销讲老师

昨天在上虞人力资源产业园，我首次对绩效管理的课程进行了试讲。没想到我精心准备了一周的课程，被彭老师狠狠的批评了一顿，原本计划三小的讲解，只讲了不到一个小时，就被迫中止。

彭老师指出我的课程是讲给人力资源经理的，而不是讲给老板的。她讲到了销讲课程的特点和要求。

第一，我们销讲对象是企业老板，要讲老板听得懂，感兴趣的话题。

第二，销讲是卖课程卖自己，一定要记牢这一点，所以开场介绍自己，中间穿针引线，结束推介课程，都要做精心的设计，环环相扣，学会营销。

第三，这个课程不是为了普及绩效管理的知识，而是引起大家对绩效管理的重视，不需要讲太多的细节与知识点，说白了是引流，引导大家去卖后续三天二晚的大课。

方向错了，努力白费。正如袁老师所讲，我虽然是第一个试讲，试讲失败了，但也给大家做了一个反面的案例，不会让其他人再犯同样的错误，这也是我昨天最大的收获。

想起来三年前我也曾做过几场有关股权的销讲，虽然也有成交，但成绩也不太理想。后来由于忙于咨询项目和其它原因也放弃了。

想起了自己的老师，我进入咨询行业的领路人，他一向比较反感培训公司过度卖课营销。他的观点是培训只会改变人的观念，但要人们作出实际的行动，需要一个好的方案和持久的落地辅导。企业一个新的变革项目，真正的落地需要咨询师手把手的辅导。所以我做了20年的管理咨询，基本上都在默默地做方案和辅导，除了一些日常的内训课程，基本不作公开演讲，也不擅于演讲。一直呆在自己的舒适区，没有突破，没有破圈。以前培训与咨询是两个不同的行业，基本没有交集，讲课的老师不屑于做辅导，咨询师一般不擅长讲课。现在随着市场的成熟，企业的需求，既要有好的课程，也要有行动的方案与落地辅导，培训与咨询的重合是必然的结果。彭老师就是大型培训公司的落地辅导的咨询师。去年我有缘认识了她，因为她有大型培训公司工作的背景，擅长营销，能力很强，也有大爱之心，更有一些共同的理念与价值观，所以就有了一起合作的缘起。

虽然昨天的试讲失败了，要做销讲，我的课程需要重新打磨，更关键的是要明白课程的对象（讲给谁听？）、讲课的目的（卖知识还是卖课程？）和讲课的内容（自己擅长的还是受众感兴趣的？）。最主要是明白自己为什么要做销讲，怎么样成为合格的销讲老师。

想起来一段经典的话语：世界上最难的两件事，一是把自己的思想装到别人的脑袋里，二是把别人的钱装进自己的口袋里。销讲老师就是这样的一类人，只有观众认可了他的观点和为人，才有可能购买后续的课程。销讲老师就是同步完成了观念和金钱的交换这两个高难度的事情。所以，销讲老师在场上一定是一个发光体，在短短两三个小时内，充分发挥自身的人格魅力与能力，去感染、影响与征服在场的观众，才会成为合格的销讲师。

感谢彭老师的直言不违，听君一席话，胜读十年书。昨晚我把白天的经历与感悟分享给另外两位老师，也得到他们的肯定和鼓励，我自己也在反思，这么多年止步不前的原因。今天把这段话写下来，也做一个小小的复盘与总结。

2020年9月19日星期六

在南南还没有上大学时，总会在历届学子们填报志愿时看到不推荐的专业名单。那时每年都会看到市场营销这个专业，并且一位我敬仰的老师对待这个专业的态度也是如此。

我的专业也并非是市场营销，但我的专业课有市场营销学。那我就讲一讲我关于市场营销学课的感受吧！（纯属个人见解）

我们的市场营销老师讲课很有水平，很有学术功底，并且能感受到老师是实实在在地会接受时代的发展，阅读现阶段商业社会中的书籍。而非只是将枯燥、不合时代的理论念给我们听。

老师在课程中总是强调一个观念：任何理论，你都要把他放在特定的时代背景中去思考。很多理论现在看完全是过时的，但你放到当时的时代背景中却发现这是很明智的。

印象很深刻的一点就是老师在阐述交换时的解释。交换是一个过程，它至少有两方参与➕信息流➕物流➕信任问题。老师举了一个例子：淘宝。淘宝只是作为一个第三方平台，为买方和卖方提供服务。淘宝使用第三方物流平台。淘宝用支付宝解决了信任问题。

看似一种新的模式，但其底层逻辑就是交换这一过程的要素。老师在课上也总是在讲，我们要透过各种新的模式的背后看到它的底层逻辑。将这种底层逻辑，演绎的更符合时代，就是一种成功。

老师在课中也说过在市场营销学科发展的初期，其实是学科引领实践。但现在，反而是各种商业社会的实践来推动学科的发展，学者们来总结这种底层逻辑。

通过这学期市场营销专业课的学习，我对这门课程还是非常感兴趣的。整整打破了我对市场营销的态度，如果再有一次机会，我还会选择这个领域。

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