求问食品企业营销队伍如何建设？

对于从事食品营销的人来说，大家都知道，要想做好一个市场，除了有精准的营销策略、充足的营销资源外，更需要有一支能征善战的队伍。基于很多企业尤其是中小型企业普遍存在的营销人员的短缺、不易管控和人员流动率大的问题，如何解决好企业的营销人员的招聘、培训、激励等也就成了一个重要的问题.也就是说，食品企业营销管理中不仅仅有市场问题，还存在一个营销队伍管理的问题。

很多食品企业即使有一些业务人员，也存在一个老板（最终决策者）不知道如何管控的问题。很多老板不是做业务出身，即使有的是做业务出身也是基于原来的招商模式出来的。现在的食品市场又确实存在一个市场的精耕细作的问题。 所以，在业务管控上面存在不知道如何下手的问题。一般以简单的销量加提成的模式，即企业给业务人员一个基本任务额，无论是业务人员自己去招商还是去直供终端都可以，只要帮助企业完成任务就可以拿提成。这样做市场依靠的是业务人员的个人能力，而不是销售团队的整个能力去做市场，往往造成一个业务走掉，荒废一片市场的现象。

营销队伍建设是中小企业组织建设的重中之重，其应当组建强有力的营销队伍，多方位招聘、选拔营销精英，将所选营销人员分级分类派往各不同区域，样板区域先期要重点打造，尽量派驻营销精英，后期可抽调至其它区域运作市场。

美国的梦之队组建当初，由于成员全部是美国一流的精英球星，所以在和前苏联正式开赛之前，梦之队的明星球员大鸟曾经说：如果我们这个精英组合赢不了这场球，我们都应该去自杀。然后结果他们却输了，分析原因后他们发现梦之队之所以失败，是因为梦之队的精英们各自为战，互不服气，个个都想表现自我。他们注重的是个人的英雄主义而不是团队合作。

在西方社会以及西方的观念里，他们其实很强调所谓的个人英雄。而对于绝大多数的普通人群来说，这种所谓的精英是存在很多误区的。首先，企业团队不可能个个都是精英它最多只能算是企业理想的愿景和团队追求的目标；第二，团队人员的流动性和团队对人的依赖性自始至止都是对立的，精英不可能永远为某一个团队服务；第三，组织的功能本身就是最大程度地降低对精英的个人依赖。

这不仅是科学，也是人性。企业培训讲师谭小芳表示，我们都知道组成钻石的基本原素是碳，组成石墨的基本原素也是碳。同样的原素却组成了质地截然不同的物质，其原因正是因为他们之间的组织形式不同。

谭小芳老师认为，营销团队管理的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员；制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际 *** 作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的精英团队。谭小芳认为，一般来说，建设成功的营销团队有4个阶段：

一、适应阶段

1、建立有效的组织架构。

2、明确组织目标、方向和成员的角色。

3、加速成员的角色的认知。

4、确立个人目标，并与组织目标一致。

二、提升阶段

1、健全内外沟通网络。

2、同理性沟通，掌握高超的沟通技巧。

4、组织成员具有正确处理各种冲突的技巧。

5、组织愿景深入人心。

三、发展阶段

1、建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境。

2、窗口公开区扩大，成员间相互给予更多的反溃

3、培养高度的责任感，积极承担份内外工作。

4、充分授权，决策权力下放。

四、产出阶段

1、培养自信，敢于不断超越自我。

2、成员间互赖、双赢观点深入人心。

3、制定多种方案，以备不测。

4、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励。

派驻人员制度：就是在重要的销售地区布置销售人员，承担和管理所在区域的销售活动，而无需经常去公司上班，也称谓派驻推销员制度。

派驻的厂方代表通过管理经销商及其营销人员，最大限度地实现网点覆盖和产品的最佳陈列，依靠派驻制度来实现市场秩序。

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