钢贸企业的几种经营模式

一、钢厂代理模式 

钢厂代理是传统的钢贸企业发展之路，从钢材行业供不应求开始，取得钢厂代理商不但是取得利润的主要方式，而且是公司实力的体现，几乎所有的大公司都是从做钢厂代理开始发展壮大。比如，华冶，巨盈、均和、宝闽、舜业、山兴、宝旺、闽兴大、闽路润等公司。

这种方式的优点是：资源稳定，可以保证连续性供货，对于开拓下游客户和影响市场有利，围绕公司较大规模库存资源，终端客户和小贸易公司给予较多关注。在过去较长年份里，钢材价格保持了震荡但是总体上涨的趋势，严格做钢厂代理，长期来看，创造了高额利润。

缺点是订货政策由钢厂单方面指定，代理商没有发言权，处于被动地位。钢厂在制定销售政策时首先考虑的是自己的利益，在价格上涨时期可能会对代理商让利；在价格波动及下跌时期，钢厂强制性要求代理商按照其订货政策满足自己订货要求，将市场变动风险转嫁代理商。

其对于代理商的补贴及反馈措施往往无法弥补代理商的损失。这种情况从06年开始明显表现出来。2003年---2005年是钢铁行业的产能极具扩张时期，这也成为2005年价格出现暴跌的根源之一。

但是由此钢厂进入强势时期，其对代理商的政策也越来越严格，导致代理商从2007年开始出现较大变化。部分大公司从钢厂协议户中退出，进入到现货领域与短期期货资源争夺，由此加剧了行业竞争程度。市场也越来越活跃。

二、绑定终端模式

钢贸行业企业众多，有部分企业专门服务大型终端企业，签订三方协议，保持连续性业务 *** 作。这种模式往往在资金和业务上有多种捆绑式合作条件。比如湖北汇通之于奇瑞汽车，湖北联义之于中油天宝、杭州新泰之于浙江东南等。

每一家的客户为该公司创造了销售额和利润的比重比较高，月供货量至少一万吨。同时为其长期性垫资，这种模式本质上是一种贸易融资方式。这种客户要求对方资信条件较高，难于开发，需要长期追踪，据湖北汇通讲，他们对奇瑞汽车跟踪两年，才开始 *** 作具体业务。

这种方式的优点是大型客户，需求稳定持续，可以保证销量和利润的稳步增长。缺点是单一客户在公司业务中的权重较大，客户方面发生变动，对公司业务影响巨大，导致销量和利润的突然减少，公司一时措手不及。

2008年中油天宝为湖北联义创造了三分之一的利润；2009年连十分之一都不到，主要原因是金融危机影响，客户订单大量减少，导致连续几月无单可做，致使该公司业务停顿。

等到今年八月份客户开始有了订单，已经不需要其为客户垫资，因为在此期间，客户应收账款基本收回，资金闲置，客户直接到钢厂订货两万吨管线钢，不再需要贸易商。

三、期现配合模式这种模式首先一个前提条件是贸易商持续保持手中有大量现货，主要品种为热卷、螺纹钢、线材。

客户在现货市场上大量资源无法满足公司的销售要求，则在期货市场（上期所期货、大宗钢铁、钢之源等）进行套保。这种方式的优点是锁定风险，避免无法预测的情况，保持日常业务的连续性，避免严重亏损出现。

缺点是往往在价格上涨时候提前出货，导致因市场变动带来的超额利润损失，错失市场机会。

四、 *** 作行情模式

在自己认为合适的时机，大规模买入现货，囤积到固定市场，等待价格反d，高价出手，资源来源主要为市场现货、钢厂现货、钢厂短期期货，这种方式的优点是把握住行情，大规模 *** 作，利润较高，日常管理成本较低，主要成本为钢厂公关和调研费用。

缺点是一旦行情判断出错，可能付出惨痛代理，有部分贸易商在自认为是低位进入，结果造成严重损失。这种情况的出现是因为急于大量开展业务，多次频繁介入市场，在较大变动行情中赢取较小利润，得不偿失。

扩展资料：

1、扩展市场范围，增加商机。《老板》杂志表示传统的交易受到时间和空间限制，而基于Internet的电子商务则是24小时全球运作，网上的业务可以开展到传统营销人员销售和广告促销所达不到的市场范围。

2、降低交易成本。首先，通过网络营销活动可以提高企业营销效率和降低促销费用，据统计在Internet上做广告可以提高销售数量10倍，同时它的成本是传统广告的1/10。

3、减少库存。企业管理者为应付变化莫测的市场需求，不得不保持一定库存产品，而且由于企业管理者对原料市场把握不准，因此也常常维持一定的原材料库存。

4、降低企业管理成本，无需过多的书面资料和档案记录，减少了办公用品费用的支出和人力成本，同时也降低了通讯费用。

5、与客户良好沟通，消费者可以与企业直接进行联系和交流，直接向企业咨询有关产品和服务的问题，同时企业应用文字、图片和图像等技术向顾客展示产品和服务的内容，解释、答复顾客的咨询，使整个售前和售后服务及时清晰。

参考资料来源：百度百科-央企的钢贸利益链

赚钱、赚品牌、赚眼球，电子商务成就了钢贸企业在低利润时代仍然持续创造良好收益的夙愿。但很多客户在高兴之余却不免感怀：通过网络营销谈成的生意，往往都是些小单，

，成了众多从业者的困惑。笔者试从几个方面对此问题进行一些阐述，借此抛砖引玉。树立良好的网络形象

随着互联网的发展，人们已经在internet上建立了一个虚拟的真实社会，同现实中一样，在这里，我们的企业也存在着“形象工程”。所以，你要学会利用搜索引擎，查找相关于贵企业一切新闻资讯，尽力避免一些对企业不利的负面信息。同时，最好能够向一些新闻网站或行业门户网站提供贵企业的新闻资讯、原创文章、软文广告等，争取发表。另外，企业也可以通过建立博客来进行推广和宣传。学会利用网络营销工具

互联网最大的价值就是人们将网络技术应用到了实处，帮助我们解决了许许多多生产生活中的实际困难，我们只有将技术转化为生产力，学会利用技术，使用互联网这个工具，才能够创造商业价值。现实中，有很多很好的网络营销工具我们都没有好好的加以利用，网络邮件、网络短信、网络传真等都可以很轻松、低成本的帮助我们推销产品和企业，与更多的客户建立起业务关系，在更广阔的市场树立我们的企业品牌形象。笔者发现，钢铁行业最大的营销门户网站-----今日钢铁网，很好的将一些网络营销工具整合到了该平台之上，供企业完成“一键式”营销，值得广大行业人士研究和使用。建立良好的网络诚信度

电子商务一个主要特点就是供需双方一般没有见面过，双方的企业多数都是通过网络信息了解对方的资质与实力，这很容易引起对对方诚信度的怀疑，也会相应阻碍了生意上大单的成交，即使一些钢材采购企业费尽周折寻找到了价格合理又有现货的供应商，也不见得会第一次就会把一笔大的定单合同交给该企业，他们信奉的是---生意从“小”做起。这就要求我们的企业在进行网络营销的同时，也要注重营销企业自身的“诚信”，可以主动把自己的相关信息传达给客户，包括企业的工商执照、税务登记证、产品质量证书、各种荣誉证书及各种信用证书等等，都可以以图片的方式上传到你的企业网站或网络商铺，有可能的话，你也可以挑选几个网上贸易的大单案例，配以客户亲笔签名的对贵公司的诚信或服务评价，这样，你的第一感观印象，就可以牢牢的抓住客户的眼球了。发布真实、完整、及时的企业信息

本密集型企业，资金对一个刚刚起步的企业来说，是企业的血液，是公司诚信利用好现有资金，并在经营过程中不断扩大资金规模呢?我认为要做好以下几个的工作：1、加强资金周转，提高资金的利用效率；2、通过股东实施借贷，优化公司资金结构；3、合法、合理的利用银行票据，进行短期资金融通，扩大可用资本；4、以诚为本，强化公司信誉，是公司最大的资金来源。成功的利用好资金是企业成败的关键。钢铁小子公司的原始资本：现金60万元，固定资产5 万元，注册资本为51 万元(成立具有一般纳税人的最低要求)，公司成立半年来，每月的周转率为3.5，月销售收入在200 万元。在经营过程中，充分发挥股东的融资潜能，不断融通短期资金(借贷)，加强周转，弥补公司资金需求。公司贷款卡的提前办理、营销的不赊销、资金周转率的提高，使钢铁小子的公司在银行资金流量得到加大，提高了我公司在银行的信誉，为以后融通银行资金打好基础，为合法、合理的利用银行票据奠定了基础(银行需要的是现金流量，企业需要的是现金)。钢材贸易公司的经营，不仅是公司现有资金的管理，在经营过程中，认识到企业的信誉是无价的，同时它又能为公司融资提供信用基础，公司成立之初就要树立"信誉"品牌意识，做好无形资产的管理。总的来说，有形、无形资产都是您企业生存发展的资本，是您成功的关键。目前，在钢材市场上竞争的主体是前期在计划经济向市场经济过渡过程中的暴发户，他们有的是经验、有的是资本，这是他们的优势，但作为新兴的钢铁贸易企业，在您资金不足、经验不丰、传统销售网络不健全的情况下，要想超越他们，这需要您在起点上，又有自己的优势，并强化这一优势。作为网络营销是利用现代网络技术，扩大交流，网络是交流的平台，是沟通得不限时、不限地点、效率高的沟通方式，是今后贸易主渠道。现在阶段，要把传统贸易与现代技术相结合，形成合力，强势突破，定能成功！

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