市场营销的七个常识

1.市场营销学七要点指的是什么

市场营销七要素 要素一：差异性 我们知道一个没有差异性的产品是不具备市场竞争力的，扪心自问你的产品、你的服务与竞争对手相比有没有什么差别，消费者凭什么选择你的产品。

在市场经济条件下各种产品已进入同质化竞争，消费者很盲目，如果你的产品没有差异性他们就没有必要非得选择你的产品。这里所说的差异性是包含营销各个方面的，如产品的名称、包装、功能诉求、产品概念、目标人群定位、销售渠道、终端陈列、宣传方式、促销方式、销售支持、售后服务、付款方式等等。

比如目标人群的定位就要考虑到你产品是卖给所有消费者还是特定的人群，是男的还是女的，是老人还是儿童。又比如名字，娃哈哈、金利来就是很具有差异性的好名字，它们具备三个要素——亲切、易记、使人引起正面的联想，让人产生尝试心理，这是一个卖感觉的时代，它们不火谁火呢？至于怎样给产品、公司起个好名是一门学问，将来有机会我们再交流。

要素二：绝对与众不同 我刚才讲到差异性，如果你认为自己产品也有差异性，但如果放到整个行业、整个市场中来看，别人早就使用，严格来说你的差异性不是好的差异性，实际上还是在与同行进行同质化竞争，要想使自己在竞争中领先，就很有必要检查一下自己的差异性是否绝对与众不同，非常突出。 要素三：相关性 如果你的产品具有差异性而且还绝对与众不同，还不能保证你的产品能够畅销、被消费者接受，要做到产品畅销你还要问自己一下，你产品绝对与众的差异性对消费者来说是否相关、是否感兴趣，是否能够满足消费者的需求，如果不是，这个绝对与众不同的差异性就不具备销售力，你就有必要重新定位。

按照需求理论讲，人的需求在不同的阶段是不一样的，有主次之分，对消费者来说，最重要的和最急需的需求是主需求，其他则为次需求。我们要根据消费者的主需求进行定位，而主需求怎么判断，那要通过市场调查才能明白。

而现在好多企业对市场调查不太重视，往往对消费者的需求主次不分，有的将所有的需求当成主需求，有的将一些无关紧要的需求当成主需求，这些企业是选对了方向但选错了道路，他们把次需求大力宣传而全然不顾消费者目前最需要什么，这是一种典型的盲动症。要想使自己胜出必须考虑相关性，分清消费者的主需求。

要素四：奇异性 没有奇异性的产品和服务是没有市场吸引力的，但很多企业为了追求奇异而奇异，常常犯一些低级错误，如儿童冰箱，不符合中国国情，中国没有家庭把儿童的食品单独冷藏，厂家注定会失败，又如会唱歌的冰箱，对消费者来说冰箱会不会唱歌并不重要，如果是音乐爱好者要欣赏音乐会用专业的音响设备；还有的企常常把一些专利、大奖当成奇异性进行宣传，也不管消费者是不是最需要的；有的企业甚至认为免检就是最好的，在许多国家免检产品接二连三出现问题的情况下，他们还把国家免检四个大字作为奇异性进行诉求，我们曾经做过一个市场调研，发现在一部分消费者的心目中，有可能免检意味着生产过程失去监督，质量有可能更不可靠。但也有许多企业奇异性定得很准，从中获得大利，如农夫山泉“有点甜”。

要素五：利益性 不能给消费者提供利益的产品、服务是缺乏市场吸引力的，如果一个产品、一个品牌、一种服务不能够给消费者带来利益、好处、快乐，避免麻烦和痛苦，消费者的需求不能被满足，那么这个产品就没有竞争力，将会面临失败的困境。利益性有心理和生理之分，如果能够从心理这一人性角度去满足消费者的利益，那么你的产品就能做活，就会持续不断的发展，可口可乐就是满足了人性追求快乐的这种需求，所以它经久不衰。

伊利的“四个圈”冰激凌，满足了人性追求好奇、娱乐的心理，所以它连续几年每年卖出好几亿支。如果你的产品同时能够满足消费者心理和生理的需求，那么你一定会成功。

要素六：承诺性 如果你的产品有绝对与众不同的差异性，而且是消费者很想需要的，那么你就要给你的员工以及消费者、中间商、社会做出一个郑重的符合实际的承诺，解除他们的后顾之忧。如果他们使用你的产品、接受你的服务，一旦出现问题，你就给他们做出一个承诺，解除他们的后顾之忧，只有这样你的产品才会很快的被接受。

如原来好多企业对产品实行“三包”，现在许多企业和保险公司合作，保险公司对其产品进行承保，这些都是承诺，问一下自己有没有令人信服的承诺。 如果你的承诺不符合实际，弄虚作假，最终必将搬起石头砸自己的脚，把自己砸的粉身碎骨。

“欧典地板”的假身份事件引起的后果，就是最好的证明。 要素七：建品牌 现在是品牌制胜的时代，一个再好的产品如果他的品牌形象给消费者留下恶劣的印象，消费者就不会选择他的产品、接受他的服务，所以品牌打造的成功与否是衡量市场营销成败的一个标准。

如大名鼎鼎的“雀巢”奶粉，在2005年发生碘超标事件以后，先是傲慢不肯认错，后来在中国消费者和媒体的 *** 下，才不得不退货，在消费者的心目中对其已经产生恶劣的印象，一段时间内即使采取强有力的促销，其销量也很难上升，这是其自食其果。

2.市场营销需要哪些方面的知识

市场营销基础知识

市场营销 消费者 核心 客户客户生命周期价值（CLV,Customer lifetime value） 客户关系管理（CRM） 营销组合 营销导向（也称作“关注客户”、“营销概念”） 可持续竞争优势 核心竞争力 经验曲线效应 营销短视 市场区隔 目标市场 市场机会分析商业模型 价值 价值链价值迁移 市场 市场份额规模经济 最终用户 竞争 竞争战略 竞争优势

市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。

市场营销需要掌握的重点知识：经济学（宏观和微观）、营销管理的理论（菲利普·科特勒的《营销管理》被称为营销理论界的圣经）、以及与产品相关的技术及销售技巧等，同时，文案基础也要好。

3.市场营销的基本知识

1.掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识； 2.掌握市场营销的定性、定量分析方法； 3.具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力； 4.熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则； 5.了解本学科的理论前沿及发展动态； 6.掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 我觉得最重要的是营销策划书得会写吧。

一、市场分析 1、市场总体分析 2、竞争对手分析 3、自我分析 二、营销策略制定 根据竞争对手状况，及自我状况。 制定 1、广告策略，包括产品定位，广告定位，及广告推广策略 2、渠道推广策略 3、终端策略

4.市场营销都应该学习那些知识

市场营销主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，接受营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。

市场营销是主要属于理论性的学科，市场营销专业毕业后的主要择业方向是销售类的和市场类的工作。

销售类前期可能会辛苦一点从一个普通的业务员开始，慢慢积累经验建立自己的客户群，业绩突出的话可以提升到主管或销售经理，然后再向总监或者分公司负责人去发展。市场类一般开始也会要求先熟悉业务，前期会有一段时间的销售过程，然后再转作市场，市场类主要以市场策划为主，负责公司市场调研、分析、针对市场制定适合的销售策略及公司发展规划。这类工作在销售中也会有涉及。

销售跟市场工作的区别：

销售工作前期比市场工作会辛苦困难些，但是成长起来后后期的发展和“钱”途要更大；市场工作相对销售工作的区别在于要比较稳定些，底薪会比较高一些，但是一般没有提成，只有奖金。

5.市场营销知识主要有哪些方面呢

什么是市场营销？

对这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。”

正如著名学者所述，营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何： 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。” 英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。” 日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。

尽管以上有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点：

(1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。

(2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。

(3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

做销售要学的基本知识

做销售要学的基本知识，对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，因为我们无论身处在哪个行业都要对自己行业有所了解，下面为大家整理了做销售要学的基本知识。

做销售要学的基本知识1

一、掌握产品知识

只有了解了产品才能向客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候还要亲身体验一下自己的产品，同时在介绍产品知识时把一些专业术语用大白话的方式讲解出来就会更见专家功力了。

作为英特尔渠道商学院的外聘讲师，我从开始与英特尔(中国)总部合作，为其全国渠道商授课。记得有一次，我与商学院的另一个讲师联合讲授，前半节课由他负责讲芯片的工作原理，后半节课由我负责讲如何推销装有这种功能的芯片产品。

下半年，双核的概念已经出来了，课间休息的时候，我问对方的技术经理到底双核有什么用处，该技术经理回答说：“尚丰老师，简单来讲，双核是基于单个半导体的基础上具有两个相同的处理器核心。”

我不是学电子专业出身，对他的解释完全没听懂。此时，英特尔的一位销售经理走过来说：“你的那个讲法消费者是听不懂的，我来为尚丰老师解释一下，双核与单核最大的区别就在于，双核就如同一个汽车装了两个发动机，而单核就仅仅装了一个。

大家都明白，两个发动机功率更大，比只有一个发动机的要跑得快。这样，即使你一边在BT上下大片，一边打3D网络游戏，画面一点都不卡，非常的流畅，这就是双核的作用。”

这就是“专家型”销售与普通销售最大的区别。同时，除了产品本身，销售人员还必须十分熟悉产品的安装与使用。当客户对产品认知处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，这种感觉时常让客户放弃购买产品的打算。

一个周末，我陪家人去家电卖场，想采购一台客厅用的42寸液晶平面彩电和一台餐厅用的19~22寸范围内的液晶平面彩电。卖场里，各种品牌的家电琳琅满目，陈列整齐，广告词醒目而耀眼。

我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面电视，就请销售人员介绍产品的性能。销售人员机械地说什么我们的产品是行业最领先的等等，估计和每个人都是这样说的，不带一丝感情，跟复读机似的。我问能不能演示一下“画中画”的效果，销售人员弄了半天也没弄出来。

然后到了另一品牌的液晶平面电视前，我们就一款37寸的电视机要求对方进行产品介绍。销售人员也是讲了几句套话。当我进一步询问比较详细的技术参数，比如屏幕分辨率、感光度等问题时，销售人员却一问三不知。

无奈，只好和家人到另一个展台，展台的销售人员对着一款等离子电视对我滔滔不绝地进行套话宣传，当我说明要购买液晶平面电视时，该销售人员说液晶平面电视和等离子差不多。

无耐，我们又离开了。

最后来到一家某液晶平面电视展台，我和家人都看中了两款42寸的液晶平面电视，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，价格一样，但功能不一样，就请销售人员介绍两款产品的性能。该销售人员40多岁，非常礼貌客气，请我们坐下后，首先介绍了两款产品各自的优势，接着介绍了两款产品的共同点和不同点

HC系列屏幕分辨率达到3300万像素，SW系列屏幕分辨率只能达到660万像素，差5倍之多。HC款的显示效果显著高于SW款。两款都有PC接口，都有画中画，可同时在一个大屏幕上显示十几个小屏幕，同时收看等。在听过该销售人员的介绍后，我们最终选择了其中一款并成交。

二、了解自身企业的相关知识

销售人员其实就是公司的对外形象大使。无论公司口号多么雄壮，只要销售人员萎靡不振，公司形象就可能无法树立，客户自然很难接受其产品。

几个月前为了东芝电脑的销售培训项目，我专门到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。在路过华旗资讯的旗舰店时，我忽然起了考察一下其销售人员销售水平的念头。一位销售人员的话让我印象深刻。

他说：“我们的牌子就叫爱国者，为什么起这个名字，就是要弘扬我们中华民族的志气，所以我们做每一款产品都非常用心，我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。”他的这句话，让我对“爱国者”肃然起敬，而且对他关于质量的保证深信不疑，因为我也是一名爱国者。

三、熟悉所在行业的知识

开放市场中，每个企业都有竞争对手，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售人员，我们要具有丰富的行业知识，解答客户的疑问，消除客户的疑虑。

多年前，我曾在某企业任营销总监。一次，我与下级区域经理共同接待了一位来自东北的省级大客户，他准备在东北地区独家经销我们的产品。对方是有备而来，一落座就摆出一副咄咄逼人的架势：“你们的产品为什么售价一台2万元，而市场上国产的同类产品才售价8000元?凭什么说你们的产品节水?比用水洗车的机器好在哪里?这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去?”

对于他的问题，在我给销售团队的培训中，早已总结出了专业答案，我的区域经理平静地回答：“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水

第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本，精密的零部件可以使设备的寿命长达7年，比国产同类设备长两倍左右。此外，国家对于下岗职工从事环保产业，有相应的政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款项目，让下岗职工通过分期付款购买我们的产品。张老板，您看还有什么疑问吗?”

在区域经理的回答里面，不仅包含了对竞争对手的分析和国家政策的掌控，而且还提出了产品销售的思路。在正式签约后，这位客户一次性购买了100台机器。

四、了解销售知识

销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。

除上述4点外，优秀的销售人员还需要掌握与专业知识相关的内容，比如，法律方面的知识、财务方面的知识，我们还应该在社会学的范围内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异。

总之，应努力使自己成为一名知识全面的销售人员。一名优秀的销售人员是“琴棋书画剑，诗歌茶酒花”样样精通的。因为知识的丰富性不仅是“销售专家”的体现，更是销售人员个人魅力的展示。

我公司的一名员工曾与我聊起过，她之所以能够成为销售冠军的原因就是“使用知识的力量”，后期我了解到，每次在客户面前她所展示的系统、全面的知识对客户的触动很大。在这里把她的“五对”原则分享给大家。

1、对于没有需求的客户，交流时不要谈功能细节，要更多地帮助其建立对销售个人的信任。

2、对关注产品细节的客户，主动谈产品的设计理念，让客户感觉到高度。

3、对关注理念的客户，主动谈产品 *** 作，让客户感觉理念在细节层面上的落实价值。

4、对关注技术的客户，主动谈服务，让客户意识到双方的合作并非简单的技术决定模式，后期的维护与配件供应也很重要。

5、对关注服务的客户，主动谈技术，让客户意识到没有良好的技术基础保障，仅仅空谈服务实施是没有用的。

在给深圳一家工业品公司做营销咨询时，这家公司的老总给我留下了“有品位、有内涵”的良好印象。为什么呢?原因是他在欢迎我的宴席上，热情地给我介绍每一道地方菜式的历史缘由、烹饪方法、火候掌握。

他的介绍引人入胜，让我这个不懂欣赏美食的人也听得十分专注。我觉得这位老总真的是很会生活，他不仅是一名成功的企业家，而且还是一名真正的美食家，直到今天我对他的印象还是非常好，这就是知识的丰富所带来的个人魅力的提升。

做销售要学的基本知识2

首先要知道最重要的一点：销售需要有严谨的`逻辑。

那么做销售所需要以下几种素质和能力：

素质：

熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。

了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。

销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。

基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。

良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。

良好的服务意识。

强烈的推销意识。

能力 ：

抗压能力：基本上一半以上的销售人员做不好工作都是倒在了压力上。销售的工作压力大，这个是真的。因为工作的内容其实始终在变换，不像做技术用一招可以养活自己一辈子。所以把抗压能力排在第一位一点不为过，适不适合做销售，先看看你自己的抗压能力是否够用。

思维能力：做销售虽然是始终在变换的，但是在做之前也是要制定好步骤的，之后会根据之前制定的步骤去执行，去继续发现新问题，然后最终达成成交或修改之前的步骤继续去执行。而制定这个步骤需要的能力就是思维能力。很多销售小白没有思维能力这个条件很正常，因为这个是要不断学习的一种能力。

执行能力：思维决定方法，执行决定成败。很多人头脑中确实有很多好的想法，但是执行力却是个硬伤，最终导致的是什么结果呢？晚上想了千条路，早上起来走原路。其实就差在执行这一点上了。现在大家去看一些企业的招聘信息，往往会提到一个执行力就是这个。可见企业和老板未来会越来越重视这种能力。

交际能力：销售到底是干什么的？其实就是搞定人的。无论是电话销售、网络销售或者是线下销售都是如此，只不过具体的销售模式决定你的销售方法和话术。这一点需要你有很好的交际能力。有一些销售小白怕看见客户，因为不知道说什么。但这并不代表没有交际能力，因为这项技能也是需要锻炼的。

学习能力：这一点太重要太重要了。特别是对于销售小白来说。很多人在决定是否做销售之前，先问问自己愿不愿意学习。如果自己都不愿意学习，那么劝你别做了。因为销售需要学习的东西太多了。为什么很多企业天天开会，其实就是在通过自己的总结来让员工进行学习。这个学习能力决定着你的进步快慢。具体该如何学习。

做销售要学的基本知识3

一、胆大

1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自己表情是否很放松?

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细

1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚

1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟并不是我们的产品不好，而是不适合。

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

4、要正确认识失败。失败是成功之母。

5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷与地斗，其乐无穷与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。四、说服客户的技巧：1、说话要真诚

2、给客户一个购买的理由

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

4、热情的销售员最容易成功

5、不要在客户面前表现得自以为是

6、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看

8、不要在客户面前诋毁别人

9、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压

10、攻心为上，攻城为下

---