浅谈公司管理中对销售的市场支持-物料支持

浅谈公司管理中对销售的市场支持-物料支持

物料支持是最基本、最基础的市场支持工作之一，销售人员推销产品，介绍产品，开展招商、终端促销、销售会议、学术培训、客户答谢、人员招聘、展示展览等活动时，需要物料来配合完成活动。

按销售渠道分，OTC物料支持一般需要产品宣传单页、促销活动宣传单页、POP海报、店内陈列包装盒、爆炸贴、低价值促销品、会员积分促销品、买赠实物、易拉宝、收银台台卡、店内吊旗、店内灯箱、人形立牌、触发门铃、培训PPT、店面咨询台、健康检查仪（如血压仪）等。这些物料针对的是普通的药店消费群，所以设计与选择要大众化，实用化，内容要简单明了，要有吸引力，亲和力。如果是宣传品就要一句话讲明能治什么病，有什么功效，搞什么活动，消费者能得到什么，如果是促销品就要是家庭实用或个人实用的物品。

临床物料支持一般需要产品临床折页、专业性较强的PPT、一套投影设备、高价值精致礼品等。产品临床折页是产品的专业说明书，内容主要有五点一是来源（科研院所、药典、地标升国标、历史古籍、发明人等）、说明书、药理毒理、临床应用、专家共识、患者口碑，其中来源越响亮越好，发明人越出名越好，一定要系出名门，给人天生丽质的感觉。临床应用是医生在专业的学术期刊发表的临床应用论文，因为现代医学讲究循证医学,意为"遵循证据的医学"，又称实证医学，其核心思想是医疗决策(即病人的处理，治疗指南和医疗政策的制定等)应在现有的最好的临床研究依据基础上做出，同时也重视结合个人的临床经验。所以临床论文越权威越好，越多越好。药理毒理的实验室级别越高越好，药理越明确越好，毒理越低越好。药品是特殊商品，在临床应用上安全第一、疗效第一，医生总喜欢用临床应用已经很成熟的药品，最好是临床路径应用的药品，其次最好为循证医学证据和用药指南指导上所推荐的药品。当然，还有邀请专学、医生集中召开的学术会议，这也需要物料的支持，这一点统一到学术支持一项中细说。

第三终端的物料支持介于OTC与临床之间，既要考虑学术性也要考虑终端需求，是两者的结合体。第三终端的经营者一般在基层，如小连锁与单体药房与诊所，或是药房与诊所一体化，这此医疗单位多在县乡镇上，医药企业一般多采取集中培训有奖采购的活动，所以第三终端的物料形式多、价值高、较实用，要对经营者有吸引力，如家用电器类。

物料支持不单指销售渠道的物料，还有同品种为了适应不同的销售渠道与区域设计不同的包装。OTC渠道的包装设计要考虑消费者的识别度，主题要突出，让消费者第一眼就能看明白适用于什么病症，用色上要有讲究，给人以舒适感，包装整体要有独特性，便于陈列。临床渠道的包装要简洁，药品名称（通用名）要明显，品牌要突出，便于医生的记忆。

产品包装设计其本身是市场销售工作“产品”一项中的重要市场支持工作之一。按不同的产品功能与市场定位、企业文化、品牌内涵等因素设计独特、鲜明的包装，有助于市场销售工作。产品包装，是产品卖相、卖点、卖法的重要组成部分。

1、商铺筹划：首先，要向当地行政部门申请营业执照，了解当地政策，制定销售计划，完善商铺及其周边环境。

2、商铺装修：将商铺布置成更吸引客户的外观，突出品牌特色，以及开放式的布局，方便客户购物。

3、销售营销：定期举办优惠活动，开展网络营销和推广活动，增加商铺知名度，以及招募关注。

4、管理支持：配备专业的销售人员，开设符合当地需求的特色服务，定期培训员工，以及收集客户反馈，提高销售效率。

景区营销物料制作的需求如下。

1、活动推广及广宣物料需求门店广宣类物料：产品折页、活动海报、吊旗、地贴、dd卡、货架插卡。

2、活动推广广宣物料需求活动工装类物料：围裙、统一工装。

3、推广活动中所需的活动广宣物料：气球、佳佳头套、佳佳布偶、含有公司LOGO的礼品。

4、推广活动道具：促销台、帐篷、太阳伞、充气城堡、爬爬垫、沙滩玩具、音响设备。

---