顾问式销售是什么

顾问式销售是指从专业性和客户利益的角度提供专业的咨询和解决方案以及增值服务，使客户能够对产品或服务做出正确的选择，充分发挥其价值。

顾问式销售是一种全新销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有内涵丰富，实用性强。它是指销售人员在介绍具有专业销售技能的产品的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造性和说服力来满足顾客的要求，并对顾客未来的需求进行预测，提出积极的销售方法建议。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评价选择、购买决策和购买后反应五个过程，因此顾问销售可分为挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

扩展资料：

顾问式销售的特点：

1、所有销售对话都围绕着克服和避免异议展开。

2、导致顾客忽视的问题是克服顾客反对的有效途径。

3、有效引导客户说出销售代表想说的话是一种对话技术。

4、把话题从简单的问题延伸到深度，是销售拜访前计划的重点。

5、每一个问题都不仅可以推动销售的向前发展，而且可以使销售回到甚至回到原点。

参考资料来源：百度百科-顾问式销售

参考资料来源：百度百科-顾问式营销

1、首先是观念难以转变。要改变一种观念是很困难的， 尤其是在改变观念的同时还要改变行为。传统销售里将卖出产品为最终目的的模式在很多企业和销售人员心理根深蒂固，企业和销售人员因为业绩的压力，创造出利润是首要目的。顾问式销售过于繁琐的过程反而成为“累赘”。

2、销售人员的能力不符合要求。要成为顾问，首先要求销售人员有足够的专业知识，甚至要了解竞争对手的信息，尤其是在一些技术行业。但目前大部分销售人员无法达到这一要求。销售人员要根据客户的需求制定解决方案，很多销售人员虽然具备这样的能力，但经常无法站在客户的角度分析，最终无法与客户建立感情和忠诚度，顾问式销售的目的也就无法达到。

3、销售行业是离职率较高的一个职位。一个新的销售模式的诞生需要长时间的培养，但人员流动率较高让企业陷入不断对新人培养的过程，在生存的压力下，多数企业转而选择传统的销售模式。对销售人员来说，不同行业、不同企业之间的销售模式都存在差异，销售人员需要不断适应新的销售方式，各方面压力下，销售人员往往选择能够快速带来利益的传统销售而不是顾问式销售。

可是现在顾问式销售的优点呢十分的突出，顾客的忠诚度很高，回头客多，而且他们会带来新的客源，对市场有很好的帮助。

要从事顾问式营销就要学会以下几点：

方法/步骤

1、学会倾听

刚开始要多听少说，这样就会慢慢建立起信任感，消除顾客的抵触情绪。



2、了解和发掘客户需求

需求是我们销售的灵魂，顾客没有需求你要去创造需求，这是有难度的。当顾客有需求时，我们要把需求找到，我们挖掘顾客的需求就是通过一些列的沟通和问答，把你心中的想法找出来，让根据你的喜欢，根据你的需要，根据你的爱好来进行推销，所以第一步骤是了解和挖掘顾客的需求。

3、介绍产品

需求了解了之后就是针对需求来介绍产品，也就是说顾客喜欢的优点，就是我们要介绍的重点，所谓的卖点就是因为那一条优点把产品卖掉了，我们称作卖点。一个产品有很多优点，作为我们导购人员对产品的优点要非常的熟悉，不管那一条优点要滚瓜烂熟，然后拿来对照，我心中的这些优点那些是你最关心的，然后把你关心的卖点阐述给你听。

4、处理疑问和异议

顾客有异议是很正常，嫌我们产品不好的人才是真正有需求的人，所以说我们面对顾客的异议，有两种处理方法，一是叫有能力的异议处理，就是你买产品的人就能够决定的，另一种叫没有能力的异议处理，这不是你能解决的，比如说是让厂方总部解决。不同异议处理的方式是不一样的，有共同点就是态度要真诚，还要积极认真的来处理这个问题，一定站在顾客的利益点去考虑问题，换位思考在销售过程当中是经常用到的，尽量站在对方的立场。

5、建议购买

有些导购很好，就是不谈买单的事情，其实在店铺销售当中，我们经常要谈到买单的问题，举个例子,突然发现这个顾客处于沉思状态，不再说话了，这时候可能就差不多了，你要提醒一下是否给你产品包起来，或是我们去办手续好不好，这些都是促成销售的方式。

6、识别购买信号

有语言的信号、肢体语言的信号、动作的信号、甚至跟你确认质量能不能保证，这些都是基本成交的信号，我们就可以建议成交了。像顾客沉思啊，只看产品啊不说话啊，拿着产品一直看同伴啊等等。

目前的销售人员分为两种：商务型和顾问型（有些行业称为技术型）。两者根本的区别是：前者是引导型，就是引导顾客买我想卖给他的产品，而不关心客户是否真正适合使用这款产品或服务；后者是出谋划策型，就是提供专业型建议，帮助客户找到真正适合他的产品。顾问型的销售切忌人云亦云（既客户说买什么就提，供什么）和促使客户被迫接受其不需要的产品。顾问型销售是未来中国所缺少的人才，这个类型的销售对自身的素养要求比较高，对自己从事的行业和客户行业背景有着深刻的了解，并对自己提供的产品性能了如指掌。综上所述，顾问型销售就是代替客户的眼睛，寻找真正属于“自己” 产品的人

---