诱因理论的基本理论

诱因论中对于态度的一个通俗看法是由格林沃尔德和由佩蒂等提出的认知反应理论。这个理论设想，人对沟通所做的反应是伴随着一些积极或消极的思想，而且这些思想依次决定着人们沟通的结果，即是否改变其态度。其关键设想是，人是积极进行信息的加工从而产生认知反应，而绝不仅仅对于他所遇见的任何信息的被动接受者。

另一个诱因论的普遍看法是由爱德华提出的期望-价值研究。他认为，由于诱因冲突的复杂性，人在做抉择时总要对每一种情况进行评价，力图达到最好的效果的立场，而拒绝那些似乎会带来坏效果或未必会带来好效果的立场。而人们进行情况评估时，一般都试图通过预期后果的价值以及出现这种后果成功的可能性，即效率的估量，以取得最大的主观效用，其公式为：U=V×P。如果一种情况，其后果价值越高、成功率大，其效用越大，人就会积极对待参与。这个理论把人的态度形成看成是有理性的、主动决策的过程。

①诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。

②诱因有积极和消极之分。

③赫尔的修改公式：P=D×H×K-I(K，诱因)

④诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成为个体内在的需要时，才能推动个体的行为。

什么是诱因理论　20世纪50年代以后，许多心理学家认为，不能用驱力降低的动机理论来解释所有的行为，外部刺激(诱因)在唤起行为时也起到重要的作用，应该用刺激和有机体的特定的生理状态之间的相互作用来说明动机。例如，吃饱了的动物在看到另一个动物在吃食，将会重新吃食物，这时的动机是由刺激引起的，人类经常追求刺激，而不是力图消除紧张使机体恢复平衡。诱因理论强调了外部刺激引起动机的重要作用，认为诱因能够唤起行为并指导行为。