“自尊”这个词，我们在平时的语言沟通都不怎么会用，所以给人稍有距离感。然而这个词却在我们日常的社交活动中，无时无刻都在起着作用。
自尊，是我们对于自己所扮演社会角色的自我评定，即自我价值感。它既起到自我尊重，自我爱护的作用，也会让我们期待他人按照我们的期望尊重我们。当自尊过强，就可能演变成虚荣心，过弱就变成了自卑。
这是一种动态的过程，想象一下你在家乡的学校，同学都住在附近，上下学都在一起，相互之间有话题，可以共同学习、嬉戏。你在学习上遇到困难了，小伙伴就可以帮助你。小伙伴考出了高分，你在羡慕之余也为他而高兴，这个时候你的自尊处于正常的水平。
突然，你的生活发生了变故，你需要跟随父母去另外一个城市生活，在新的学校里，由于你是转校生，新同学都排斥你，你无法融入这个新的集体，每天上学都没有人理睬你（自尊需求无法得到满足），老师教授的课程也与之前的有差别，很快由于自尊体系的影响，你逐渐开始自卑。如果当这个时候，你的班主任发现到了你的求助讯号，快速的介入帮助你融于团体，你的自尊水平又会在一定程度上会恢复。
同样的情况也会发生在销售过程中，我们每个人从孩童到长大成人，都会面临不少的挫折与困难，其中就会遇到类似的情况，造成有段时间自尊需求未得到满足，而这个情况都是动态的， 所以每一位客户，他的自尊需求水平也会不同，销售要做的就是留意客户自身的自尊需求水平并提供与之匹配的尊重。
我曾经在一家商场逛女装服饰，一对母女在一家羊绒衫柜台选购。能够引起我注意的是，一般导购对于客户都非常的殷勤，但是围着这对母女的导购态度却让人意外，简直有些横眉冷对这对母女的意味。
我有些好奇的靠了过去，想要看看是什么情况。原来是妈妈帮女儿挑羊绒衫，导购也热情的进行了推荐，女儿试下来有二件羊绒衫都挺满意的，妈妈跟导购说要这二件。
结果在导购开完票的时候，妈妈一看总价表示说自己带的钱不够，就买其中的一件。导购就开始发飙了，二个导购像唱双簧一样。
导购A：“不是说要2件吗？我开票已经开好了，怎么就买一件？”
导购B一脸火大的说：“她说自己钱没带够，就先买一件。”
导购A皮笑肉不笑的说：“什么钱没带够，就是不想买了呗。”
小姑娘的妈妈在旁边连忙说：“真的是钱没带够，不信我把钱包翻给你们看。二件衣服我女儿穿的样子都挺好的，要不是钱没带够，我是想二件都买的。”
导购A口气很冲的说：“那你一件买好，还剩多少。你剩下的钱就先付第二件的定金好了。”
小姑娘妈妈犹豫这说：“就先买一件吧。我们等下还要去看看鞋子，小姑娘还要买鞋子的。”
导购B很不耐烦的跟A说：“你跟她啰嗦什么啦，她就是不想买了，不诚心呀。”
我在旁边看得很诧异，如果是我，这样的态度我连一件都不会买。如果换了一个脾气大点的客户，说不定都能指着导购的鼻子骂了。而小姑娘的妈妈还能很好脾气的站在旁边跟二位导购解释说：“不好意思，的确是钱不够才没有买二件。”
等到小姑娘妈妈把钱付好之后，导购就简单的把衣服塞到了纸质手提袋里给了她。小姑娘大概已经读高中的样子，轻声的凑到妈妈耳边说：“羊绒的衣服，不套袋子，会不会容易起毛球？”
于是妈妈就跟导购说，衣服的外包装袋要套一下。导购白眼一翻说：“什么外包装啦？扔掉了呀，你要啊”，手一指地上的塑料袋说：“喏，你拿去好了”，说着用脚把塑料袋往小姑娘妈妈那个方向踢过去，像指挥保洁阿姨把垃圾袋捡掉的那个样子。
小姑娘妈妈还是没有动气，无奈的蹲下身子把塑料袋捡起来，把衣服套好之后，跟女儿说：“走吧，我们再去看看鞋子”。
等母女二个走了几步之后，导购A跟B说：“你看好了，她们也不会买鞋子的，这种不诚心买东西的人。”，一点都不顾及那对母女还能听到。
导购B看到我一直在柜台里挑衣服，笑着凑过来问：“小姐，看中哪一件，喜欢试试”。
这样的导购，我可不敢光顾。但刚才那对母女的购物经历一定是不愉快的，从妈妈的表现来看，她的自尊水平并不高，所以她没有达到被这对导购激怒的状态。
从这个案例也能看出，提供匹配水平的尊重，才会最令客户满意。 举个比较夸张的例子，刘姥姥进大观园，众丫头们平时提供的服务都是满足各主子的高自尊需求的，但这样的尊重对于刘姥姥来说，水平确实不对等的，所以刘姥姥并没有感到内心的欢愉，反而会觉得拘谨和不自在。
所以在开展销售活动的时候，可以前期做出客户画像，匹配上符合相对自尊水平的尊重。这样，既能让客户内心得到自尊需求被满足后的愉悦，又能避免让客户产生不自在的感觉。
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尊重客户并不仅仅是要为每位客户供给周全的效劳，它包含了许多的方面。现将这些这些详细的内容介绍如下，它们能够通知你在出售中如何才能真的做到尊重顾客。 1.知道客户的需求，注重客户的感触。许多的出售人员，在出售的时分，夸夸其谈，将许多的信息强行的塞给客户，却没有想客户是不是情愿承受。大家从前 说，暴力即是强行地把他人不喜爱的东西强加给他，将自个的感触强加给他人相同也是一种暴力，尊重客户首要要从尊重他的感触开端。陈安之 许多的工作换一个视点，对它的观点就会发生变化。客户和出售人员也是如此。你想十分好地知道自个的行动是不是做到了尊重客户，就要从客户的视点去看待问 题。比如说，你是一个家电商场的出售人员。如今来了这样的一位顾客，你给他介绍了许多的商品他都感到不满意。他却不表达任何得以定见。最终他没有买任何的 商品，而你用了许多的时刻和这位顾客沟通却没有成交。通常你会如何想呢？必定会把差错悉数推到顾客的身上。若是认真地考虑一下这单生意没有成交的缘由。你 会发现或许是由于你没有站在客户的视点去知道它真实的需求，而是一味的从一个推销员的视点考虑问题。这位客户归于比拟内向的人，加之对商品并不知道，他更 多的是经过你的说明来知道商品，从中获取必定的信息来和自个对商品的需求加以对照，若是你的说明的商品中有他想要的功用，他就会以为这即是它需求的。反之，能够你得到他的答复是没有任何理由的否定。当遇到了这样的顾客，首要知道他的需求，从他的视点去考虑问题，引荐他需求的商品效果就会十分好。并且，在销 售的时分，不顾及顾客的感触仅仅一味的推销，客户不光不会配合还会发生不满 ，即便你做到了效劳热心，但也是对客户的一种不尊重。陈安之 2.尊重开端于礼貌。你想表现出对客户更队的尊重，那么就先从礼貌开端。用礼貌的办法对待他们。礼貌能够发生的效果远比你想想得要深远。出售中，无礼 是在为客户供给一种残次的效劳，客户会感到自个没有遭到尊重，许多客户即是由于残次的效劳而丢失了。礼貌传达的中心即是尊重。礼貌能够体如今效劳的各个方 面，这些小的细节将会发生大的影响。礼貌是一种行动规范。它是出售人员在出售中对待客户的一种应有的办法，即便在效劳中出售人员又欠好的心情，处于一种职 业品德，他仍然要用礼貌的办法对待顾客，这样也能够补偿由于负面心情而带来的不良影响。陈安之 3.尊重客户的时刻和空间。在商场中的大家都十分的注重大家的时刻观念。尊重客户的时刻也以为自个节约更多的时刻。不要让客户感到你再糟蹋他的时刻， 那么他不会想再和你谈下去。在出售中要注重进步效劳的功率，用最短的时刻把最想表达的内容说清楚。这是对客户的一种尊重，也是进步工作功率的好办法。出售 人员在为客户供给效劳的时分，尊重他人的个人空间这很重要。客户总是喜爱有一个自个挑选商品的时刻。每次我走进一家店的时分，总是不期望出售人员立刻过来 问询我需求啥。当我通知他不需求的时分，他即是站在我的身边动，我俄然有了一种被人监督的感受。便逃夜也似的出了赶忙离开了那家店。出售人员没有注意到 客户在挑选商品的时分需求必定的自在度，没有掌握好供给效劳的时刻，让客户感到自个的自在被侵略。不要再出售的时分只想尽快地把商品推销出去，还要学会尊 重客户的个人空间。 4.尊重客户的文明、种族、工作和性别。出售中要学会“察言观色“，还要学会“对等对待”。这是对大家的区别的尊重和认同。察言观色和对等对待是相辅 相成的两个方面并不矛盾。你要细心的调查大家的文明、工作等不一样，用愈加合适的办法对待不一样的客户，可是不能由于这些不一样采纳不一样情绪。拿出售汽车来说， 男人采办的办法和女性有很大的不一样。许多出售人员注意到了这种区别。他们把男人最佳的采办者，他们将客户分为男人和女性两类，并且采纳不一样的办法对待，提 出的一些问题明显出对女士的小看。许多女士即是由于遭到了不尊重的对待而离开了。陈安之 不要以为你对客户的尊重是无意义的，你想要留住更多的客户就要尊重你的每一位客户。你对客户的每一份尊重都是有价值的。客户当然会和一个懂得尊重他人的出售人员树立杰出的客户关系。一、营销人员应具备的思想素质
（一）热情健谈，具有亲和力，随和豁达
对于一个成功的营销案例来说，首先要做到得第一步便是给客户留下一个良好的印象，让顾客愿意与之接触。而一个随和有亲和力的人往往使得他人更愿意和他接触和他亲近，这就为进一步的营销打下了一个良好的基础。一个热情、坚定、勤劳．具有较好的语言修养的
人往往能够博得他人的好感，这类人天生对别人感兴趣,喜欢与人交往,容易,发现他人优点,富于同情心,待人真诚尤其是在营销过程中，适度的热情还会使客户敞开心扉，真正和营销人员推心置腹的交流，这样的交谈更容易使得营销人员了解客户的需求，也能得到顾客更多的信任，是营销过程变得更加顺利。同时，也要对营销本身具备热情，只有具备热情,才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。人的能力有差异,关键是看你能发挥出来多少,这就取决于热情。热情是可传递的,一个人全力投入工作,可带动周围的人,感染他们全力去干。一个人能力很强,但没热情，等于零。
（二）
诚信，尊重顾客
在营销中，诚信，热爱和尊重顾客是营销人员良好情感品质的重要方面。在实际的营销工作中营销人员表现出的诚信，尊重和坦然不仅能反映出其个人品质的闪光点，同时也能为企业树立良好的企业形象。良好的信誉已成为在激烈的市场竞争环境中企业制胜的极为重要的手段一。营销人员在与顾客的沟通交往过程中，就承担着企业的形象、身份向社会和顾客树立企信誉，传播企业形象的重大责任，吉拉德说：“诚实是推销之本”，因此营销人员的一举一动，一言一行都关系到企业在社会和顾客心中的形象，直接影响到营销活动的成败。
（三）
自信和信心应包括三个方面。
第一,对你自己的信心。
你相信你能干好,位敬业的优秀的营销人员,那么你就能克服一切困难,干好你的工作“事在人为”,只要你想干好,就一定能干好。
第二,对企业的信心。
相信企业能为你提供好产品,给你能发挥你的才能实现你的价值的机会,你自己的一切活动完全纳人企业行为中,并以你能成为该企业一员而骄傲,即一种企业自豪感,对企业的认同,一种忠诚。
第三,对产品的信心
相信你所推销的产品是最优秀的,你是在用该产品向你的消费者、你的朋友提供最好的服务,一定会让对方幸福、快乐的。
（四）良好的心理素质
因为营销工作充满酸甜苦辣,可以说挫折是营销人员的家常便饭,没有良好的心理素质,没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受一些挫折后,就掉队转行。“不经历风雨,哪能见彩虹”营销人员必须具备良好的心理素质,胜而不骄,败不馁。营销的初始阶段受冷遇、遭白眼、一场空是家常便饭，千万不要因此而泄气。没有走不出的泥泞，没有渡不过的险滩。要做到三个“然”：失意时淡然，得意时泰然，一生都坦然。踏踏实实走路，堂堂正正做人，潇潇洒洒生活。在人生的舞台上不可能一帆风顺，会输才会赢。受挫时应通过娱乐活动、倾诉苦
衷、合理宣泄等进行心理调节，还可以通过“我一定会成功”等豪言壮语进行积
极的心理暗示和自我激励。
（五）
爱岗敬业，潜心工作，吃苦耐劳，锲而不舍的精神
“没有疲软的市场，只有没跑开的市场。”目前我国最需要的是营销员，最缺的也是营销员，最容易出成就的也是营销员。但由于营销员工作量大，工作不稳定，无固定收入，没有安全感，使许多求职者望而却步。实际上，众多就业岗位中最有潜力可挖的是营销员，我们要树立风险意识，越危险的地方越安全，温室里的花朵只有到市场上去搏击，才能经得起风吹雨打。不少人认为当营销员既辛苦又没出息，“身在曹营心在汉”，这山望着那山高，不安心工作。做业务员，有人戏说要做到“四千四万”：千山万水跋涉，千言万语宣传，千方百计推销，千辛万苦工作。
二、营销人员的能力和业务素质
（一）
必要的学识水平
一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知识,营销人员的业务知识越广博越好。一般来讲,这种业务知识体系主要有以下几个方面
:
与营销工作相关的专业
学科知识；有关本企业的知识，营销人员对外是企业的代表
,
对本企业的情况应当
十分熟悉；有关本企业产品的知识，营销人员至少要掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息；
市场知识，营销人员的活力来自于市场
价值体现在市场,了解市场
运行的基本原理和营销活动规律,是企业及营销人员获得成功的重要基础。
[2]
（二）
核心技能和其他能力
1.观察能力
作为营销人员必须要有观察能力，到瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。例如，在商业谈判中营销人员应该从对方的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化去洞察对方的心理，这对销售成功至关重要。新产品、新广告、新观念、新技术之所以有魅力,主要在其“新”,营销人员在具体的营销活动中,若要有吸引力也必须“新”。营销人员在工作过程中的创新,有赖于营销人员对新鲜事物的敏感,要求营销人员必须具有超凡的洞察能力。这是营销人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的必要前提。顾客在与营销人员的洽谈中,往往掩饰自己的某些真实意图,也会使用各种购买技巧,目的是在交易过程中获得尽可能多的利益。具备敏锐的洞察能力,才能看清顾客的真实意图,获得营销的成功。
2.分析能力
营销是一个系统而又复杂的过程，如何在这复杂中找出简单，在这纷纭的幻象中发现本质，这就需要营销人员具备去伪存真的分析能力。透过表面现象发现实质问题，并及时将自己的时间和精力投放到核心问题的解决上，这样才能得到事半功倍的效果。在商务谈判过程中,顾客受到各种渠道信息的干扰和环境因素的影响,其心态经常处于变化之中。营销人员应具有及时抓住对方心理变化的能力,随时应付各种情景要准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业及购买习惯等对企业的产品能帮助顾客解决什么问题,营销人员必须做到心中有数能非常圆满地解答顾客的疑问,同时可用事实来加以证明。
3组织能力
营销人员经常面临的是两个活动，一个是全国统一性的销售活动，再一个就是区域性的市场促销活动。如何高效地策划、组织、实施好各项活动，这就需要营销人员去争取有利于活动开展的各项资源，然后整合所能掌握的资源，去落实活动的有效实施。营销人员在推销过程中,通常要开展宣传活动,做好用户的导购工作,美化营销环境,扩大企业的影响,适时进行产品展销和举行新闻发布会,散发相关材料等,这些工作都需要营销人员必须具有人与人之间、企业与用户之间、企业与工商、新闻等组织之间的协调能力,对新环境的适应能力,对各环节的组织能力等。没有出色的组织协调能力,就很难把营销活动搞得有声有色,有章有法,有条不紊。
4.应变能力
营销人员虽然在与顾客接触前对顾客进行了一定程度的分析与研究，但是影响销售成功的不确定因素很多，必然会出现一些意想不到的情况。对于这样突然的变化，营销人员要理智地分析和处理，遇事不惊，随机应变，并立即提出对策。
5.创新能力
对于营销人员而言，开拓一个新市场，发展一个新客户，采用一种别出心裁的推销手段，都必须首先具备开拓创新的精神和能力。所以善于思考，敢于突破传统，不断创新是对营销人员的基本要求。
6.沟通能力
营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者，并还要扮演不同的角色，来处理各类不同的问题，怎样跟不同的人打交道，如何高效地解决不同的问题，这都需具备较强的沟通能力。
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