三种消费阶段及营销策略

现在的人谈到营销策略，有人说质优价廉是王道，有人说差异化竞争才有胜算，还有人说，流量红利已经没有了，社群营销才是未来，这些营销策略其实都没错，但是要注意他们适用的对象，也就是消费，消费其实有三个阶段：

1.满足需求的阶段。在这个阶段里，只有你质优价廉，效率高，能满足消费者的需求就好，典型的例子是福特公司。这个时代的经济学理论代表是马歇尔的需求理论。

2.迎合需求的阶段。这个阶段市场调查和广告业开始兴起，其本质就是差异化竞争。广告传播就是产品差异化、多元化、迎合消费者需求，是这个阶段的主要工具。

3.创造需求的阶段。可口可乐的广告从来不直接说饮料本身的特点，而是营造青春、活力、激情的生活场景。汽车展会上的车模也是一个路数，他们都是在创造出一种需求，是和消费者一起展开对生活方式的想象。

这三个阶段对应的能力也不同。第一种是产能；第二种是市场营销技术；第三种是对于生活的想象力。

在现如今的中国，这三种消费需求同时存在，坏消息是，企业在自己的观念和市场区隔里，很难理解其他市场的玩法。比如质疑拼多多的批评和鄙视。本质上，这都是因为处在不同的消费趋势里带来的认知偏差。好消息是，中国市场足够大，每一种消费需求都有自己广阔的舞台，哪一种营销策略都有用武之地，只要不搞混，就好。

市场上我们经常看到消费者购买商品会左挑右选的，那么这是消费者对不同产品的选择时候的心理和需求。比如有的消费者关注产品的质量，有的关注价格，有的更注重在产品的实用和包装上，那么企业要如何从产品的定价，销售手段等等方面去满足消费者的心理需求而制定更加精准的营销策略呢？

不得不说，现在的很多企业都会根据迎合消费者心理来进行制定特别的营销手段，研究消费者心理也是执行营销手段中重要的一环，如何利用好消费者的心理进行更加精准去销售出企业的所有产品，又要如何利用好潜在客户的消费心理去制定营销策略呢？

那么我们现在来梳理一些消费者心理。

第一种，从众心理，所谓从众心理就是利用消费者盲从跟风购买的心理，这些消费者很多时候是盲目的跟从其它人员买，别人觉得什么好，买什么，自己也跟着买。而在线上电商平台这类人多数会去看一些多少购买量和好评一类的。可能根本没关注到产品的本身质量是不是好的，是不是匹配自己的。

第二种，就是贪便宜的心理。很多消费者呢，为了追求产品的价格，贪图一些赠品啊，图减价啊，都会趁着产品做活动做大促销的时候疯狂购买产品。所以经常各大电商平台会做什么双十一双十二的活动来吸引消费者的眼球。

第三种，就是权威心理，所谓权威心理，一般就是消费者往往对一些知名的明星，网红，直播主播，KOL，专家等等特别信赖。消费者对这类的人推荐的产品都非常愿意购买。

第四种就是稀缺心理，所谓物以稀为贵，很多企业都会设置什么限量，限时的饥饿营销手法，利用这些稀缺的心理来引诱消费者，提高客户购买行为。这种供不应求的现象一方面可以维护提升产品的形象，另一方面可以提高产品的销量，售价，利润率等等。

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