如何做好农村市场营销？

农村市场已逐渐成长为现代家用电器产品的一个最为广阔而重要的市场了，可以说是一个新的且潜力巨大的市场。 农村市场销售特点与消费特点自然有别于家电产品在城市里的“一贯作风”。 那么，家电产品厂家和经销商如何更为亲密有效地亲近广大农村市场呢？ 怎么才能更迅速的获得农村居民的青睐呢？具体建议如下： 一、不断提升本品牌的知名度 “名牌！名牌！”——购买者的心里是喜滋滋的，亲朋好友、左邻右舍的脸上洋溢着笑容，内心却是痒痒的。在农村，能够买起名牌家电是一种荣誉，是一个家庭富裕的象征，上世纪八、九十年代是这样的，二十一世纪的今天依然。可以这样说：“名牌，就是幸福”。同时，对广大农村消费者而言，“名牌”就是高知名度的牌子或产品，只要村里的人或小镇上的人都知道它，都叫得出它的名字，更能天天或者经常在电视上看到它，它就是名牌，就是“好东西”。因此，家电产品要想在广大农村销得好，首先得保证或者不断提升本品牌的知名度，其途径主要是电视——如果不能在中央电视台打广告的话（中央电视台是农村消费者看得最多的电视台啦，几乎每家每户都看），至少也要在省级或者市县级电视台（有些地方已经不批准建立市县级电视台了，但农村好像还可以看到此类电视台）经常露面，哪怕隔三差五的播一些字幕（相关信息，二、三月换一次即可），效果比不打广告要好上十来甚至数十倍，而且花钱不多（主要是指在市县级电视台进行广告宣传）。 例如广东某音响品牌属于二线音响品牌，原本在湖南某县级市（95%以上都是农村）默默无闻，销量一直上不去，甚至有些商场进了几款音响后，从年头放到年尾也没有卖出去一款，音响顶上积满了厚厚的一层灰尘。销售代表甚是不解，一是怀疑农村的消费能力，难卖出去是有原因的；二是农村比较荒凉，道路坑坑洼洼，交通极为不便，从一个小镇跑到另一个小镇，往往要坐上两个小时的车，而且等车有时更要等上两、三个小时，所以销售代表不想到农村“基层”（市场）去，怕辛苦，一般只到经销商处去一趟，甚至是打个电话就完事了——还是呆在城里舒服多了，好玩多了，也就使得销售代表很难真正地深入到农村市场，发现其问题，解决其问题。后来，销售代表迫于公司的压力以及当地核心经销商的提醒，发现农村居民喜欢购买有名气的音响产品，而当地的电视台广告费也不贵。于是，结合公司策划师的智力支持，决定通过在此电视台进行促销广告字幕、品牌广告和企业推荐（企业宣传碟的播放）三个方面的广告传播，首次投放三个月，合理分配，优惠后的广告费用总计五万元人民币，由企业和核心经销商协商分摊，结果广告播出后，一个月内全市各乡镇的很多居民都争相购买本音响品牌，使销售代表和经销商对农村市场的更佳推广颇受鼓舞。 二、确保本品牌的高美誉度 对农村居民的家电消费情况而言，家电品牌的知名度对产品有着非常大的辅助促进销售的作用，而品牌的美誉度则对产品有着直接促进销售的作用。同样是上一案例中（同一个市），2004年夏季湖南的天气炎热难受，某村庄富裕一点的家庭都想安装空调，不再“享受”如此恶毒天气的罪，但一时又没人敢“越雷池半步”——打头阵购买空调产品，因为不知道买什么空调好，怕不好用，白花钱。后来，某一村民实在忍受不了了，到镇上买了一款空调安装了（有一定品牌知名度的），十多天运行良好，而且价格也合理。一时间，此品牌的空调产品好就传遍了整个村庄。不久，一个只有一百多户人家的村庄，就有近一半的家庭购买了此品牌的空调产品，充分体现了品牌口碑的力量。为什么会这样？因为乡里邻里都说它好——有人先行“试验”了，风险降到最低甚至是“零”，自然错不了，何乐而不为呢？因此，家电产品厂家一定要想办法把本品牌的美誉度提升上去，让每一个村民都说本品牌好——一人传十个，十人传百个……本品牌产品的良好销售就有着落了。 三、先深度市调再进行价格定位 很多厂家的营销人员都认为农村居民能够消费起的家电产品都是廉价的，高价（高档）的产品很难在农村市场上卖得动（笔者曾在某一企业的大多数营销人员都持此观点，后来“市场”否定了他们的观点），但这是大错特错的。根据农村市场长期以来形成的消费特点，一般情况而言：很多大件家电产品只要在品牌知名度和美誉度方面能过老百姓的关，高价格的买卖就不成问题，一年下去其销售数量绝对不菲，而小件家电产品，由于坏了重新买一个也用不着过分“伤心”，所以消费者便侧重于购买品质优良但价格适中的产品，尤其在电饭煲、电熨斗、电吹风等方面表现明显，并且消费者对小件家电产品的品牌知名度和美誉度都要求不高，只要能用即能满足大多数农村消费者的需求。因此，家电产品厂家在进行农村市场推广时，在价格方面首先要对本区域市场作一次深度的消费调查，然后再进行相应的价格定位，使其价格成为当地消费者的心中价格。例如广东省高要市倪先生代理了某燃气灶品牌，属于知名品牌，价格较一般品牌相对应的高出了一截，原本以为是知名品牌，应该好销，但在当地农村市场一直打不开销路，也不知道其突破口在哪？后来通过其做广告策划的侄子进行市场分析，发现农村消费者在这些小件的家电产品方面并不是十分注重是否是名牌产品，只要安全能用就行（反正放在厨房里，客人也很难看到），所以不愿意接受过高价格的产品。后来倪先生改变了其销售产品、零售价格及销售策略，很快便在当地的农村市场站稳了脚跟。 四、毫不犹豫地支持刷墙广告 农村的传播载体资源非常的有限，除了电视、口传外，就数刷墙（广告）了。但是，有些电器生产厂家就是看不起这些“玩意儿”，认为太低档，有损品牌形象。好像说得很在理，但是，农村消费者并不这样认为。例如，在一个山坳里，近处的小山坡上有一户人家，山路从小山坡下抛物线式的经过，因而房子的侧面一片正对着山路，硕大的“版面”，一个标识、商标名或一句广告语，远远就能看到，极具视觉冲击力，路人觉得是一种享受，哪会产生低劣的联想呢！只要产品本身质量过硬即行。而且刷墙广告花费极低（只需涂料费，一般都不用“版面”费的），是节约推广费用的一条重要途径。农村市场很多产品如摩托车、饲料都是通过数量巨大的刷墙广告来促进品牌推广和产品销售的。笔者的老家也属于农村，记忆中——上世纪九十年代老家市场上有一款洗衣机就是因为厂家推广费用不足，而通过刷墙广告成功占据了我们乡镇及周边乡镇的市场份额的。可见，在农村刷墙广告还是蛮具效果的，其实细想一下就相当于城市里的大型户外广告，只是农村的略为简单和花费低很多而已。 五、侧重于节日集会展开促销活动 农村消费者在购买大件家电产品时，往往会选择端午节、中秋节和春节等传统佳节进行，小家电又往往会利用赶集、庙会等活动“顺带”购买。因此，家电产品厂家在进入农村市场时，要把握好这些节日和活动，即时的推进相关的促销活动，一般做得越大型或大气会越有效果。要注意的是，平时这些产品销售时尽量不搞促销和折扣（一般在农村的国营商店里是不二价的），使消费者能看出促销时的差价——时机不再来，很快就会做出购买与否的决定，因为一过此促销时间，厂家又会把零售价恢复到平时的“正常价”——农村消费者脑瓜子灵敏得很嘞！我有个山东的朋友就看出了这一点，在老家镇子上开了间百来平方米的电器商行，根据这种情况进行卓富效率的营销推进（含促销活动），一年纯赚近20万元人民币。 六、全面与家电组合销售商合作 大城市里出现了国美、苏宁、大中、永乐等家电产品零售航母。近几年来，广阔的农村市场也出现了一些专业家电组合销售商。这种零售模式有两个销售对象，一是面向单件产品购买的消费者，二是面向系列产品组合购买的新婚夫妇。其卖点一是卖自己的专业形象，二是相对的价格优惠。不过，仅此两点就已征服了大多数的目标消费者。此类销售商每年的出货量极大，如广西某市的林先生在家乡镇子上开的店就属于此类型，2004年销售电视机、DVD、洗衣机等常用家电产品每一品种均超过了1000件，显示了其综合销售的实力。其中有一款DVD是OEM产品，开始进入林先生所在的区域市场销售极为不顺，后来其厂家与林先生合作推广，单店一年就销了1200多台，是厂家未与林先生合作前想都不敢想的。从当前的发展情况来看，家电组合销售商是农村未来家电销售业发展的方向，如果家电产品厂家能够及时且全面的展开与当地家电组合销售商的合作，对本品牌在当地的推广是非常有好处的，就好像搭上了顺风车一样。 总的来说，要想真正做透农村市场，最大限度的提高本品牌本产品的市场占有率并不容易。

怎么策划一个营销方案

怎么策划一个营销方案，在我们工作中预先制定活动方案是必不可少的，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，这样工作才能更好的有效开展，以下分享怎么策划一个营销方案。

怎么策划一个营销方案1

活动目的：

1、圣诞节、元旦双节将至，正是化妆品销售的旺季，本活动可以提高日销量，促进店内的整体销售。

2、本活动方案以店内整体销售为出发点，力求增加整体销量。

3、本次活动对进一步提升xx店在当地的知名度会有较大的促进作用，同时也会帮助该店在与其它竞争对手的力量对比中占据比较有利的地位。

4、本次活动会有利于经销商规划店内的品牌，有利于全店的精细管理。

活动对象：

xx市内及周边的化妆品消费者

活动主题：

迎双节纯美情动女人心

活动方式：

xx化妆品店可采用几店联动的连锁促销方式，以四条线作为活动的有序开展模式。

具体环节：

A、以迎双节为主线，以纯美情动女人心，圣诞元旦送炫礼这个主题为第一条线，突出纯美化妆品店的整体特色，建议印制纯美丽人储蓄卡，只要在店内消费48元的顾客均可赠送本卡一张，成为本店的会员，同时获得精美礼品一份，这样的储蓄卡可以建立贵店与顾客的长期合作关系，并在一定程度上打造纯美化妆品店的形象。本卡可根据顾客的消费情况抵现使用。

B、以“迎双节盛券在我”为主题，两种促销模式

（1）68元+1元=168元

购物满68元+1元送价值100元产品（此产品以厂家或代理商免费配送的产品为主，增大刺激性）

（2）200元=400元赠代金券

购物满200元赠总价值200元代金券

（此代金券以购买指定产品为主，在购买指定产品时可冲抵现金使用，可选择要处理掉的产品为主）

A、以买赠为第二条线，突出纯美化妆品店对支持和关爱的顾客朋友的真情回馈，以利益吸引消费者进店购物。

主打品牌的赠送以买28送8元，买98送18元为主。

B、以各品牌的独立赠送为第三条线，各品牌可以根据自身的条件提出赠送方案，这样可以巩固本品牌的老顾客，也可吸引一些新顾客，但需要注意的是尽量使各品牌的赠送力度达到一个动态的平衡，这样才能保持多品牌齐头并进的态势，对于维护品牌的长期生存具有重要的作用和意义。

（3）确定刺激程度：促销要取得成功，必须使活动具有刺激性，能刺激

目标对象参预。刺激程度越高，促进销售的反应越大，但这种刺激也存在边际效应递减。因此，须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

活动时间和地点：

十二月三十日至元月四日。

广告配合方式：

一次成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法，选择什么样的煤体炒作，这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

根据本次活动的情况，建议经销商印制DM宣传彩页，幅面以A4大小，双面四色铜版为宜。DM彩页要设计精美，更能吸引消费者的目光。

同时建议店方在店内将参加活动的产品，及赠送给消费者的产品做形象堆头，并在适当地点摆放各品牌的X展架，最好用汽球、小挂件等装饰店内空间，为本次活动营造温馨喜庆的购物氛围，从消费心理上刺激消费者的购买欲望。

前期准备：

（1）人员安排：要“人人有事做，事事有人管”，各个环节都考虑清楚，无空白点，也无交叉点，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

（2）物资准备：对活动需要的.赠品、代金卷、中样、试用装、抽奖用品及其它备用品要准备妥当，用单子罗列出来后，按单准备，确保齐全，否则必然导致现场的忙乱。

（3）方案实验：本方案是在经验的基础上确定的，因此有必要进行实验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。

中期 *** 作

中期 *** 作的主要内容是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件。在方案中就对参预人员各方面的纪律做出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，做到忙而不乱，有条不紊。同时，在实施过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

后期延续：

鉴于其它精品店的成功经验，建议王姐在发展会员方面再下一番功夫，因为会员数量的多少能对贵店的发展起到至关重要的作用。

活动达成销量：

按40%的利润点计算，此次活动的销售量应在40000元以上，那么利润为15000元左右，以上活动方案的投入比率应该达到利润额的30—40%。

意外防范：

每次活动都可能出现意外。比如天气变化导致促促销活动的无法进行、城管等政府部门的干涉等无法继续进行，所以必须对各种可能出现的意外事件做出必要的人力、物力、财力方面的准备。

效果预估：

预测这次活动达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功经验和失败的教训。

如果各个环节配合默契，本次活动应该能够达到预定的销量。

怎么策划一个营销方案2

一、活动目的：

*提高楼盘品牌知名度和美誉度、扩大和加强品牌的影响力

*树立品牌在客户心中的良好口碑

*营造城南大盘、静谧公园式人居生活氛围

*通过活动营造现场火爆销售气氛、提升人气、带动后续销售

*达成效果：大气、隆重、热烈、喜庆。

二、核心思路：

在进入销售中心的道路前布置两个大型充气双龙拱门营造大气辉煌、热烈隆重的气势从销售中心广场入口处到售楼中心门口用红地毯铺出一条迎宾大道身穿中式礼服的礼仪小姐在两旁迎宾让所有到场的客户都能感受到开发商对客户贵宾般的接待现场设置有冷餐区，冷餐区为到场客户免费提供精美的各式西点及饮料

小广场搭设大型航空架篷作为客户区，航空架篷用浅蓝色纱幔装饰，到场客户在等候抽号选房的同时可欣赏到精彩的节目表演及品尝精美的美食。

嘉宾宣布活动开始时主舞台边电子礼炮与舞台主题背板上彩色烟雾同时打起，同时邀请专

业动力滑翔伞(可在动力伞后挂上有祝贺开盘等字样的条幅及彩色烟雾)在售楼部上空进行空中表演，把整个活动现场营出隆重热烈、大气恢宏的氛围，以此达到轰动效应同时活动现场区杂技团精彩、刺激的高难度杂技、专业武术团体表演、中华礼仪服装秀、大型歌舞表演等精彩纷呈的节目给到场的客户视觉上的冲击以活跃现场的气氛。

三、活动主题：

四、活动时间：20xx年xx月xx日(周x)上午09：00—12：00

五、活动地点：楼盘销售中心

六、参与人员：

七、现场布置：

1. 在进入销售中心的道路两旁插满各色彩旗，路口处布置两个20米双龙充气拱门，从销售中心广场前入口处到售楼部门口用红地毯铺设一条迎宾大道，迎宾大道两旁各有4名身着中式礼服的礼仪小姐手持橄榄枝向到场的客户挥洒祝福之水迎宾，使客户在进入活动现场时就能感受到喜庆、大气、隆重的氛围同时也让客户感受到宾至如归的感觉

2. 销售中心门前广场处搭建大型航空架篷作为客户区及冷餐区，客户在等候抽号选房时可品尝到精美的点心、饮料及欣赏舞台区精彩纷呈的节目表演，主舞台区搭设大型活动主题背景板、专业音响，舞台边布置有电子礼炮及主题背景板上彩色烟雾，同时高空动力滑翔伞在空中造势，为活动现场营出隆重热烈、大气恢宏的气氛。

八、活动内容：现场开盘抽号、互动游戏、购房大抽奖专业团体武术表演中华礼仪服装秀高难度杂技大型歌舞表演高空动力滑翔伞等。

怎么策划一个营销方案3

一、活动目的：

通过“辞旧岁.送爱心”主题公益活动，把新老业主邀约到九座花园，维系客户感情，讲解项目最新动态，争取老业主转介邀约陌电新客户，了解项目，促成意向成交。

二、活动内容：

置业顾问通知前期老业主和陌电客户，于规定时间来九座花园参加太白印象组织的“辞旧岁.送爱心”公益活动。

在分类客户送来的爱心物品后，送客户新年小礼包。

带老业主参观产品推荐室，将项目最新动态对陌电客户进行产品推荐。

拍照留影，评选最佳笑容做太白印象的“爱心形象大使”。

三、活动时间及地点：

时间：20xx年12月30号下午2点——20xx年1月3号

地点：xxxx

四、邀约客户：

为了确保最大数量的客户到达现场，邀约分两次进行第一次邀约时间为：20xx年12月28日星期五，短信提前通知所有已成交客户和陌电客户活动时间及地点。第二次邀约时间为2012年12月30日星期日，电话邀约客户下午2点参加。

老业主邀约说辞：xxxx先生士，我是你的置业顾问小xx，昨天给你发的信息你收到了吧?咱们小区与西安爱心联盟组织的“辞旧岁.送爱心”活动安排在今天下午2点，家里一些闲置的衣物，咱们集中起来，一是献出我们的爱心，二来也可以为咱们节省打理时间，届时咱们还要评选一个太白印象的“爱心大使”，还有新年礼品相送，你看你下午几点能到?

陌电客户邀约说辞：xxxx先生士，我是太白印象的置业顾问小xx，昨天给你发的信息收到了吧?是这样的，我们和西安爱心联盟组织的捐献旧衣物献爱心活动，今天下午两点举行，诚邀你参加，你肯定是一个有爱心的人，我和您预约一下下午的时间。

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