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营销管理手册

目 录

第一部分 营销组织构架

第二部分 人员行动管理

第三部分 客户管理

第四部分 流程管理

前 言

“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。

销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。

本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。

制 度 重 于 技 术

———— 吴敬琏

第一部分

营 销 组 织 构 架

一，组织构架

二营销总监岗位职责

1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。

2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。

3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。

4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。

5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。

6、营销组织建设和人力资源管理。

7、品牌形象建设与管理。

8、档案资料管理。

三 、市场部岗位职责

（一）、市场部职能

1.制定并执行市场调查计划，以及日常办公场所整理。

2.品牌规划与管理。

3.制定并执行年度整体市场营销计划与预算。

4.制定并执行市场推广计划与预算。

5.制定并执行广告、专柜推广计划与预算。

6.制定并执行公关与促销活动计划与预算。

7.负责市场推广物品的设计制作。

8.制定与执行新产品上市计划。

9.进行市场促销人员培训。

10.档案资料管理。

（二）、市场部经理职责

汇报对象：

向营销总监报告并接受其领导。

职责阐述：

1．领导和组织部门内各成员共同制定公司年度营销目标和整体市场营销工作计划。

2．制定年度市场推广计划和预算，监督投放过程并及时评估和调整。

3．管辖本部门内部及部门与其他部门之间的合作关系。

4．与销售部门磋商，结合市场情况作出合理的产销计划。

5．与销售部门磋商，结合市场情况作出合理和前瞻性的新产品开发计划。

6．与销售部配合进行通路及通路政策设计与完善。

7．协助销售部门实施市场推进工作，对过程及结果进行监控和评估。

8．策划与推广顾客服务计划和增值性活动，并组织相关部门协助顾客服务部门

执行好增值性的顾客服务活动，对工作过程及结果进行监控和评估。

9.评定本部门工作，促销人员资信及其业绩表现，并负责内部人员调配。

10.招募、训练、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。

（三）、市场部主管职责

汇报对象：

直接向市场部经理报告并接受其领导。

职责阐述：

1.向市场部经理提交年度、季度、月度产品专柜的建设计划

2.制作并监督各地区的专柜制作质量

3.定期或非定期进行专柜、建设、促销人员管理和业务知识培训，研讨交

流及效果评估。

4.配合市场部经理制定专柜促销人员的培训计划，制作培训人员，并协助培训

计划实施。

5.策划、指导、实施市场促销计划。

6.建立市场信息及文档资料管理。

四、销售部岗位职责

（一）销售部职能

1.根据公司总体年度营销计划制定销售部及其区域、时间别及部门销售计划

与预算，包括销售额、市场占有率、渗透率等。

2.依据销售计划，制订销售部销售方针、政策，对销售业务活动的过程及结果

进行管理。负责销售目标、市场占有率与渗透率的达成。

3.依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制订的各项市场推进计划。

4.负责经销商的开发、选择、评估与激励；通过服务性销售方法，与经销商建

立长期稳定的“双赢”关系。

5.负责销售部的建设和管理（支持、服务和监控）。

6.销售货款的及时、安全回收。

7.市场信息的收集、整理、分析与反馈。

8.销售报表的收集、整理、分析与反馈。

9.与市场部沟通和配合，做好销售计划的制定，确保销售计划的严肃性。

10.负责销售队伍建设及管理，依据业务发展，与人力资源部共同制订销售部人

力资源规划（人力资源的结构、储备等）及员工的招聘、培训、调配、评估

与激励。

（二）销售部经理职责

汇报对象：

直接向营销总监报告并接受其指导。

职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

（三）销售部主管岗位职责

汇报对象：

直接向销售部经理汇报并接受其领导。

职责阐述：

1.编制销售计划、目标责任和考核指标，并协助落实。

2.负责对销售人员进行培训、业绩考核和督促，对销售代表进行区域分配。

3.定期向销售经理汇报所辖区域市场状况及营销状况。

4.依公司整体规划负责所辖区域销售人员的管理。

5.制订所辖区域的市场网络规划，并进行实施和控制。

6.完成销售经理临时交办的其它任务。

（四）销售代表的岗位职责

汇报对象：

直接向销售主管及销售经理汇报并接受其领导。

职责阐述：

1.认真贯彻公司销售管理规定和实施细则，努力提高业务水平。

2.积极完成规定的各项销售指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。

3.负责与客户签订合同、督促合同正常如期施行，并追讨所欠款项。

4.收集营销信息和用户意见，对公司提出建设性意见。

5.填写有关销售表格，提交销售预测和总结报告。

6.完成销售经理或销售主管交办的任务。

五 、计调部岗位职责

（一）计调部岗位职责

1.进行整体与区域销售、回款、库存和费用统计。

2.协助销售部经理进行年度、月度、季度及地区性销售（含库存、回款、费用等）计划的制定。

3.制定年度、月度、季度及地区性产品供应、调度计划。

（二）计调员职责

汇报对象：

向营销总监报告并接受其领导。

职责阐述：

1.建立健全各类统计台账和统计档案。

2.负责日常销售统计，对各类销售报表进行审核、整理与汇总。

3.负责销售合同任务完成情况以及客户让利情况统计。

4.负责客户销售到款、提货及余额明细统计。

5.进行统计信息的传送，定期不定期向市场部和销售部反馈统计结果，在已批准的情况及范围内接受统计数据的查询和咨询。

第二部分

人 员 行 动 管 理

销售人员应填表格清单

销售经理：年度销售计划、每月工作计划、每年工作报告和下月工作计划、客户记录总表；

销售主管：客户年度销售计划、每月工作报告和下月工作计划、客户资料管理卡、客户拜访基准表、每月拜访计划、客户货款回收管理表、每月销售报告、市场信息；

销售代表：客户年度销售计划、客户资料管理卡、每月拜访计划，一周走访路线、客户存货报告、每月工作报告和下月工作计划、每月销售报告、理货报告、补货通知单、促销品申请表、促销品发放清单、竞争产品分析、市场信息；

年度销售计划表

1 .目的？

—设计年度销售计划、月份销售计划等，可以提高销售人员和经销商达成年度销

售目标的精确度。

2.谁人填写？

—销售部经理、销售主管、销售代表

3.何时填写及呈交？

—年度销售计划应在下一工作年开始前做妥。

—销售主管、销售代表呈交销售经理，由销售经理呈交营销总监。

4.如何填写？

—每月的上下两格，上格填本月份，下格填至本月份累计。

—达成率=实绩/目标*100%

月份

项目123456789101112年度总计

目 标

实 绩

达成率

填表人： 职位：日期：

周访路线计划表

1.目的？

—通过对设定区域的市场细分，使销售代表可以有效地管理自己区域内的零售网点发展及时间预算，提高工作效率。

2.谁人填写？

—有直接零售客户的销售代表。

—有下级批发商的销售代表。

3.何时填写及呈交？

—根据市场情况，设定固定的走访路线及固定的客户。

—根据实际情况，每月做出适当调整。

—在每月底向上级主管呈报。

4.如何填写？

时 间路线（主要填写名称）客户名称备注

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

日

填表人： 负责区域： 日期：

业务日报表

1.目的？

—上级主管能够了解所属销售人员每日工作进度和竞争对手的销售情况，从而给予适当的指引及协助。

—销售人员能够掌握个人工作进度，并适当地根据市场现状及趋势，调整工作力度和方法，以期达到工作目标。

2.谁人填写？

—销售主管、销售代表。

3.何时填写及呈报？

—整个工作日完结后填写。

—在当天下班或下一个工作日早上向上级主管呈报。

4.如何填写？

序号客户名称面谈者商谈计划商 谈 概 要成果

商谈计划：A、初次拜访 B、商品说明 C、可能订货 D、收款

成果：A、商谈成功 B、再度访问 C、继续观察 D、有希望E、无希望

本日拜访数本日订货数本日订货金额本日收款额其它

填表人： 主管：经理： 日期：

每月工作报告和下月工作计划

1.目的？

—销售经理能具体了解公司的工作进度，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。

—销售经理能具体了解销售主管、销售代表的工作进度，了解客户生意情况，在销售策略上可作相应调整，以提高公司运作效益。

—市场部主管亦能透过此报告，初步了解员工在培训上的需要，加强培训员工的工作。

—销售主管、销售代表能掌握个人工作进度，适当地协调工作，以达到工作的目标。

2.谁人填写？

—销售代表、销售主管、销售经理。

3.何时填写及呈交？

—每月的最后一个工作日完结后填写。

—销售代表至销售主管，销售主管至销售经理，最后抄送营销总监和总经理。

填表人：负责区域

原销售指标销售实绩达成率

下月销售指标

1、本区产品、陈列、促销、

广告、培训、会议等工作总结

2、竞争对手情况

3、顾客反馈意见和消费行为

4、工作建议及要求

5、下月工作计划（大纲）

销售主管： 销售经理： 营销总监：

市场信息报表

1.目的？

—第一时间向公司反映市场最新动态，使公司各方面有充分时间对市场形势做出反应，提高本公司产品在本地市场上的竞争力。

2.谁人填写？

—销售经理、销售主管、销售代表。

3.何时填写及呈交？

—市场有新动态时。

—由市场部经理、销售部经理按时派有关专员到市场作调查。

销售目标销售实绩达成比率

原因

消费者情况

经销商情况

竞争厂家情况

下一周下功夫的事情

要求公司配合事情

填表人： 经理： 主管： 日期：

促销品领取申请单，发放清单

1.目的？

— 有效管理促销品，规范促销品的申请和发放程序。

2.谁人填写？

—申请促销品的客户

—销售代表

—销售主管

3.如何填写？

将所需申请的促销品的品名、数量、规格和用途说明——填写清楚。

促销品领取申请表

NO.

申请单位日期

品名规格数量用途备注

经手人： 审核：

申请单位（盖章）： 经理：

促销品发放清单

NO.

接收单位日期

品 名规 格数 量用 途备 注

经手人： 仓管：

申请单位（盖章）： 经理：

第三部分

客 户 管 理

一、客户管理原则

1．动态管理

客户管理建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也需要加以调整，剔除过旧或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态。

2．突出重点

有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点客户，重点客户不仅要包括现在客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为企业选择新客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。

3．灵活运用

客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡后，不能束之高阁，必须要以灵活运用的方式及时全面的提供给销售代表及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率。

4．专人负责

由于客户资料只能供内部使用，所以客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责管理，严格管理好客户情报资料的利用和借阅。

二、客户表格

1．目的？

— 提供全面客户资料库系统，帮助销售主管了解和查阅客户具体情况。

2．谁人填写？

— 销售主管、销售代表。

3．何时填写及呈交？

—当建立客户关系时就应填写，当客户资料有所变动时就要更改。

—销售经理保留正本，营销总监保留副本。

序号客户名称地址经理联系人职务电话交易方式供货价备注

区域： 填表人： 日期：

客户资料卡

1．目的？

销售主管、销售代表一个详细拜访记录。

2．谁人填写？

销售主管、销售代表。

3．何时填写及呈交？

—第一次拜访客户时填写，并在以后的每次拜访中根据客户情况的变化及时修正。

—填好后一式两份，一份交公司存档，一份保存于销售人员拜访夹，以便随时查

年 月 日

客户名称地址邮编

负责人联系人电话

类别 商场超市 专卖店其他规模大 中 小

竞品在此年销售额竞品1竞品2竞品3竞品4竞品5竞品6竞品7

营业

情况营业面积营业人员仓库面积运输方式商圈范围分店数目营业额

帐号:税号:

开户行:地址:

交易条件结算方式结算时间结算折扣率支付

情况

客户xyk

1.目的？

提供经销商信用情况。

2.谁人填写？

销售经理、销售主管、销售代表。

3.何时填写及呈交？

—当建立客户关系时或开发新客户时。

—呈交上级主管审批。

4.如何填写？

—供应商指其它厂家。

—信用额度指最高赊账额。

客户编号客户名称地区

客户地址邮政编码负责人

营业执照编号

开户银行名称账号地址

经销方式性质营业额/年回款评定营业面积产品种类

代销 经销国营 民营

合资 独资 好 良 差

信 用 额 度

销售代表评价

经理意见： 日期：

客户投诉处理记录表

1.客户投诉处理的目的

—树立用户至上的观念，建立健全各种规章制度，防患于未然。

—一旦出现客户投诉，销售部应及时报告，责任部门应及时处理。

—处理问题时应分清责任，确保问题妥善解决，并不再重犯。

—对每家客户投诉及其处理都要作出详细的记录。

填表人： 日期：

受理

编号记录人客户名称联系方式投诉内容处理意见处理日期

客户货款回收管理表

1.目的？

使销售人员能清楚掌握全部客户的付款规律、特点、便于及时查收到期货款。

2.谁人填写？

有直接客户的销售人员。

3.何时填写及呈交？

开户时就应填写。

销售人员自己留一份夹在拜访夹中，以备随时查阅，另一份交公司存档。

客户名称等级信用额度预定结

款日期付款日期付款方式付款人支票期限

负责人：

客户存货报告

1.目的？

掌握经销商每月存货状况便于控制经销商进货及库存数量。

2.谁人填写？

销售主管、销售代表

3.何时填写及呈交？

每个工作月最后一个工作周

4.如何填写？

—月份：工作月份

—填报人：填报人姓名

—编号：客户编号应与客户资料卡编号相同

—月初库存：当月月初库存

—本月库存：当月取得的有效订单

编号月份客户

姓名产品

名称品种规格月初

库存本月

订单本月

库存月末

库存合计

负责人：

商品退换货的结算及验收制度

凡于本公司有直接商业往来的经销商，在本销售年度内所购进的本公司产品，通过积极推广、努力销售，在约定期限内仍未销出，并有经济合同注明的，按经销商购货结算价计算换取同等价值的产品，退货具体程序如下：

1、经销商须提供当年所签定的涉及退换商品的合同复印件，并填写商品退换申请表。

2、经办人、财务人员加注换货意见，并初定审签名，传寄回销售部审批。

3、经销售部审批一次性退、换货价值在一万元以内的退换货申请，超过此额度或其他特殊情况的报营销总监审批。

4、经有效审批人签名，并经财务部核实退货商品扣率、价格，回复有关部门执行。

5、凡退换货物属于未办理结算手续，销售部要开具红字产品出库单，且价格应与提货时的价格一致，不得有别。

6、已办理结算手续的退换货，必须要求经销商到所在地税务机关出具进货退出及索取折让证明单后，方可开具红字产品出库单，销售部凭此开具经字发票。

7、凡公司同意换货的，销售部必须在开具红字产品出库单的同时，一次性将该次换货产品开具出仓单给商业单位。

8、所有退换货手续，必须在当销售年度结束或按公司规定时间内办理。否则，公司不予以批准且按退换货总额的1%扣罚营销总监。涉及价格调整或让利产品时，过期一律停止办理退换货手续。

9、凡未经公司有效审批人员审批，擅自办理退货手续者，按退货金额5%扣罚财务人员，10%扣罚销售部。

10、未按规定办理退换货手续，或者徇情，给公司财产带来损失者，按损失额的二倍处罚责任人。

眩彩TATTOO 商品退换货申请表

NO.

申请单位：年月日

所退产品退货原因说明需换产品换货原因说明

品名规格数量品名规格数量

经手人：仓管：申请单位（盖章）： 经理：

眩彩TATTOO 商品退换货验收情况表

NO.

退换货单位： 年 月 日

所退产品验收情况意见需换产品验收情况意见

品名规格数量品名规格数量

经手人：仓管： 申请单位（盖章）： 经理：

第四部分

流 程 管 理

流程管理包括：物流管控、信息流管控和资金流管控三个方面的内容。

物流流程：

资金流流程：

销售代表 回款单财务部 开票 客户 汇入 销售部

信息流流程：

信息管理制度

1.将企业的整个营销体系的管理，建立在一个信息平台的基础上，实施全员营销的

市场构架,是现代企业信息化管理的最终目的。

2.市场运作中所选的信息管理构架为 双回路管理模式。

3.在信息管理中实行24小时交函呈阅制。

下级市场向上级市场申请、汇报工作或需解决问题，均以文函、申报形式，实 行24小时申报。凡不涉及金额的议题或在上级部门权限范围之内申报事宜，须上级部门在24小时之内给予答复，凡涉及金额或在上级管理权限之外的申报事宜，有关部门必须在48小时之内给予答复。上极市场管理部门向下级下达任务或传达文件时，下级部门必须在24小时之内给予明确答复及上报有关事宜的文函。（涉及月度报告及相关财务内容除外）同级部门之间协调的有关事宜，上级主管必须在48小时内作出相关决定。

4.市场信息的反馈管理实行表格化管理，分别进行周报、月报制逐层统计并上报。

如何策划一个营销方案模板

如何策划一个营销方案模板，营销方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。下面来看看如何策划一个营销方案模板。

如何策划一个营销方案模板1

1、营销方案之企业背景状况分析

撰写营销方案时可以从企业文化、服务宗旨入手，详细介绍企业背景已经目前企业存在的优势，企业主打产品在市场上占据的优势，最后以企业的愿景以及未来的发展目标结尾

2、营销方案之营销环境分析

营销环境分析是企业在调研分析的基础上，对自身所处的现状及未来发展趋势分析透彻后形成的一种文书。市场营销环境泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素，包括宏观环境和微观环境。宏观环境包括自然环境、经济环境、人口环境、社会环境、政治法律环境等，微观环境是指销售渠道、用户群体、竞争对手。

可以通过以下4和方面撰写营销方案的环境分析：

a.市场分析：主要对市场的宏观把握，从而掌握市场的未来走向；有无季节性、有无暂时性、

有无其他突出的特点

b.消费者定位：通常要划分不同的层次，按照不同层次逐层分析；

c.产品定位：对产品的价格、性能、包装等作出综合评价

d.行业分析：各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析，各竞争品牌市场占有率的比较分析，各竞争品牌产品优缺点的比较分析

3、营销方案之市场机会分析

市场机会分析亦称市场内外分析、营销环境分析，正是通过营销理论，分析市场上存在哪些尚未满足或尚未完全满足的显性或隐性的需求，以便企业能根据自己的实际情况，找到内外结合的最佳点，从而组织和配置资源，有效地提供相应产品或服务，达到企业的营销目的的过程。

4、营销方案之营销目标

在本计划期内所要达到的目标，可从以下2方面撰写营销方案：企业计划期的直接营销利润、未来一定时期企业形象的增值，即通过优质服务、让利和承担社会义务来提高企业的形象

5、营销方案之营销策略

一般来讲营销策略包含

产品策略：主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等

促销策略：主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式

价格策略：主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具

渠道策略：是指企业选用何种渠道使产品的信息流通到顾客手中

6、营销方案之方案的调整补充

这一条的目的重点在于上述策划方案的某个环节出现问题时，你应该选择怎样的方式调整，简单来说就是planB，最常见的是渠道出现问题，例如某个渠道的营销效果没有达到预期目标，你该如何进行调整。

如何策划一个营销方案模板2

1、制定目标 (Develop a Goal)

这听起来简单，但很多企业直接跳过了这一步。在企业制定B2B营销策略时要具有战略意义，包括企业的使命(mission)、业务目标(business goals)和具体的活动(specific activity)。如何制定商业目标，管理学上的SMART goal framework是一种非常有效的方法。

为了确保你的目标是明确的和可达到的，每个目标都应该是：

Specific：具体的，例如获得5％的市场份额

Measurable：可衡量的，营销合格线索(MQL)增加15％

Achievable：可实现的，它会改善业绩吗？

Relevant：相关的，它是否解决了业务面临的问题？

Time bound：时间限制，什么时候会发生？一个月，一个季度或一年？

在企业中，SMART目标设定是实现目标的最有效且最常用的工具之一。使用SMART核对表，您可以制定和评估您的目标。

2、定义用户画像 (Define Buyer Personas)

定义目标用户画像是了解客户身份以及与客户产生共鸣的关键。尽量使用具体标签来定义您的目标受众，并确定可能对您的产品或服务感兴趣的细分受众群体。在日常运营中实时跟进受众的购买行为和痛点，并定义B2B新产品的具体需求。

3、选择合适的时间发布 (Time the Release Properly)

您的上市产品可能是最新的，也是最棒的，但如果选择错误的时间来推广发布，可能无法实现一开始制定的`目标。什么样的因素是您应该考虑的？如：

国家和全球范围内的重大新闻事件，如自然灾害；

国家或地区的公众节假日；

一家大公司同时推出另一款产品；

季节，尤其是当您的产品是季节性的话。

时间就是一切。虽然您的发布日期可能根据以上的某个特定事件决定，但在时机正确之前，您不用强行发布。

4、选择渠道 (Choose Your Channels Carefully)

使用多种平台如内容营销、社交媒体、付费社交等来促进您的产品发布。您选择渠道时需要考虑多种因素，比如您的目标、预算、地点、行业以及目标受众。与您的销售团队和营销团队联系，了解潜在客户从何处获得信息，选择大部分潜客所在的渠道。对于B2B企业来说，LinkedIn、专业论坛和贸易媒体在大多数主要领域通常都很重要。

5、让新品发布成为一个过程，而不是一个事件 (Make Your Launch a Process, Not an Event)

举办发布会、发布新闻稿都不能构成完整的发布过程，B2B新产品的发布应该是一个持续的事件，这意味着您需要不断地向媒体传递关于新产品的信息。

在产品发布前，应及早吸引社交媒体及KOL，并构建悬念。像苹果这样的科技公司是一个很好的例子：新iPhone的细微细节是如何渗透出来的，如何引起轰动，并吊起人们对最终产品的好奇心。

新品发布过程甚至应该延伸到最初产品发布之后。在未来的几周和几个月里，您的主页应该突出显示新产品。在这个阶段，可以使用付费搜寻广告(paid search advertising)，有助于通过关键词快速识别和生成销售线索、销售合格线索，追踪投资回报率，同时优化搜索引擎

6、内容跟进 (follow up content)

视频、博客、白皮书等对于提供信息、教育、建立兴趣、激励学习和提高SEO非常重要。对于B2B来说，要考虑到买家的购买旅程，不仅是在产品发布时，而且是在产品发布之后。

因为购买成本可能高于B2C，通常情况下，您会看到更长的交货期

。从买家的意识(awareness)到购买(purchase)可能需要6到12个月，甚至更长时间。在意识阶段，您的内容可以是教育性的，也可以是基于问题的；进入到购买阶段后，您的内容重心可以转移到产品上。

如何策划一个营销方案模板3

1、谈起品牌营销策划这个话题，首先需要充分理解品牌营销策划能为企业带来哪些真正的价值体现。

品牌营销策划包括的内容是将该公司进行准确的品牌定位，企业品牌形象设计，产品的品牌形象包装设计，品牌广告语的策划制定，再通过品牌营销推广渠道实现品牌与品牌之间为消费者提供的价值观有着明显的区隔。

2、品牌营销策划的核心价值在于塑造品牌在消费者用户心中的整体品牌形象。从而在消费者心中塑造一种与其他品牌与众不同的价值诉求。

品牌营销策划的目的以帮助消费者能够明显的区分品牌和很轻松记住该品牌的产品价值观以及个性化需求服务。

3、品牌营销策划需要准确的进行企业品牌定位，也就是企业的服务对象是谁，消费者的年龄阶段，性别以及喜好等方面来综合分析进行正确的品牌定位。

4、品牌定位确定后需要根据服务对象，性别，年龄阶段和喜好等方面来进行品牌的LOGO形象设计，企业品牌形象设计，产品品牌形象设计，产品的包装形象设计或企业直营店，加盟店面的品牌形象设计。

5、品牌营销策划的关键要点就是品牌广告宣传语口号的策划与制定了。能否让消费者轻易记住品牌宣传语非常关键。

大致结构：

1、方案的描述（为什么做这份方案，这份方案要解决什么样的问题）

2、市场分析（你的消费群体是哪些，他们有着什么样的特征，消费群体如何划分）

3、营销策略（采取的营销策略有哪些，分别针对哪些消费群体，以什么方式抓住眼球，营销通路如何搭建）

4、媒介/促销策略（为了实现你的营销策略，你需要采取什么样的方法？是投放广告，还是促销，列出详细的方法、预算、成本核算）

5、效果预估（对本营销方案产生的社会、经济效益进行预估）

6、风险评估（方案执行的过程中可能产生的风险及解决办法）

7、结论（结束语之类的）

营销方案的特点

营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的 *** 作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

营销方案的的类别

营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

营销方案的主题和分析

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

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