从2亿到240亿，洋河的崛起和隐忧？

文/qq

经观 财经 眼专栏作者

中国的酒文化体系里，西南独占鳌头。茅五洋泸等头部白酒企业中，茅台、五粮液、泸州老窖都来自川贵地区。

中部地区只有洋河这根独苗。

洋河所属的黄淮酒文化，是中国最古老的酒文化之一。

苏皖鲁豫四省，在一个酒文化体系里发展的四个分支，却走了完全不同的道路。

皖酒算是最成功的，上市了古井贡、迎驾贡、口子窖、金种子四个品牌，鲁酒和豫酒是一手好牌打得稀烂，经历了八九十年代私企的辉煌，如今渐渐没落…

值得说道的还是苏酒，硬生生从坭坑里爬出来，起死回生。

一、苏酒老大——洋河

江苏自古有四大名酒：洋河、双沟、高沟、汤沟。三沟一河里，洋河最早由发展意识。

洋河位于宿迁市泗阳县，1949年新中国成立时，洋河酒厂在一片疮痍里打下厂基。新中国欣欣向荣地发展，洋河也跟着一道发展起来。

1979年的全国第三届评酒大会，洋河大曲以“甜、绵、软、净、香”的特点，拿下了总分第一的成绩，占领中国八大名酒一席。

此后的第四、五届评酒会，洋河凭借过硬的质量和上乘口感夺冠，名酒三连冠就此封神，稳坐苏酒老大之位。

1997年的亚洲金融风暴，不仅影响了新马日韩香港等，也对内地造成了冲击，整个白酒行业的需求量下降。

加上97年税改，山西的假酒案等，使得白酒事业遭受到了一定的冲击，整个行业的销售量与产量下降。

1996年全国白酒产量最高峰800多万千升，2004年最低谷时仅为311万千升。

自然而然地，2003年上市的洋河并没有赶上一个开盘即大涨的好市场，但这次股份制改革，为洋河后来的发展带来了巨大动力。

二、 重创之下的转型之路

2002年，中国白酒行业在经历低谷期之后，进入了一个转折点。

洋河以杨廷栋、张雨柏为首的领导班子提出，洋河要在五年内，进入行业前五。

当时的洋河经历了重大挫折——国内是川酒的天下，省内市场由川酒和徽酒二分天下，根本没有洋河的喘息之地。

洋河从2003年开始，进入“战时状态”。

白酒市场以香型分天下，一般分为五种。

浓香型白酒窖香浓郁，乙酸乙酯含量最高，也最受用户喜爱。三沟一河的苏酒都是这个香型，虽然受众广，但市场上竞争者太多。

洋河的老对头五粮液、泸州老窖等都是这个香型。

1、定位转型

2003年洋河转型时，第一个要改的，就是口味——香型不能变，口味可以！

淮扬菜口味高雅清淡，佐以下菜的酒也要轻柔，这就是“绵柔型”洋河的特色。

洋河发力点定在新的系列——洋河蓝色经典上。市场上有那么多酒，独树一帜的颜色才能吸引注意力！

2004年，洋河进行了品牌规划和产业调整。

当时，洋河的主要收入来自洋河大曲，洋河大曲的定位并不高，而新系列蓝色经典出来之后，价格一下子提升了。

“战略型产品蓝色系列主打市场，区域产品积极补充，专业产品渠道定位”等产品组合多样化战略使得洋河有足够的底气面对诡谲多变的市场。

加上精心打造的天蓝、蓝瓷等中高价产品，洋河基本上确定了一个新的产品结构：

正是这样一个异常清晰的产品结构，让洋河充满竞争力。

当时徽酒和川酒在江苏市场上厮杀，当时的口子窖定价108元，中端酒五粮春定价158元，洋河的天之蓝定价138，正好钻了这个中间位空缺的位置，成功打开市场。

2008年推出的“天之蓝”定价258元，对标次高端酒剑南春、舍得酒业等，由于对市场走向的精准把控，天之蓝一下子站稳了脚跟。

等到拿下次高端市场之后，洋河迅速向高端市场出发，“梦之蓝”系列对标五泸，成功提升了格调。

2、营销模式

洋河已经布置好了一条清晰的策略：蓝色经典主导、洋河大曲跟进、培育敦煌古酿，万事俱备，只缺把酒引到消费者面前了！

2004-2005年，洋河最早的销售模式是厂商+经销商的“1+1”模式，经销商从厂商这里拿酒，再给到顾客手里。

这种既能为洋河铺建网络和渠道，又能让掌控销口的经销商得到利益的方式，是一种互惠互利的双赢模式。

很快，这种共担风险但利益也很诱人的模式，就让洋河打开了市场，经销商最爱推广他们的酒。

2005年洋河拓展了新的分销模式“4*3终端营销模式”：让企业、集团消费引导潮流；建立形象、旺销酒店扩大知名度；媒体公关进行营销等。

比如针对核心的商务消费，洋河做的是“把酒放到领导后备箱里”。在一些政治活动上洋河的蓝色系列经常路面，打开了知名度，还提升了口碑。

这种深度销售的方式，既有团购，还做好了传播，最重要的销量也上去了，一下子就被市场上其他的企业模仿起来。可以说：洋河彻底打破了白酒常规的批发思维定势。

3、品牌推广

如果说洋河盘点成功路上最大的助力，那一定洋河成功的营销。

据说洋河那句耳熟能详的广告语：蓝色经典，男人的情怀，是宿迁一位中学教师提出来的。而这句响彻全国各地的slogan，只花了500元稿费。

当然不仅仅是这句广告词，洋河还有不少让人记住的营销。

2007-2008年，洋河一年的广告费用就达到3500万元，还赞助了央视《艺术人生》《大家》《对话》等栏目。

2012年，网络发展起来，关于洋河的一篇文章《洋河“散酒”浮出水面》在网上引起热议，媒体纷纷转载，甚嚣尘上。

洋河开始重视网络广告，仅2012上半年，全平台的广告费用高达4.71亿元，超过2010年全年投入。

当然，传统媒体也是洋河的强项。

2016-2019年，洋河赞助了央视的《梦想新搭档》、《我要上春晚》、《经典咏流传》等耳熟能详的节目，一度成为了央视的常驻客。

此外，商务路线也是洋河的强项，G20杭州峰会、世界互联网大会。中美商会晚宴等重磅场合，都有洋河蓝色的身影。

广告做的铺天盖地，营销的钱没有白花。洋河的营业收入，从2003年的2亿，到2019年的231.26亿元，牢牢占据全国前三的位置。

随着市场慢慢的打开，洋河也落下了个广告酒的调侃。

三、 扩张之路的隐忧

看似洋河的道路一马平川，但洋河一直深耕的“1+1”销售模式，也带来弊端。

洋河员工中有35.6%的销售人员， 控制着3万多名地推人员。

也是由于这种严格的控制模式，导致洋河股份渠道利润过于单薄与透明，经销商为了盈利会在手里屯酒。

2018-2019年度洋河存货周转天数逐渐攀升，使得洋河不得不放慢脚步来解决渠道积压问题。

2019年12月31日的统计中，洋河存货账面价值144.33亿元，占资产总额的27%。

洋河将存货的存在、计价和分摊确定为关键审计事项。

相比于2018年的白酒产量21.4万吨，严格把控下2019年洋河产量仅17.9万吨，同比减少15.26%。

2020年第三季度财报显示，9月30日当天库存价值为135.58亿元，占资产总额的21.7%，说明洋河积压的渠道终端已有所解决。

也正因为洋河花太多时间在清理存货上，才让竞争对手泸州老窖后来居上。

仅2019年第三季度，就以21.15%的营收增长率远远超过行业平均，更是把负增长的洋河甩在了后头。

泸州老窖的总市值距离洋河不过130亿而已，其流通市值已经超过洋河股份（注：流通市值是指公司用来交易的股票股本数*股价，体现了公司目前流通规模的大小。）

让洋河更陷入尴尬境地的是，2019-2020年度，洋河的营业收入同比增长率是-4.28%，相比于2018年的242亿，2019年营收下降11个亿。

直到疫情影响减小，洋河的利润也并没有追上来。

反观泸州老窖则是欣欣向荣趋势，2020年前三季度利润急速上涨，超往年同期2倍不止。

白酒市场自2018年到2020年，整个市场股票涨幅328%。泸州老窖涨幅488%，远远超过市场同期。

洋河这三年里放慢了脚步，涨幅仅为188%，低于市场平均水平。

昔日的茅五洋风采，已隐隐有被泸州老窖超过的趋势。

2020年，苏酒洋河面临内忧外患。省外，前三位置难保；省内，隐隐有被“小弟”今世缘超越的架势。

洋河为什么没有防守呢，今世缘又是如何从积压的市场中挣扎出喘息的呢？

下一篇，解析今世缘的成长和机遇。

白酒股往往是市场最受关注的，好多人说白酒股很独特，要么忽然间翻几倍，要么跌到低谷。今天我们就来了解一下苏酒龙头股--洋河股份。

在讲解洋河股份之前，把白酒行业龙头股份的名单分享给大家，点一下，可以看到：建议收藏！白酒板块龙头股一览表

一、从公司角度看

公司介绍：洋河股份有限公司的位置是中国白酒之都江苏省宿迁市，它在我国八大名酒行列里，享誉全国。主营业务是生产、加工和销售洋河蓝色经典、洋河大曲、敦煌古酿等系列品牌浓香型白酒。

这三个维度可以体现出白酒行业的竞争力：产品力、渠道力和品牌力，我们下面就用这三个维度来具体讲解：

1. 产品力：

洋河的成功就该说一下它的营销创新。洋河股份给自己的定位是商务消费，主要的产品是蓝色经典系列，将男人的情怀作为推广的重点，目标人群包括社会成功人士、中产阶级、高级蓝领或即将进入这些阶层的人员。这些人群的消费能力也就使得蓝色经典系列必然是有品位的高档品牌。

2. 渠道力：

洋河股份拥有白酒行业内最大的营销网络平台。此外，公司地处于江苏，地处长江三角洲，经济发展情况非常不错，中高档白酒存在一定的市场，所以就市场基础而言，在江苏本地是很强的。自 2019 年开始，厂商的模式变成了"一商为主，多商配称"，终端的掌控力从而得到了加强，减少了对经销商的依赖，从而更好地铺货。

3. 品牌力：

洋河旗下的产品种类数目很多，产品线较长，有助于推行产品品牌化、品牌系列化的产品计划，海之蓝、天之蓝、梦之蓝等蓝色经典系列既可以被看作是一种产品又可以看成是一种品牌，在品牌推广上具有很大的优势。以后，公司将专注于中高端产品，转向全面升级产品，关联产品线的水平从而得到提升，获利能力有望变得更好。

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二、从行业角度看

从白酒行业光辉十年的发展情况来看，白酒是抗通胀、抗衰退的弱周期行业。一些不乐观的情绪是宏观经济增速放缓会短期带来的后果，但中国宏观经济的三个发展动力（城市化、同发达经济体的实际差距空间、政治体制进一步顺应经济发展）会持续提升经济的发展；另外，中产阶级壮大和人口红利均是有用的因素，所以说，现在行业的发展就以中低速平稳增长。

整体看来，眼光放长远一点，洋河股份是很不错的一只股。

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