取代星巴克，成为中国咖啡市场的老大，瑞幸是如何做到的？

瑞幸咖啡最新季度财报总营业收入增速超过星巴克，瑞幸咖啡实现了逆风翻盘，取代星巴克在中国开辟市场老大地位。瑞幸咖啡能够取得如此成就，在于瑞幸咖啡的营销理念非常符合市场需求，而且瑞幸咖啡营销模式更加适合于中国市场。

瑞幸咖啡在成立之初与星巴克有着极大的差距，在成立之初还由于业绩作假而遭遇股市崩盘，据统计，2018年到2022年瑞幸咖啡一直处于亏损状态，当时瑞幸咖啡差点面临破产风险，许多投资方面专业人士都表示瑞幸咖啡公司可能可能会宣布破产。在面对市场上的重重考验时，瑞幸的高层进行了大换血。在投资市场上瑞幸积极配合有关部门调查，并且与相关合作方达成和解，进行了新一轮融资。另一方面瑞幸咖啡在全国内大规模开设实体店。

瑞幸咖啡为了降低成本，推出了许多爆款产品。相信广大网友，一定对瑞幸的生椰拿铁多少有点印象，当时这款爆品经常卖断货，甚至有些网友排队买生椰拿铁。凭借着多款爆品，为瑞幸带来巨大销量。除此之外，瑞幸的门店设置位置与星巴克这种大牌咖啡也有所不同。一些传统咖啡店会更多的将门店开在繁华的闹市区，瑞幸坚持着让大众都能喝上咖啡的原则，选择将咖啡店开在办公楼和高校内部。在这些相对封闭环境中开设门店，也让瑞幸躲避了疫情冲击。

虽然瑞幸咖啡的市场迎来了巨大转机，而且还有望超过咖啡市场的老大星巴克。但是瑞幸仍然面临着一些困境，比如因为前期有过业绩作假的劣迹行为，瑞幸如果想再一次迈进资本市场，仍然面临许多困难。而且微信仍然有许多竞争对手，国内市场各种咖啡品牌层出不穷，瑞幸仍然需要继续努力。

可以用一张图来分析瑞幸咖啡的经营模式和目标，这个商业画布可以用来分析所有的企业以及他的商业模式

1.客户细分：白领

瑞幸咖啡当初是为了解决一二线城市白领喝咖啡的问题。因为他们认为星巴克咖啡对于白领来说价格过于昂贵，或是星巴克咖啡在一二线城市的门店过少，造成很多人买不到，所以瑞幸咖啡的目标客户细分为一二线城市白领。

2.客户关系：会员

3.渠道通路：社交媒体、APP、实体店

然后再通过让客户在APP完成提前下单、移动支付、实时跟单、条码取餐、线上反馈等交易模式，实现“无接触式交易”。这种APP+实体店的创新型交易模式降低了客户的等待时间浪费，支持线上社交，提高了客户体验。

4.价值主张：高品质体验、高性价比的产品、购便捷性

瑞幸咖啡主要打造产品的高性价比、购买的便捷性以及给客户带来高品质的体验。咖啡行业长期存在价格高、便利性差等痛点，使中低收入群体“高攀不起”，其需求得不到满足，而瑞幸咖啡首先将线下咖啡店开进咖啡厅、办公室、校园、加油站等日常消费场景，打造“想喝就能喝到”的无限场景。

5.核心资源：品牌、IT技术

6.关键活动：新品研发、品牌营销、渠道建设、供应链管理

7.重要伙伴：咖啡店供应商、咖啡设备供应商、轻食茶饮供应商、移动支付供应商、大数据供应商

瑞幸咖啡有着咖啡豆供应商、咖啡设备供应商、轻食茶饮供应商以及支持线上APP的移动支付供应商和大数据、人工智能的技术供应商等重要的合作伙伴。咖啡豆是一切的源头，优质的咖啡豆才能保证产品的品质，轻食茶饮供应商同理；咖啡设备供应商同样重要，因为要有着好的咖啡设备才能保证制作咖啡的速度，才可以快速的完成订单，是销售额得到保障的重要支持；移动支付的不断完善和升级才能使客户的体验不断提升，继续选择瑞幸咖啡；大数据、人工智能的技术供应商可以使瑞幸咖啡更好的精准营销和产品定制以此来满足市场，维系客户。

8.成本结构：原料成本、门店租金成本、人力成本、设备成本、外卖配送成本

9.收入来源：咖啡收入、轻食茶饮收入

瑞幸咖啡连锁经营的四个统一原则1.新客户获取成本2.新客户数量3.客户月留存率4.客户交易价值。瑞幸新客户获取成本从2018年第一季度的103.5元降至2019年第一季度的16.9元，新客户获取成本的显著减少，降幅达到83%。新用户获取成本主要归因于瑞幸品牌知名度的提升，通过LuckinAPP进行有效用户参与量的扩大，以及瑞幸线下门店网络覆盖的提高。2018年，91.3%的新客户通过LuckinAPP完成首次购买。新客户获取成本计算为广告费用、免费产品促销费用和在特定时期内发生的其他销售和营销费用之和，除以在此期间的新交易客户的数量。

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