品。从这方面看来，农夫山泉销售婴幼儿饮用水的时间过短，相对于国外发展成熟的婴儿水产品来说，可能让消费者还不够信任。
根据使用过农夫山泉婴幼儿饮用水产品的消费者反馈，可以看出大部分消费者对该产品的满意度还是比较高的。但是也有一部分消费者反映，农夫山泉在对婴儿水瓶子的设计以及价格的设定上不是很合理，比如瓶口纯平的设计不利于倒水，水的价格过高等。同时，农夫山泉婴幼儿饮用水在电商平台上的销售由于物流原因、卖家包装原因、产品日期原因等非生产商因素，减少了消费者对该产品的满意度。
从上文可以看出，虽然农夫山泉婴幼儿饮用水在逐步发展，但是仍然存在许多问题。如果不能及时解决这些问题，可能会阻碍该产品未来的发展。因此，本文从营销策略方面出发，对农夫山泉婴幼儿饮用水销售目前存在的问题进行研究分析，并提出营销策略优化建议。
二、基于市场调查的农夫山泉婴幼儿饮用水营销问题分析
(一)调查的基本情况
本文的调查目的是通过消费者对农夫山泉婴幼儿饮用水产品的价格、渠道、包装等方面的满意度调查，分析该产品目前存在的问题和潜力，在营销策略方面推出新举措并客观提供可靠的参考依据。本文的调查方式采用问卷调查法，通过书面发放、网上发放问卷的形式搜集被调查者的意见。问卷首先设置了过滤性的问题用于将不知道农夫山泉婴幼儿饮用水的被调查者分流，然后采用单选、多选、简答等多种类型的题目，更客观准确的反馈被调查者意见。
本次调查共发放210份问卷，有效问卷189份。下文将根据调查结果进行详细分析。
(二)调查结果及农夫山婴幼儿饮用水营销问题分析
(1)产品宣传不足。调查数据显示，还是有很大部分的人并不知道农夫山泉婴幼儿饮用水这个产品。而在知道该产品的被调查者中，家庭主妇这一消费群体有96.24%的人对农夫山泉婴儿水有一定的认识。虽然该产品的主要市场目标就是针对婴幼儿健康饮水，购买者以婴幼儿父母为主。但是如果只将宣传范围局限于此，那么对婴儿水发展有着影响，很多年轻的消费者目前对该产品没有需求，等到需要的阶段再进行产品科普的话，在战略布局上略显仓促。农夫山泉企业应该针对各类消费群体进行婴儿水产品普及，让群众对这一产品有明确的认知，从而使有需求的消费者进行购买，有需求的消费者则可以起到信息传递的效果。
同时，我对被调查者获得农夫山泉婴儿水该产品信息的途径进行了调查。调查数据显示，有40.38%的人是由亲友推荐，同百分比的人是通过电视广告，而61.54%的人则是通过其他途径知道该产品。在61.54%的数据里，根据调查得知大部分人是在电商平台上通过搜索才知道农夫山泉婴幼儿饮用水。而通过大型户外广告获取该产品信息的数据显示为0。这表明农夫山泉企业在产品宣传上应该要采用多样化的方式，并且在这个电子商务技术飞速提高的时代，要重视电商平台的宣传和使用。
(2)产品包装及价格有缺陷。调查显示，被调查者对农夫山泉婴幼儿水这一产品的价格满意度不高，有71.15%的人认为该产品的价格定位偏高，只有13.46%的人觉得产品的价格属于合理。部分被调查者表示，在东京、淘宝等电商平台上该产品的定价相对于市场、超市等实体店的价格来说要贵上一些，并且在价格提高的基础上包装、物流等有时却不能让人满意。
此外，通过调查得知，少数消费者认为农夫山泉婴幼儿饮用水在产品瓶子的设计上存在缺陷。消费者认为，瓶口的设计太平，不利于把瓶子里的水倒干净，倒水的时候也不是很方便。
三、农夫山泉婴幼儿饮用水营销策略优化建议
(一)加强产品质量宣传
农夫山泉在产品策略上，非常注重产品质量的形象化，在进入市场以来就通过多方面的努力在群众的心目中树立起优质、良好的品牌形象。而对于婴幼儿饮用水这一新产品，其受众是婴幼儿，如果消费者对该产品不够信任，认为婴儿水的质量不过关不放心给婴幼儿使用，那么产品销售就一定会受到打击。因此，农夫山泉在宣传该产品的时候应该着重于品质的宣传，要使消费者的心里建立起农夫山泉婴幼儿饮用水是“健康水”的品牌认知。
在宣传途径方面，首先电视广告宣传是必不可少的，广告在突出产品质量的同时，也要体现出父母对婴幼儿无微不至的关爱，使观众产生共鸣，从而引出购买欲望。其次，农夫山泉也要重视电商平台的宣传以及相关产品出售的管理，要尽量避免那些通过电商平台购买农夫山泉婴幼儿饮用水的消费者对该产品的质量、包装产生不满。
(二)完善价格策略和产品包装
商品定价时要注意符合目标消费者的购买能力，也要考虑产品的生产成本和利润空间。农夫山泉一般采用差异化定价策略，从最开始的高价高质到2012年的低价高质，既奠定了农夫山泉优质、高档的形象，也让众多消费者对其优秀的品质深信不疑。而农夫山泉在婴幼儿饮用水这一产品的生产工艺上采用先进的无菌生产，使得该产品的生产成本高于一般的饮用水，在价格的制定上也略有差别。同时，对于商场、超市等实体销售场所和电商平台，农夫山泉应该提供不同的价格区间，通过对电商平台的优惠政策降低该商品的销售价格，避免让通过电商平台购买该产品的消费者对价格产生不满。
此外，对于产品瓶子形状不利于倒水，使用不方便这一不足，农夫山泉可以根据具体情况进行设计。例如在桶装水的外形设计上添加手柄，利于倒水，并且在瓶口设计上可以针对怎样不剩水这一问题来设计。
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