案例解读：携程故事多，充满愁与乐

前言：

谦启学堂“管理者社群”每周分享一个案例，引导大家透过现象看本质，从大家都能看到的一样的事件中，进行关于企业经营管理的不一样的深入思考，在一次次的训练中提升洞察力、结构化思维能力、企业管理系统观，并丰富企业管理相关知识。上周四分享的携程的案例，本文是分享总结。

2020年注定是不平凡的一年，刚开年，就因为疫情的影响，打乱了人们的脚步。对于很多企业来说，也不得不采取各种措施来保证自己的存活。

如果说疫情对哪些行业的冲击比较大，那旅游业必定是名列前茅。携程作为旅游行业的巨头，也推出了“中国旅游复兴V计划”带领行业复苏。对于今年已经20几岁的携程来说，这也不是第一次遇到这种黑天鹅事件，20多年的沉浮，背后有许多故事值得分享。

总体来说，携程的发展过程可以分为以下几个阶段：

一、1999年，四君子创立携程；

二、2003年在纳斯达克上市，上市前遇到了非典，差点夭折；

三、上市后独霸市场，创始人开始相继离开；

四、2006年以后，竞争对手开始崛起，蚕食携程的市场份额，携程再次面临危机；

五、2013年，创始人梁建章的重新回归，开始进行内外部调整，重新巩固行业霸主的地位。

关于携程的创业故事，可能很多朋友都有所了解。携程的创业团队比较强大，梁建章原来是甲骨文中国区的咨询总监，季琦是英华公司的华东区总经理，有着丰富的创业经验和管理经验，沈南鹏则是有着多年投资经验的银行家，另外还有原上海大陆饭店的总经理范敏，有着旅行社的经验。这四个人组合在一起，有的有技术、有的有创业管理经验，有的有着丰富的投融资经验，还有有行业经验的，相互之间各施所长，另外，四人不光是创业合伙人，私下也是校友、是好友，可以将创业时期工作上产生的矛盾消化掉。所以，这四位创始人聚在一起，也被称为是携程的四君子。

业务方面，携程早期最先以酒店、机票业务起家。当时，四君子认为，公司的未来在于帮助国人解决出行不便的问题，而要解决这个问题，首当其冲的就是要解决外出时的酒店住宿问题。携程当时在各大城市的交通枢纽和写字楼发放免费的订房卡片，用户根据卡片上的电话，就可以自己预定外地的宾馆。这一举措让携程在短时间内的订房量不断激增，实现盈利。机票业务方面，携程打造了全国性机票预定平台，实现异地购票和购买往返票的功能。解决当时购买机票困难的痛点，成为携程的另一大利润来源。

到了2002年，携程营业收入就达到280万美元，营业利润率达到了23%，业务的不断增长，让携程开始筹划在纳斯达克上市。

在携程上市筹备阶段，03年非典爆发，全国笼罩在疫情带来的恐慌之下。 一时间，公司业绩由原来的高速增长瞬间归零，给携程带来巨大的打击，携程内部也是人心惶惶，在这种情况下，梁建章从稳定军心、开源节流和管理提升三方面出发，推出六大措施，应对疫情。

关于稳定军心方面，梁建章连发几封内部信，鼓舞员工，非典过后，旅游势必会迎来报复性增长，携程的前景也将更为广阔。另外，面对疫情，表示坚决不裁员，不裁员的举措一方面可以稳定员工的不安情绪，另一方面，未来公司也可以有充足的人员应对非典结束后业务爆发的情况。

公司要存活，光靠稳定人心是不够的，还需要有现金流，携程采取了开源节流的措施，节流方面：采取轮岗制，发放部分工资，降低人力成本。开源方面，与招商银行合作开展xyk电销项目，并出租闲置的呼叫中心，以此获得宝贵的现金流。

在管理提升方面，通过非典期间的这段空档期，有时间、精力去改善流程，完善管理制度以及对员工进行培训、培养，提高业务能力，为之后的发展夯实基础。

幸运的是，几个月后，非典过去了，而当初梁建章鼓舞员工的“非典过后，携程会更好”的口号也变成了现实，2003年12月，携程成功在纳斯达克上市。上市之后的携程，一家独大，可能是携程当时无人可敌，立于山顶显得无趣，除了范敏以外，几位创始人相继纷纷离开，沈南鹏离开后创办了红杉资本中国基金，季琦先后创办了如家、汉庭（后扩充为华住酒店集团）酒店，梁建章也在2006年离开携程，赴美留学攻读经济学博士，开始研究人口领域。

在几位创始人离开后的时间里，像艺龙、去哪儿等线上旅游平台开始崛起，蚕食携程的市场份额。

2010年，艺龙打出“订酒店，找艺龙”的口号，并且表示如果酒店比携程贵就赔3倍差价，直接公开叫板携程。除了在酒店方面受到来自艺龙的压力以外，另外一大利润来源的机票也受到了来自去哪儿的围攻。

2011年，携程净利润下降11亿元，2012年，全年净利润再次跌落。2013年，梁建章重新回归携程。回归携程后，梁建章对外采取通过资本运作的方式解决外部竞争者，对内采取组织变革，建立事业部制。

关于对外资本运作方面，2014年，同程和艺龙决定联手共同对抗携程，并且双方发布了“艺起同行”的战略合作发布会。但是，这次合作刚公布没多久被携程破坏了，梁建章在苏州约见了同程创始人吴志祥，表示双方再继续争斗下去，反而两败俱伤，倒不如一起联手共发展。最后，携程投资2.2亿元入股同程，同程选择向艺龙赔付3000万元违约金。

在成功插足“艺起同行”一年后，携程又出资4亿美元，收购了艺龙37.6%的股权，成为艺龙第一大股东。

除了入股同程、艺龙外，在途牛上市之前，携程与途牛达成协议，在途牛IPO完成时以发行价收购途牛价值1500万美元的股份，交易完成后，携程可以向途牛指派一名董事。此次协议的达成，让携程和途牛从竞争对手变成了“朋友”。

在搞定了同程、艺龙、途牛这些对手后，当时的市场上，还剩去哪儿是携程的强劲对手。2015年8月，去哪儿递交反垄断文书，表示要和携程血拼到底，但是10月份，梁建章秘密会见了去哪儿大股东百度李彦宏，用携程25%的股权置换去哪儿50%的股权（其中投票权为45%）。至此，双方竞争告一段落。

对外，通过资本运作，将竞争对手收于麾下，对内，携程调整内部组织结构，建立事业部制。这张PPT是携程原来的组织架构，相对来说，比较传统，缺少灵活性，而互联网公司往往对速度、灵活性的要求要高于一般行业。另外，在这种组织结构下，容易将资源倾斜于酒店、机票等大业务板块，不利于创造性小业务、新业务的发展。

在组织结构调整方面，梁建章将原来的组织结构拆散，建立事业部制，总体上，根据公司业务，划分了住宿、交通、旅游、商旅等几大事业部，每个事业部中下面划分更小的SBU（Small Business Unit），如机票、火车票、团购等，除了SBU以外，还有更小的创业单元EU（Entrepreneurship Unit），鼓励员工内部创业，而且每一个单元都有自己独立的CEO，对整个单元的业务发展、营收等负责。

对于创业单元，类似于内部创业公司，有公司提供资源，员工收入包括日常的工资收入和项目期权，当创业单元达到一定的估值后，可以晋升为SBU,晋升为SBU后，相当于内部上市，员工原来的期权可以行权套现，并且还可以搭配获得一定比例的携程公司期权或股票，当然，如果创业单元做的不好，也会被别的单元吞并掉。

每个事业部的估值方式都是统一的，主要还是看能否健康的盈利，每位员工都知道估值方式，2倍收入加上10倍净利润后除以2。

另外，如果出现跨BU需要协同解决的情况，携程通过“委员会”机制在控制，在携程内部，有产品委员会、营销委员会、服务委员会、战略委员会等各种委员会，委员可以投票表决，解决矛盾，保证携程的最高利益和对外一致的形象。 

总体来说，这种事业部制似的组织架构整体来说比较灵活，可以保持组织的创造力和活力。

最后，我们来总结一下携程各阶段的一个发展情况，首先是创业时期，在这个时期，携程很好的抓住了一个行业的空白领域，并且抓住了市场痛点，得以快速成长，高速发展。

上市之后，在相对空白的市场中，携程有了原始的积淀，自然成了行业的老大，这时候已经站在山顶的携程，似乎也找不到下一个目标，可能这也是各创始人相继离开的原因吧，创始人之一季琦就说过：“携程成功了，但是我不能歇着，还有很多别的机会。”

在之后的几年里，虽然有其它的竞争者开始进入市场，逐渐强大，但是携程有着丰富的历史积淀，再加上消费者的消费惯性，似乎撼动不了携程。但是久而久之，对携程的威胁也会越来越大。到了11、12年，携程感受到了危机，创始人梁建章回归，经过一系列的调整，统一OTA市场，16年，梁建章再次卸任。

未来的携程，将何去何从，在面对美团、飞猪等新晋竞争对手的不断挑战下，是否还能一直保持高歌猛进的势头并稳住行业领军者的地位呢......

主编：谦启咨询 | 陈勇

出处：谦启管理评论

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携程旅行网的网路营销手段有哪些

1、邮件宣传，其中包括酒店、机票的打折资讯，和两种的捆绑销售。

2、积分营销，积分兑换小礼品。

3、礼券兑换，经常会通知，您获得了现金抵用券，激励消费。

暂时想到这些

现在常见的网路营销手段有哪些？

常见的包括搜寻引擎竞价排名，快照seo，行业网站推广，商机群发软件，新闻自媒体。

目前主流的网路营销手段有哪些？

呵呵，这个问题好熟悉，我的客户经常问起，有没有新的方式，其实不是很理解客户的这种心理，有几点意见吧

1、网路上宣传方式就这么几种，但是不是每种都适合企业，只要企业用好了契合度高的方式就可以了，新方式可逐步尝试，但很多方式与企业的匹配度不高。

2、举个例子，金领这个群体一直比较难把握的，除了在财经类的网站释出新闻外，还可以借助一些人脉网来推广，这个其实也属于sns的范畴，其实起源于六度人脉的理论，精英人士很多。这种交际圈的推广方式你就可以看出局限性

其实方式是与您的目标客户相关的，目标客户再哪里聚集就需要什么方式

有需要沟通可百度M我

网路营销手段有哪些

网路营销手段也就是网路营销方法，如果要做网路营销首先懂得现在流行实用的网路营销模式，然后对你的产品采取“对症下药”也就是说选对网路营销方法，现在流线且实用的网路营销手段有：mm移动媒体营销、seo搜寻引擎优化、epm电子商务平台营销、sem搜寻引擎营销、网路问答平台营销、社群营销、网路通讯工具营销等，对于网路营销手法可以参考《达内网路营销》，总之网路营销手段很多，选择对自己最有效的手段才最重要

网路广告、TMTW来电付费广告、交换连结、资讯释出、整合营销、邮件营销、个性化营销、会员制营销。

常见的网路营销手段都有哪些？

比如病毒营销、事件营销、内容营销，但是不管是哪一种，都要和产品契合，这样才能有好的效果，目前市场上很多会选择第三方进行爆发式营销，普度网路营销策划，参考下

中小企业常用的网路营销手段有哪些

1、邮件列表营销

邮件列表对于使用者获取资讯是比较理想的一种方式，因而邮件列表在网路营销中具有至关重要的地位。企业可以通过邮件列表直接将企业动态、产品资讯、市场调查、售后服务、技术支援等一系列商业资讯传送到目标使用者手中，并由这些使用者形成一个高效的回馈系统，从而最大程度地保证宣传促销等活动的效果和效率。

2、搜寻引擎营销

搜寻引擎营销分两种：SEO 与 PPCSEO 即搜寻引擎优化，是通过对网站结构 ( 内部连结结构、网站物理结构、网站逻辑结构 ) 、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部连结进行优化而使网站为使用者及搜寻引擎更加友好，以获得在搜寻引擎上的优势排名为网站引入流量。PPC，是指购买搜寻结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。搜寻引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜寻结果或相关主题网页中，因此，搜寻引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。

3、网路会员制营销

网路会员制营销是拓展网上销售渠道的一种有效方式，主要适用于有一定实力和品牌知名度的电子商务公司。网路会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外很多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎覆盖了所有行业。

4、BBS 营销

不用细致的解释了，我想这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的连结，每天都能带来几百 IP。知道并且会使用 BBS 当然是我的忠实使用者了，他们很多是一些大学生和白领，但这些人对商品时相当挑剔的，他们不会很富有，他们不完全在网上购物，他们会和在实体购物进行比较，不过把好东些卖给这些人他们绝对会用口碑营销为我们带来更多的顾客的。当然，对于企业，BBS 营销更要专也精。

5、部落格营销

部落格营销是建立企业部落格，用于企业与使用者之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业部落格内容，使使用者更加信赖企业深化品牌影响力。部落格营销可以是企业自建部落格或者通过第三方 BSP 来实现，企业通过部落格来进行交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。企业部落格营销相对于广告是一种间接的营销，企业通过部落格与消费者沟通、释出企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等，这些虽然没有直接宣传产品，但是让使用者接近、倾听、交流的过程本身就是最好的营销手段。

6、知识型营销

知识型营销就像百度的 " 知道 "，通过使用者之间提问与解答的方式来提升使用者粘性，你扩充套件了使用者的知识层面，使用者就会感谢你，试想企业不妨建立一个线上疑难解答这样的互动频道，让使用者体验企业的专业技术水平和高质服务，或是不妨设臵一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。

7、创意广告营销

创意广告营销，也许看完 " 好房网热门房地产营销分析 " 后你会受到一些启发，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌塑求。格子网站，我有钱这样的是纯粹的创意广告。

8、口碑营销

口碑营销虽然并非 Web2.0 时期才有的，但是在 Web2.0 时代表现的更为明显，更为重要。如今的口碑网、360 口碑资讯网在这些方面都做的很出色。

9、事件营销

事件营销可以说是炒作，可以是有价值的新闻点或突发实践在平台内或平台外进行炒作的方式来提高影响力，例如：好房网刚被黑客攻击几分钟本人就发现了，于是最短时间内写出一篇文章简单介绍事件，并发给了几个经常活动的 QQ 群及论坛上，当然，如果能根据该事件写出一篇深度报道会更好，会使更多人注意到我的 Blog。

10、形象营销

企业形象是企业针对市场形势变化，在确定其经营策略应保持的理性态度，即现在口语化的称谓 "CI"。它是在企业经营过程中，要求企业进一步个性化，与众不同，才能保持持续的经营目标、方针、手段和策略。企业形象不是一朝一夕建立起来的，它需要的是一个有始有终、至始至终的过程，企业形象不但要在观念上引入，而且要将企业的市场营销行为汇入 "CI" 的轨道。

11、网路整合营销

网路整合营销传播是上个世纪 90 年代以来在西方风行的营销理念和方法。它与传统营销 " 以产品为中心 " 相比，更强调 " 以客户为中心 "它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。

12、网路视讯营销

" 通过数码技术将产品营销现场实时视讯影象讯号和企业形象视讯讯号传输至 Inter 网上。客户只需上网登陆贵司网站就能看到对贵司产品和企业形象进行展示的电视现场直播。是在网站建设和网站推广中、为加强浏览者对网站内容的可信性、可靠性而独家创造的。

13、网路图片营销

网路图片营销其实现在已经成为人们常用的网路营销方式之一，我们时常会在 QQ 上接收到朋友发过来的有创意图片，在各大论坛上看到以图片为主线索的贴子，这些图片中多少也参有了一些广告资讯，比如：图片右下角带有网址等。这其实就是图片营销的一种方式。

14、直复营销

直复市场营销起源于美国，现在已席卷了所有的发达国家和新兴工业化国家，被西方营销学家称为 " 划时代的营销革命 "。在我国内地引入直复市场营销已成燃眉之急。一些企业自己尝试进行邮购，电话营销，但由于缺乏指导而陷入困境，一些企业想与自己的目标顾客建立直接联络以减少对非目标顾客展开攻势所带来的惊人浪费 而另一些企业想提高广告的精确度。直复市场营销投资少、见效快、效果佳。企业既可以把直复市场营销作为自己的主要业务，也可将之作为辅助手段，为自己的生产经营锦上添花。这种方式不仅仅适合于网路营销在传统营销中也被大量使用，特别是在做售后服务方面。

旅游营销手段有哪些，除了网路营销

除了网路营销，就是传统上的营销了撒。发广告啊，优惠券啊什么的，电视报纸杂志这些，太多了，做些stp，swot之类的，举办一些公众活动，做旅游营销么，肯定要包含网路营销在内的整合营销手段，这样才有最好的效果

涂料网路营销手段有哪些

1、制作品牌网路广告。品牌网路广告是一种出现比较早的营销网路手段，面向访问者强制推出，其呈现形式包括通告栏、文字连结、流量媒体、图片等。

2、营建网路广告联盟。

3、利用搜索引擎。国内以百度使用者居多，涂料企业利用搜索引擎进行营销。

4、利用外部连结。外部连结对于网站知名度扩散、搜寻引擎针对网站的关注与收录、PR值的提高等网路营销重要指标额有益处，同时，增加外部连结的过程相当于展开规模化外事活动与市场合作的重要基础。这方面可以结合一下易推宝，效果也会好些。

5、利用电子商务与分类资讯平台进行营销。例如有些涂料企业在阿里巴巴上进行交易就是典型的例子。

6、利用电子邮件进行营销

7、利用电子杂志进行营销

8、微信营销。涂料企业可以利用微信营销增加潜在客户，打造品牌公众账号。

电子商务网站常用的网路营销手段有哪些

网路营销手段有很多，主要有四个

1、竞价；2、SEO优化；3,、社会化互动媒体

seo内容就比较多了，只要能让使用者看到的地方都可以做

案例分析的需要，是随着商品生产和交换的发展而产生的。那么下面是我整理的 市场营销 案例小 故事 ，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

市场营销案例小故事一

火锅店老板的再次创业

这是一个实体店老板不断失败、又不断出发的真实故事。

姚洪(化名)是一位在郑州打拼已经20多年的商人。而早在上世纪九十年代，他就在许昌立业，与胖东来家族的于东来同时创业，并且财富和名利双收。但没有商人永远顺风顺水，姚洪经历商海的几进几出，今天，他背负一身债务后又重新开始，从纺织、到 种植 ，然后再到食品餐饮，大浪淘沙后，他继续追随着当初的创业梦想。

发家前：头脑胜于市场

姚洪，许昌人，20多年前，和如今的青年人一样，奋力打拼着自己的创业梦。2000年，他便在郑州 文化 路白庙开了一家老面馆，位于郑州的城中村，人口聚集，入住的大多都是外来打工人口。姚洪选定了厨师，挑好了地理位置，5元钱一碗的捞面在这个城中村社区顿时火了起来。

在郑州捞到第一桶金后，姚洪逐步尝到了干餐饮的甜头，又开始琢磨出点子，研究大盘鸡，随即在经一路开店，也取得成功。“那个时候，只要选对地点，有好品质和口碑，生意都能做成。”这是他最初做生意时的商业思维或者说是制胜法则。

而在后来的经商实践中，姚洪却否定了这一点。这还要从他的失败说起。做了几年餐饮后，他积累了足够的资金，姚洪开始涉足别的行业。2014年，他在东区开了一家按摩足疗会所。这一次，是一次惨痛的失败。

姚洪始终认为有高消费就会有市场，有市场就会产生高频率的销售，但这一次，他算错了。从2013年开始，由于经济危机的影响，加之三公消费的限制，娱乐消费包括高端餐饮市场开始极度下滑，生意日益难做。

而在位置上姚洪的足疗店同样不占优势。姚洪所开的足疗店在东区位置比较难找，在街区的不显眼的位置。“由于这个足疗会所的电梯运行问题长时间没有解决，导致公司一直没有效益，这也是这个店面经营失败的最直接的原因。”姚洪说，这样的店成本消耗极大，原来赚的几千万全砸里面了。

失败后：柳暗花明

这是姚洪做生意以来赔的血本无归的一次，一时间债务也如泰山压顶一般，“有的时候真的坚持不住了，甚至有了跳楼轻生的念头。”姚洪想起当时的状况，仿佛现在还历历在目。

员工发不了工资，投资之前的债务登门，让姚洪似乎瞬间掉进了万丈深渊。怎么办?痛定思痛过后，姚洪没有失去理性，他还是决定重 *** 旧业，从他熟悉的餐饮业开始翻身。

这个时候，最让他敬佩的商人有两个，一个是红遍中国的马云，另一个就是在河南做火锅如火如荼的巴奴火锅掌门人杜中兵，两人看似没有什么可比性，但后者似乎离姚洪自己更近一些。

说到火锅，不得不提起2012年，姚洪做小毛驴火锅的一次经历。当时白庙社区拆迁后，姚洪没有其他选择，加上偿还以前的债务，身上也所剩无几。他找岳父借了钱，在中牟买了他所能买下的最便宜的一头毛驴，就在此种境况下开张了。

有所不同的是，这一次的利润来源与前几次创业有所变化。支起炉灶以后，姚洪始终没有改变的是对饮食口味的追求。什么食材对火锅最提鲜?什么口味适合于郑州甚至是一个片区的消费者?这些，姚洪都研究得一清二楚，并且不惜花本钱请厨师，甚至于向科研单位的教授取经学习。而这个时候姚洪也想到，不能再像原来满足于一家店，要从一开始就走连锁经营的路子。

这家店做成样板以后，姚洪想着多开几家店，一是增加品牌力，二是扩大规模。但一时他拿不出更多的资金去投资，哪怕是第二家店。于是，姚洪开始用加盟的方式做店，加盟他驴肉火锅的合作伙伴纷至沓来，而这样一做，反倒是无心插柳柳成荫，本来思考如何扩大规模，然而却赚了一大笔的加盟费。

说到这里，姚洪解释说，连锁加盟是那个时期餐饮商业市场的一个趋势，也是一个过渡期。

姚洪几个月前在经三路开的一家鱼虾火锅店，生意火爆。“一个商人第一要务是利润，但利润的第一要务是商业思维，这个思维就是，趋势大于系统，系统大于团队，团队大于个人。”姚洪说。

“杜中兵做火锅餐饮毛肚品类的第一，我要做的是鱼虾品类的第一”。姚洪说，他现在又一次站在餐饮商业的下一个节点，重新蓄势起航。

这个转变，自然要得益于他自己多次的失败 经验 。何谓趋势?姚洪的理解是：一是宏观的经济趋势，二是具体的行业趋势。“不懂趋势，无异于给别人做嫁衣，夏季卖冬装。”姚洪比喻说。

姚洪接着说起现在的生意经，原来一个好位置，一个好产品就能占领一方市场，但现在可能行不通了。“打开消费者心理的‘任督二脉’是现在行业的主题，利用好互联网工具是经济大势所趋。”姚洪现在开的店，每天的翻台率平均达到5次以上。

姚洪以现在他所开的鱼虾火锅店为例，一个果盘怎么摆放，切块的标准，食材的选料等都需要站在消费者的角度考虑。另外，在合伙人制度上，姚洪也采用了更加有激励法则的股东机制，增加实体店运作的活性。

“己所不欲，勿施于人，我每天都在背诵自己的 企业文化 ，甚至是生意经，培养有心的员工要比做企业本身更重要。”姚洪说，不管什么时候，只要有进步的理念，你就不会输，而对于我，永远站在事业的起跑线上。

市场营销案例小故事二

合资+直营，多彩饰家抢局O2O线下

国庆长假刚刚过去，O2O市场两家大牌就联手抛出了一个炸d：10月8日，美团和大众点评公告正式合并。向前追溯不远，今年5月携程与艺龙合并，4月58同城与赶集网合并，2月滴滴与快的合并。不到一年时间，四起重磅合并事件，似乎在向人们预示O2O市场将要进入一个新的竞争阶段——市场趋向集中，竞争段位提升，参与者将承受更大的竞争压力。

任何一家竞逐于O2O市场的企业，即便它并没有身处合并发生的领域，都应当对这种变化产生警醒，因为在市场和资本的双重推力下，形势演变的速度可能大大超出预期。而市场感官敏锐的先知先觉者，已经开始未雨绸缪抢先布局。

10月12日上午，北京多彩饰家会议室内，多彩饰家与常州宏鹏建材完成了成立合资公司的正式签约。这是多彩饰家在国内成立的首家合资公司，也由此启动了其市场扩张新战略——以合资公司和直营店齐头并进，打造高执行力的线下服务体系。

与区域代理商成立合资公司共同运作当地市场，曾是格力空调建设 渠道 体系的一大法宝，这种模式虽然投入相对较高，但是有效整合了品牌商的专业优势和代理商的地缘优势，并以强大的执行力成为格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩饰家把这种模式引入自己线下市场的扩张，在O2O领域可说是一个创举。那么主打O2O居家换新服务的多彩饰家为什么跨界引入这种模式，把投入门槛较高的“合资公司+直营店”作为线下主力?其创始人吴堂祥开诚布公地道出了他们的思考。

多彩饰家发展到今天，产品线和服务保障能力都已经达到相当的水准，结合O2O市场的竞争演进，接下来的工作重心要放在确保服务品质提升消费体验，和优化资源配置抢占优质资源上，从而巩固自己的领先地位。实现这些目标，必须依靠线下服务体系强大的执行力和一体化的紧密合作，而这正是“合资公司+直营店”模式的优势所在。

提升服务执行力

在多彩饰家看来，“合资公司+直营店”是公司业务能够长期发展的必要条件，尽管这种模式前期投资会比较大，但是从长远来看发展前景会更好。他们的自信，源于其直营店的经营表现和业绩、贵阳试点市场的销售数据，以及家装后市场巨大的消费需求。基于这种自信和对市场的把握，吴堂祥说，多彩饰家敢于保证，合资公司和直营店的投入可以带来更多的利益回报。

直营店的执行力由公司直接管理来保证，而在合资公司中，多彩饰家会结合实际运营对合作伙伴给出指导意见，把服务品质控制在最高水准，把消费者的口碑做到极致，这是多彩饰家加大力度发展合资公司的一个核心目的。怎么做到?就是通过合资公司这种一体化合作形式，一要保证合作伙伴严格按照公司要求使用公司自己的材料，统一家装产品的质量标准二要保证每一个施工工人都必须经过多彩饰家的专业培训，能够为顾客提供标准化服务三要提高合作伙伴为顾客提供的服务品质，并缩短施工周期，让顾客体验到更快捷的家装换新服务。

吴堂祥说，多彩饰家对消费者最大的责任，就是深入了解消费者的真实家装需求，有的放矢地为消费者提供恰到好处的居家换新服务，而“合资公司+直营店”齐头并进的模式，可以为贯彻“对消费者负责”的理念提供组织保障。

研究消费者，也是多彩饰家新的扩张战略中的一个核心考量。现在，多彩饰家把工作重点放在针对消费者的研究上，一是研究从线上如何获取消费者，然后针对性进行 广告 投放二是研究消费者的真实需求，线下服务商据此提供针对性服务。尤其是后者，必须通过组织管理才能得到落实。通过合资公司这种形式，多彩饰家与合作伙伴共同努力，可以保证对当地消费者家装情况和实际需求的考察研究工作得以切实执行，为公司的服务提供客观、准确的依据。

抢先整合优质资源

最有凝聚力的合作莫过于双方捆绑在一起产生一致的利益追求，所以发展合资公司无疑是整合资源、优化资源配置的一种更有利的方式。

多彩饰家有一套优秀的 商业模式 ，有一流的产品线供应，通过强强联手成立合资公司，可以与当地有实力、有能力并且对当地市场情况比较熟悉的企业捆绑在一起，实现紧密、一体化的合作，这样的企业更了解当地市场的特性，可以因地制宜地开展市场运作。

多彩饰家计划在今年年底之前成立10家合资公司，输出公司的品牌资源，复制公司的管理模式，统一公司的战略运作合作伙伴则根据自身的地缘优势，提供当地市场资源，比如业务关系、人脉和资金等，实现双方各类资源的优化配置和整合，这样就能更高效地把当地市场发展起来。

另一方面，成立合资公司的过程，也是筛选更有能力、可以共同发展的经营者的过程，是对市场优质资源的抢占整合。

多彩饰家对于选择成立合资公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩饰家的期望中，未来其理想的合作伙伴应当具有更强大的实力，这种实力体现在两个方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩饰家的思想、战略高度一致，可以看到家装后市场的未来发展趋势二是有能力指挥整个公司运作，要懂得当地市场的门店选址、销售及团队管理、施工队伍组建及管理、广告投放、 财务管理 ，乃至对消费者的消费行为习惯都要有一定的了解，要具备出众的领导管理能力，真正懂得商业运作。概括来说，就是要找到思想高度一致，同时资金实力与市场运作能力能够与之匹配的对象。

之所以提出这样的“苛求”，也许与其对市场发展和竞争的紧迫感有关。多彩饰家所耕耘的居家换新市场虽然是其自身一手开创的，但是与之相关的互联网家装市场和家装后市场，正有越来越多的企业和资本涌入，未来其竞争对手可能来自不同的领域。吴堂祥对竞争形势的演变速度有很清楚的认识，他明确地表示，也许到明年的今天，市场上就会有很多像多彩饰家一样的公司出现，所以必须在时间和速度上抢占先机，用一年时间让多彩换新服务全面覆盖全国所有一线城市。而从多彩饰家自身的储备看，专业化团队组建基本完成，资金充足，未来还会有更大的资金融入，战略清晰、模式创新、实力充沛的多彩饰家“没有理由慢”。

每个企业的发展都会经历不同的阶段，多彩饰家O2O家居换新服务的成长之路是一个持续积累与创新的过程，既要继承前期的实践成果，又要不断地自我突破。吴堂祥强调说，不管发展阶段如何更迭，多彩饰家的初衷是没有改变的，那就是致力于为消费者提供省心、放心、舒心的居家换新服务，成为消费者居家换新的好帮手。这是多彩饰家创造的市场价值，“合资公司+直营店”齐头并进，不断地放大这个价值，多彩饰家就能够抵御竞争变幻，保持领先优势。

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