如何做广告一直是营销运营中必要的研究课题，如何让广告的实际利润最大化是很多人可望而不可及的。但是，大家都知道那句著名的经典句子:“广告费已经消耗了至少一半，却不知道在哪里？”这太不幸了！先不说广告实际效果的利润最大化。哪里有那么多经典广告，哪里就有那么多转化率堡垒广告，大部分广告大体都一样。不用整天想着写一篇大作创意文案，做出惊艳的广告，提高广告的实际效果是非常非常好的。为了让大家更容易做好广告，木木喜曾经在”！文章里我讲了三个提案！这里还有三个提议！不管你做广告有多难，我让你提三个建议先说一集。前段时间看资料，在某著名中文门户网站首页看到一个英语培训班组织的广告。那是一个营销文案广告，很明显是培训学校在这个门户网站首页推广的，所以价格不划算。点进去看看。所有文章都会教。英语的关键是什么？然后最后留了一个机构电话，什么都没有。一篇文章写完了。我专业查了一下，发现这个机构本身也不怎么样，没有名气，没有品牌影响力。也是区域性培训学校，只有安徽省，属于传统培训学校，没有线上课程。你对那样的软广告推广有什么感受？好吧，...........，今天就到此为止吧。先说这三个提议。(交叉引用上述广告)
你广告的主要目的是什么？打个广告吧，高层对策就更不用说了。至少你需要确定你的广告要解决什么问题。网上很多人讲广告策略，我之前也讲过广告策略的重要性。但在策略上，一般的销售人员做决策一般是不够的，也没有今天说的范围。一般营销运营人员在撰写内容和设计方案时，必须确立广告的目的才可以。在这里，我们将从三个方面来讨论广告中要处理的问题。1)用户没有相关需求。事实上，大多数受欢迎的产品都是在有需求的市场上销售的。但是会有很多用户没有意识到自己的需求，或者需求没有被激发出来。这时候大家的广告目的都是为了刺激用户的需求。在他没有引起关注之前，你觉得自己的产品无论有多少独特优势，无论有多少优惠政策，都无济于事。所以这种广告主要需要告诉大家“你为什么要用这个产品”、“这个产品现在能帮你解决什么问题”、“用了这个产品以后你的日常生活会有什么变化”、“这个产品对你的合法权益会有什么帮助”、“不使用这个产品会有什么坏处”。以上哪家培训学校说如何学习英语是激发用户需求的关键(但我觉得不太适合这个机构。后面再说)。这种立马描述优点的广告比较常见。自然，你也可以按照各种方法让用户创造利益，但要经常变化，要和用户的合法权益相关。
但是对于一个严重单一化的人人销售市场，要么你走神州专车那样的多元化需求，要么你走老罗英语那样的人性化需求，要么你就是领域内的知名品牌。否则很难让让用户诉求的广告起作用，因为这相当于给别人打广告。比如上面一个鲜为人知的机构英语培训班的广告，光是需求就不行。学习英语是非常重要的。恭喜你激发了用户的需求，但是我为什么要选择你？很可能其他人对申请另一个培训学校的信心不会动摇。这就导致了下面2点。2)用户是有需求的，但我还不知道这应该是现阶段大部分公司广告的目的。销售市场很大，有需求的用户很多，但最可怕的是，这些有需求的用户根本不知道你的存在，你的产品还没参与到市场竞争中，就已经被pass掉了。这就是为什么不管是线下推广还是线上推广，大家一直在说总流量。不会，客户不认可你的名牌，不认可你的产品，当然也不会把你放在管理决策中。所以大家一直在说要出名，要曝光。这时候大家的广告目的就是让用户记住你的名牌，你的产品，你的产品做什么快，你的产品能处理他的哪一个麻烦，你的产品有什么鲜明的特色。这些关于产品和名牌的震撼点，能把握住定力的，这个时候都可以拿出来做功课。比如“旧世界最好的手机”、“把1000首歌装进包里”、“绕地球三圈”等，都需要用户快速记住产品。还有下面的英语培训班，比较简单明了。
对于上面的英语培训班机构，除了一个名字真的没说自己什么，太有味道，又不是知名品牌，用户很难产生印象，结果无疑是给别人做嫁衣。想想吧。你让别人创造需求。结果别人只是知道另一个培训学校，却不知道你。会发生什么？一定要注意。暴露总流量不仅仅是把一个品牌名称或产品名称放在列表上，而是你产品的一个关键环节。让用户记住的不仅仅是一个名字，更有意义的是一个名字来应对他的XX烦恼。在使用脑白金期间，管金生说过一段疏忽的话:不管客户爱不爱这个广告，你首先要保证的是给人留下难忘的印象。记住好的广告自然是最好的，但让他们记住坏的广告，哪怕是坏的。观众看这个广告就反感，买了就不一定了。客户站在银行柜台前，处理这么多产品。他们的选择大多是不由自主的，这才是打动他们的地方。“我的话是，你不用整天追求完美广告的完美，也不用搞什么造神运动。最后你的产品没有被用户记住，你根本不知道他们是做什么的。真不幸。3)用户了解你，但也了解别人对某个产品的需求。用户也知道你的产品，但他们也知道别人的产品。可以说绝大多数的营销推广都来自于此。毕竟在某种程度上，营销的本质就是市场竞争。用户知道你的产品。在曝光率的情况下，大家都在争转化率。这时候广告的目的就是让用户看到你的强卖点，比如你产品的突出优势，知名品牌的实力，价格的优势，多元化的单品，人性化的单品，或者像罗永浩一样的复杂单品。这个环节，也就是各路高手的招式都是破的，给你多样化，这是我的优秀表现；给你风格感，是我的实力派演员；你有个人情结，是我的网络名人经济；给你技术专利权，就是我的明星代言人.....总之，这里的广告要让用户知道“为什么选择我”、“我和外面这些骚娘们有什么区别”、“选择我让你开心3年”。
自然有些广告结合了各种功能，既能创造需求，又能让人知道知名品牌，从众多知名品牌中脱颖而出。只是，你一定要注意:你现在的广告目的是什么？你在今天的广告中考虑过这个需求吗？或者说，你是在为其他竞争对手专业打工赚钱吗？或者说，你的广告给用户留下了什么重要的印象？或者说，你的广告总是单一，没有亮点？2你搞清楚消费者行为的阶段了吗？让我们回到我开始说的英语培训班。我前面说了，它是一个区域性很强的培训学校，只在安徽省内，属于传统的培训学校，没有线上课程。为什么这么说？据我所知，哪个门户网站的首页广告都挺贵的。如果只是为了让一个高权重的百度搜索排名更好，毫无疑问是没必要花这个钱的。明明是为了提高这个门户的总流量，但是只有安徽省本地人才会申请学习培训。在这样一个全国总流量的门户网站做广告，只是为了让安徽省的部分用户看得更清楚？真的太花钱了。但如果是本地用户，对客户需求的刺激和管理决策信息的获取，在一定程度上应该是非常高的，在线上线下等区域(本地商场、超市、城市广场、高校附近、小区等)都会产生。)、当地社区论坛、当地微信微信官方账号、当地QQ群、当地报纸、当地FM、微信朋友圈等。想清楚自己用户的消费行为，就知道自己的广告有多委屈了！一般来说，用户的消费行为包括很多环节:创造需求、收集信息、比较信息、消费行为、购买个人行为。
做广告推广，首先要知道我们的大部分用户需求是如何被激发出来的，是线上还是线下。如果是线下推广刺激，会增加线下推广的广告个人行为。如果是线上刺激，相对需要加强线上广告。比如你卖油炸臭豆腐，无疑就要进行线下推广。自然，有些需求是线上和线下都令人兴奋的，所以你必须清楚你的用户信息是如何收集的。用户获取信息最密集的地方，用户对信息最信服的地方，你的广告就应该在那里。上面的例子就是一个典型的例子。它的用户主要是按照一些本地化、精准化的方式(包括线下推广线上)获取合理信息，但他在用户相对密度极低、总流量使用价值极低的区域投放广告，可以彻底选择本地协作、本地微信微信官方账号小号、微信朋友圈、社会化营销，甚至是定位精准的DSP广告。然后是信息对比及其消费行为，也就是用户进行产品评估并做出最终决策的阶段。如果你的产品在前期的信息收集阶段没有，这里就没有适合你的东西。所以，没必要把你的广告错在错误的区域，让客户了解别人，了解你。
在这个阶段，用户会有各种犹豫，各种综合比较，各种衡量。所以，这个时候就要知道用户最关注的是哪些产品。什么会危及他们的最终购买决策？这种产品是理性的还是客观的？你的核心优势在广告中有体现吗？每个人几乎都有话要说，所以找出答案...这些。是每个人都必须注意的事情。不然为什么一直有人说要做用户分析，市场调研，访谈，用户管理？不便是为了更好的抓住用户的重点，然后多方面使用。自然，这时候很多广告也会抓住用户心理状态的短板，比如，造成用户有一种“如果不马上买”的迫切心理状态，比如，营造一种“难得”的氛围，比如，制造很多人已经买过的场景，比如，打折、降价、全款，有时候还会利用用户的心理状态账户来减少用户的心理状态犹豫。还有很多方法，不同的时间，不同的地域，不同的产品，不同的营销环节，都会不一样。那么，你的用户消费行为步骤你清楚吗？最好画在一张纸上，地理好。什么会激发你的用户需求，你现在适合做吗？你的广告足够吸引用户吗？你的用户会把产品掌握和信息咨询的重点放在哪里，性价比高的是什么？在管理决策阶段，你的用户会更关注什么？你的广告是否有一个合理的有目的的布局？3.测试，持续测试。说了这么多，我觉得眼前的各项都逃不过两个字:检测。
你的广告和用户兴趣有关系，和激发用户需求有关系，这是必须要检验的！你的广告重点产品的卖点是否受到用户关注，必须要测试！你的广告语打动了用户，让他觉得不一样。这个一定要测试！广告中有树在正确的位置，在识别在正确位置的物品方面存在问题。还要测试哪个广告的转化率更高，这就更有必要了！不考一点都不好，没有广告超级天才，不都是按部就班考出来的吗？别人也不会告诉你，有多少大名鼎鼎的大神，在失败几次之后，都被真金白银“消耗”掉了。还是那句话，至少消耗了一半的广告费用，但是如果不进行测试，那就消耗很多了。很多产品在发布前都要经过多次测试；很多主题活动在发布前都是小类测试；很多流行的H5在出来之前都在很多组测试过几次，甚至发布的时候都是几个版本号一起发布，保证万无一失。对于广告来说，没有别人，每一个点都可能危及结果。在营销推广的世界里，没有什么事情可以说是确定的。如果不进行实验或测试，只是想一次性做好广告。那时候，很好玩。哪些是看好广告的？很简单。经过实践锻炼和检验，合理的广告更受青睐。广告的好坏，只能通过与客户的真实接触来区分。根据测试，你可以给公司调整广告策略、广告方式、广告内容，甚至营销策略的机会。显然，文章开头引用的案例测试逻辑思维不好。一般软文放在门户上就可以改变内容了。如果你把它们放在流量这么大的首页，大部分时间都能看到一定的实际效果。如果实际效果不好，应该马上改变计划。为什么要坚持到你死了，钱用完了？所以，不要害怕改变。广告要有成本逻辑思维、转化逻辑思维和数据思维，尤其是广告数据信息。一定要整理出来，比如每种方式的对比，同一种方式不同广告的对比，不同时间范围实际效果的对比，不同人群精准定位的对比，这样才能做出更好的广告方案。注意，是质量更好，没有什么叫优化，持续测试是最有效的方式。好了，提案到此为止。期待对大家有所帮助。
穆Xi老贼(微信微信官方账号ID:mumuseo)
这是一个营销推广运营微信官方账号，新鲜有趣有味道。多点真诚，少点花样，把才华送给在理想道路上勤勤恳恳的营销推广人。
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