我们做营销的经常会遇到一个经典的问题：
为什么用户买了一次后，就再也没见到他来了？
这是我们常见的复购率低的问题，也就是俗称的回头客少。
那为什么复购率低呢？
可能是广告做的不好，导致用户忘记了你的产品？也可能是产品不够好，导致用户体验不好？
这套说辞似乎都可以，线上获客成本越来越高，想要提高线上用户新量变得越来越难，而已有用户对于我们来说是相当重要的，这个时候提升已有用户的复购率就变成非常重要的部分了。
很多产品，用户好久没有来了，为了激活用户会再次推送优惠券或促销活动，可能又会产生第二次购买，这个用户召回，提升复购率，比如瑞幸咖啡的短信召回就做的非常好。
那复购率低有什么办法提升呢？ 如果用户再买，也只有两种情况：买我们的产品或买竞品的产品。所以，在复购这个环节，基础方法论就是 增加用户的替换成本 。
下面给大家分享 七种提升用户复购的方法 。
01
价值预留
价值预留就是为用户第二次消费预留钩子。
举个例子，有一些茶室会给顾客提供存茶的服务，有一些酒店也会提供存酒的服务。
价值预留是底层逻辑，意思就是让用户把价值提前放在你这里，你帮他管理。
通俗点说就是，你可以把他想象成托管，你是托管公司，用户的东西一次性拿不完，放在你这里，下次来取。
道理比较简单，但这里面是需要和所在的行业，产品，用户等很多因素有关。
理论上所有产品和行业都可以利用价值预留来做留存，但肯定是需要好好去研究，不是说拿来就用，是需要在这种逻辑上摸索出最适合自己的方法。
02
会员价值
会员价值的方法的就是会员制。
会员相当于商户一笔稳定的轻资产，看得见抓得着！会员的回头率、复购率、到店率，相比普通顾客高得不止是一倍两倍。往往会员创造的收益可能会占到全店的80%以上。
一般来说，设立会员制有两个原则：
权益 ，给予会员的权益要有足够的吸引力。
回报 ，会员要能够带来更多的销售额和利润。
03
圈层满足
圈层满足是指，针对某一圈层用户不同类型的需求，提供不同的产品。
也就是给同一个人群卖尽量多的产品。
就比如虎扑锚定的是喜欢体育的一些直男人群，它可以给这个人群卖球票、卖运动鞋等一系列相关产品。
04
用户成长
用户成长是指在产品体系里植入用户成长机制，刺激用户对高等级的拥有感，并因此难以离开。
例如keep就提供了很好的用户成长体系，它会告诉用户，已经连续健身多少天了，健身已经达到什么样的级别了。这样的一个用户成长体系会绑住用户，让人很难离开它。
05
网络效应
这里的网络是指人际网络关系，三度影响行为，六度传递信息。
社交是有网络效应的。
就比如微信就是一个有网络效应的产品，越多用户用，对其他用户就越有价值。当一个人的好友越多的时候，要离开这个产品就越难。
但是网络效应可不是只有社交这样一种形式。
比如我们学的任何一门语言，掌握的人越多，这个语言工具就越有价值
06
峰终定律
用户对体验的记忆由两个因素决定：高峰时与结束时的感觉。
所以希望给用户留下好的印象，让他下次有更大的可能性再来体验产品，就要特别用心地去设计用户离开的那个环节。
“峰终定律”和“惊喜时刻”有些类似，但还是有些区别的。
区别点在于，“峰终定律”最终的爽点，哪怕过程中的体验不是很好，即将离去的时候体验达到顶点（爽点），将会消除过程中的不爽点。
宜家的例子大家都听过很多次了，进入商场选货，可能中途没有找到想要的，整个过程体验很平淡，没有让自己很惊喜的东西，但最后你出门儿的时候，在他们的门口你可以花1块钱买一个冰淇淋。
想一想如果是你，你是什么样的心情，肯定倍儿棒啊，下次如果要买东西，先到宜家逛一圈。
07
习惯回路
让用户形成习惯应该是提升复购最为有效的方法之一了，如何让用户形成习惯呢？
在用户对产品有基础的渴望的前提下，可以通过以下三种方式让用户形成习惯。
暗示 ：可以是视觉图像或声音、某个地点、时间、情绪，让大脑进入某种自动行为模式，并决定使用哪种习惯。
惯常行为 ：可以是身体、思维或情感方面的。可复杂可简单。
奖赏 ：某种让你快乐的东西。让你的大脑辨别出是否该记下这个回路，以备将来之用。
随着暗示和奖赏的反复强化，强烈的参与意识和欲望出现，最终习惯产生。此时，大脑不需要完全参与决策。除非你可以找到新的惯常行为，否则已经养成的习惯模式会自动进行。
比如为什么头条能让你上瘾？
同样是新闻客户端，为什么很多人用今日头条就有上瘾的感觉？但是用新浪或者搜狐就没有上瘾的感觉呢？当用户看到一个新闻之后，今日头条的机制是推送更多用户喜欢的新闻。而新浪、搜狐它的机制不是用户关注的它推送，而是编辑关注的它推送。编辑认为重要的新闻它推送，但是编辑关注的未必是用户喜欢的，所以用户就很难形成习惯，很难上瘾。
今日头条的广告：不管前面加一句什么话，后边都跟五个字叫：看今日头条。
比如：今天休息一下，看今日头条；今天车上好多人，看今日头条；今天男朋友来看我，看今日头条；今天好无聊，看今日头条。目的就是让用户形成一个习惯：当某一件事情发生的时候，看今日头条。
08
总结
想更有效地去解决为什么产品复购率会低等问题，不妨多来看看这七个方法论。
针对不同的行业、产品、需求，采取针对性的营销方法，才能更好的提高复购率。
首先，种子客户客户是最重要的，没有种子，就没有沃野千里的良田！
首先你要有过硬的产品或服务，否则一切等于0！
初期寻找客户，需要你进行客户群体定位，他们需要具备什么条件（年龄、性别、其他等……）。
再确定这些目标群体，经常出现在哪些场合，那些场合有鱼塘主吗？找到鱼塘主合作！设计引流方案。
把引流产品包装起来，作为那些鱼塘主回馈老客户的奖品！具体设计方式和鱼塘沟通方式，知识太过专业，这里不便展开来讲！
客户引流进店之后，设计成交流程，切记不可强制推销！没有信任感的推销就是耍流氓！
要设计多种引流方案，到多种鱼塘做测试，不可一开始就盲目放大，这是大忌！测试哪种引流方案、鱼塘效果最佳，然后再进行放大！
也要设计多种成交流程，测试哪种流程效果最佳，再进行放大，一定要测试！
种子客户起来之后，就要开始设计裂变策略了，毕竟，量大才是致富的关键！
鱼塘合作和引流产品结合，是获取客户最有效最快速的切入市场的法宝！
知识过于专业，这里不便展开来讲，希望对你有帮助！
在之前的 《如何预估一个产品日活（DAU）》 的文章里，我们得到了一个计算日活的数学模型，如下：DAU(n)=A(n)+A(n-1)R(1)+A(n-2)R(2)+... ...+A(1)R(n-1)
其中，DAU(n)为第n天的日活，A(n)为第n天的新增，R(n-1)为新增用户在第n-1天后的留存率。如果我们假设，每日用户的新增是一个固定的数值A，则公式可简写为：
DAU(n)=A(1+R(1)+R(2)+... ...+R(n-1))
上述的模型，除了可以对未来一段时间dau的估算之外，也可以知道，其实决定dau增长的两个最重要的因素就是，新增和留存。如果，我们能把模型中的新增和留存映射到我们的日常业务中，就可以找到我们业务增长的骨架和抓手。
我们先尝试从增长模型的一个因素“新增（A）”出发，去分析用户增长过程中如何做用户获取？
先来简单介绍下LTV,CAC的定义，
简单来说，在新用户的获取上，要保证一个用户在整个生命周期中给产品带来的价值（LTV）大于获取这个新用户所耗费的成本（CAC），否则获取的用户越多，亏损越严重。即 LTV>CAC ，公式看似简单，却是用户获取的本质约束。
知道了这个约束公式后，我们再来看下LTV和CAC的一般计算方式。
计算CAC的一般方法为：
市场总花费一般包括推广渠道花费，营销和销售的总费用，甚至包括所有市场，运营人员的人力成本。这里的CAC的平均值，一般在实际使用中，会根据不同渠道，每个渠道计算自己的CAC，这里有很多可以优化的空间。
LTV的计算方法为：
其中LT为用户的平均生命周期，ARPU(Average Revenue Per User) 为每天活跃用户平均收入。不同类型的产品，计算方式都不太一样，更多详细的计算方式这里不再赘述，有很多可以参考的。
风险投资机构普遍认为 LTV>CAC的时候产品或者公司是有可能性的，LTV<CAC的时候模式是无意义的，而LTV/CAC=3的时候是公司最能健康发展的（小于3说明转化效率低，大于3说明在市场拓展上还太保守）。
目前一般的用户获取渠道有：
上述的用户获取渠道，都有自己的特点，能够触及的用户类型和量级都是不同的。不同的产品和在不同阶段的产品选择的渠道都会有所不同。那么此时的问题就变成了一个产品如何选择最适合自己的获客渠道？简单总结3步如下。
Step1、了解产品的目标用户
首先你需要知道产品的目标用户是谁，大概是什么样的一群人，有没有明显的人口统计学特征，或者明确的用户行为特征。只有充分了解了你的目标用户是什么样的，才能知道最有可能通过什么渠道找到他们。这里举一个之前做过的一个特别失败的例子，曾经给一个语音聊天交友类的产品做过推广，因为产品内有一个基于地理位置的同区概念，为了更好的加强部分地区的用户密度，我们选择了在特定小区地推的方式获取用户，我们想当然认为周末时，大部分的年轻人会在小区里，因此，我们选择了一个周末去小区的广场上通过舞蹈等节目吸引人流进行地推。当我们一到现场就彻底傻眼了，周末的上午，广场上全是买菜回来的大妈，或者带孙子玩的大爷们。年轻人都在家里睡懒觉。后来的效果可想而知。
Step2、认识产品的特点和所处阶段
产品的特点直接决定着有些渠道是否可用，比如很多产品都希望自己能够引爆社交网络，形成病毒传播，可是能够引起传播的产品，一般得是大众需求，门槛较低，当有更多朋友参与进来后，带来的用户体验会持续提升，才有可能引爆网络，相反，如果你是一个小众工具应用，则很难通过病毒传播的方式进行传播。
除了产品的特点，产品所处的阶段也会影响获客渠道的选择。比如一个社区内产品初期的时候，在整体社区调性和目标用户群未形成的时候，如果直接通过付费渠道买入大量的用户，对于社区的形成无疑是一次灾难。知乎和很多社区类产品早期采用邀请进入的制度，也是为了避免进入用户过杂，从而破坏社区氛围。再比如当一个工具类产品，已经验证了需求，并且有着较好的收费模式后，LTV/CAC远远大于3后，此时就应该开始大规模的付费买量。
还有的产品在公司的矩阵中有着特殊的战略地位，或者外部已经有了强劲的竞争对手，为了更快的增长和覆盖用户群。往往会在产品初期就采用激进的增长策略，然后在增长过程中填坑，在雨中撑伞。
Step3、渠道测试和优化
在完成Step1和Step2之后，基本就可以圈定自己的获客渠道，一般主力的获取用户渠道不会太多，一般在1到2个左右。在选定好获客渠道后，要进行的就是渠道的测试和优化。
渠道测试本质是验证渠道的获取成本（CAC），然后渠道获取的用户的留存，LTV等数值，从中筛选出有优化空间的渠道。在找到了用户获取的最初几个渠道后，紧接着要做的就是渠道的优化，测试和优化经常会一并进行。
优化的前提是需要对渠道的获取路径的数据追踪和拆解，优化的方法本质是对用户获取路径的漏斗进行优化。比如一般付费广告推广的渠道。首先对于广告素材的选择就是非常重要的，如果选择的广告素材非常吸引用户，但是对于产品本身传递给用户的期望是不符合的，极容易造成获取用户的效率很高，获取成本很低，但是用户进来后的留存和活跃会不太好，LTV极差。此前在做一个内容社区类产品付费推广的时候，因为选择的广告素材与产品端内的内容调性差距较大，造成整体留存非常差。后来优化的方法就是从社区内直接选用优质内容作为广告素材，对于LTV有明显提升，为了更好的承接用户的预期，还采用了deeplink的方式，将通过特定广告进入产品的用户推荐特定的相似内容，极大的提高了新用户的留存。
前面总结了用户获取的一些基本原则和获取用户渠道的选择优化等步骤。目前国内外有着很多的经典的用户获取的例子，后面会另外单独总结具体的案例。另外，本文只是从用户增长模型的一个因素“新增”来展开分析的。下一篇，会接着从“留存”的角度来分析如何做用户增长。
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