美容院销售相对于其他终端服务销售是最复杂的，其中最必不可的步骤就是销售铺垫。
可以这样说，销售铺垫是美容院成交的前提，没有铺垫的销售都很难成功。
基于两个点：
顾客对于美容项目的认知不是非常清楚，基于这个行业的特性，同时项目更新换代又快。
所以每出一个新项目都是顾客认知了没有的，这个时候就必须提前铺垫才有成交的机会。
美容院的顾客都被美容院教育的消费形成了潜意识模式，一讲项目就知道美容院要做销售。
这个时候潜意识的就会生出抗拒之心（因为之前被伤过），就会拒绝听下去，哪怕项目再好能够帮他解决问题，都失去了成交的机会。
这样即是顾客的损失也是我们门店的损失，所以基于这两点美容院的销售必须做铺垫才能提高成交率。
我们铺垫的目的是让顾客了解这个项目的效果、项目的特色在她的认知里有一定的印象和感知，为接下来的销售做埋伏。
因为顾客的大脑里对这个项目的好处和特色已经有认知，就具备做购买决策的信息，只要调动他的情绪和潜意识做出购买行为就成交了。
所以铺垫的真正目的是在她的大脑里植入项目的好处、特色，让她具备做购买决策的信息。
如果直接铺垫顾客已经有初步的抗拒，那怎么做可以提高铺垫的效率呢？大脑有一个特性：类推。
所谓类推就是看到别人使用了某种产品或感受了某些项目达到好的效果就会产生类推，我也想变成那样，这个时候就引发了顾客的兴趣激发她想要去了解。
这个时候再去做铺垫就变得非常简单了。这也是为什么很多产品要请明星、帅哥、美女代言，塑造美的感觉，讲这种美感和产品植入顾客的认知里。
只要在销售场景里看到这个产品或项目，体会产品项目美好的感觉就会升起进而激发购买的欲望，再做出购买的行为。
背后的逻辑就是：塑造产品项目护理用后美好的画面，以美好的画面先吸引顾客的注意力并植入认知，同时告知顾客是用了某种产品才做到的，这样就把产品植入进入了。
套用到美容院的销售铺垫中：就讲其他顾客使用产品的效果和变化，但是要以讲顾客的是形式，在闲聊中植入这个故事，要前后对比。
第一步只讲故事、讲变化、不讲产品项目。等感觉激发了顾客的兴趣和欲望最后再讲产品，这样就把项目顺利植入顾客的认知中了。
但去到具体的 *** 作中，必须进行故事设计、故事提炼、美容师要背诵并进行演练，这个方法才能真正落地产生效果。
销售是一种行为，人的行为由大脑控制，所以销售的战场是在顾客的大脑中，根据顾客大脑的特性去设计销售步骤和流程。
比如人的行为95%是由潜意识控制，潜意识的运作是不用经过理性思考就直接应发行动的。
但是前提是潜意识中必须有这个行为的运作程序和认知，而植入潜意识最好的方式就是重复。
以潜意识能接受的方式不断重复项目的效果，销售成交就完成了一半。
1.让客户了解皮肤管理
很多客户对于皮肤管理认知很少，以为做一次皮肤管理就能变白，变美，就能恢复皮肤健康或者认为皮肤管理没有效果等，一些错误观念。
我们要让客户知道深入了解皮肤管理。从皮肤管理按摩手法，到产品仪器功效，再到皮肤管理流程，深入了解皮肤管理是怎样慢慢改善我们的皮肤肤质和皮肤问题。
而且我们的皮肤问题是长期错误管理或不保养导致的，而我们皮肤细胞生长周期为28天，修复和改善皮肤同样需要遵循皮肤生长周期，慢慢改善。
而且市面上很多快速美白，快速祛痘等产品是含有激素的，只是短暂达到效果，长期使用会使皮肤产生依赖，甚至更严重皮肤问题，要慎用。
2.让客户知道皮肤保养与治疗皮肤区别
18岁年轻，皮肤水灵灵，我们不需要保养。但到了25岁后，皮肤开始走下坡路，胶原蛋白和天然保湿因子开始流失，容易出现各种皮肤问题。像皮肤粗糙，毛孔粗大，皮肤老化等。
皮肤保养越早做，相对于同龄人更年轻而且能保持皮肤健康。18岁除了清洁补水保湿防晒外，还需要做抗衰老，保持皮肤充足胶原蛋白，时刻Qd水嫩。
而治疗皮肤问题则不同，因为我们没有做好皮肤保养，则容易导致皮肤受到损伤，变黑，长痘和粉刺，皮肤敏感，皮肤加速老化等问题。
我们则需要坚持到皮肤管理中心治疗皮肤问题。皮肤管理师会根据我们皮肤症状和生活习惯等，制定私人管理方案彻底改善和恢复皮肤健康。
但皮肤恢复健康后，一定要重视皮肤保养。
3.让客户知道定期做皮肤管理好处
皮肤为什么会出毛孔粗大，长痘，敏感等各种皮肤问题呢？
因为我们不经常做皮肤管理来保养皮肤，导致皮肤油腻，毛孔堵塞，角质厚，肤色暗沉，皮肤老化等问题。
而我们经常做皮肤管理则可以清除老化角质和毛孔内油脂、螨虫及污垢，疏通毛孔，预防黑头粉刺，痘痘等皮肤问题。
同时根据我们皮肤肤质做相应管理，可以让皮肤更加白皙剔透、充满活力。比如：肤色暗沉做美白，皮肤长皱纹做再生等等。
4.满足客户需求
我们进店无非就是像改善皮肤问题，想让自己更美更健康。
所以皮肤管理师，要了解客户皮肤问题所在，了解客户生活及护肤习惯等，制定科学、合适皮肤管理方案，彻底改善皮肤问题，才能让客户更信任我们。
同时要让客户知道皮肤管理是需要循序渐进的并非一朝一夕就可以改善的。要为客户制定完善皮肤管理流程，定期做皮肤管理，才能更高效改善皮肤问题。
[经典回顾]
荀子曾说：“君子生非异也，善假于物也。”仔细想想，就会发现这句话说得特别有道理，一个人的能力毕竟是有限的，不可能面面俱到，懂得借外界的力量，反而会起到事半功倍的效果。
在与客户谈判之前，想要拿下这个客户，就必须事先做一些必要的铺垫。关于铺垫，本节要讲一个特别好的方案，这个方案就是站在客户方面的支持者。
这个支持者和客户是站在统一战线的，可以称之为自己人，自己人说一句话，要比我们说十句都管用。因为我们和客户所站的立场就不同，不管我们在说什么，客户都会认为我们是在为自己的利益考虑。
在这个时候，最好的办法就是在客户方寻找一个支持者，或许他只说一句话，就会改变最后的结局。
不要小看客户身边的任何一个人，他们都起到决定性的关键作用。
当然，客户身边的人肯定不会平白无故地帮你，你要给他一个充分的理由，这样他才会心甘情愿的为你说好话。
一个人能否把一件事情做好，主要不是看你有什么样的能力，而是看你能动用多少的力量为自己做事。
你每多动用一份力量，谈判成功的可能性就会越大。
[案例分析]
英子是一个电磁炉销售员，最近她在跟进一个大客户，如果能够把这个客户拿下，就会给自己要和公司带来更多的利润。
既然是一块肥肉，盯着的肯定不止是她一个人，他有一个比较强劲的竞争对手，这个竞争对手的产品在质量上和英子不相上下，并且他的公司也是一个国内有名的企业，如此算起来，英子的胜算确实不大。
这个大客户一时也难以决定，就想在谈判以后，再选择自己的合作伙伴。
英子也知道自己处在劣势的地位，但是她并没有选择放弃，而是努力寻找其他的突破口。正在这个时候，这个大客户的宝贝女儿突然生病了，还在医院里做进一步的治疗。英子得知这个消息以后，就立即买了一些鲜花和水果，到医院里去看他的女儿。
女孩的妈妈在医院守着她，看到有人来探望，她的心里充满了感激，拉着英子的手和他说了好多话。英子看出来妈妈对孩子的病是那么的关心，就把自己所懂的医学常识说给她听。
英子和孩子的妈妈聊得很投机，他们整整聊了一个下午，经过这次谈话，英子和客户的妻子成了很好的朋友。
事后，妻子就把这件事情告诉了客户，使客户心中的想法有了一个转向性的变化。在刚开始，客户总是以为，购买产品还是大公司更有保障，他刚开始的时候，已经有点想放弃小英。这件事证明，他的想法并不一定对，小英的公司虽然小了一点，但是对客户的关心却一点都没有减少，如果能和她进行合作，自己的权益将能得到更好的保障。
想通了这一点，客户就把小英当成了合作对象，在谈判还没有开始的情况下，就打败了一个竞争对手。
在双方进行谈判的过程中，由于客户对小英已经有了一个非常好的印象，谈判就变得特别的轻松，并且在谈论价格的时候，小英给出的是一个很公平的价格，在价格上客户也没有做大打压，双方的合作变得异常地顺利。
在谈判的过程中，真诚地关怀反而更能打动人，更能让客户放下自己心中的戒备，当他对你产生信任的时候，一切都会迎刃而解。所以，在与客户进行谈判的过程中，应该以情感为主，利益为辅，不要把主次的顺序给弄错了。
我们再来看一下案例，在刚开始的时候，小英面对那么强劲的竞争对手，连她自己都觉得胜算很少，如果她在当时什么都没有做的话，那么她在谈判没有开始前，就已经注定要失败，因为这时候客户已经把重心放在了竞争对手的身上。
就因为一个小小的关怀，改变了客户心中的想法，也改变了整个结局。小英用真情的关怀，使客户的夫人和她站在了同一战线，比起小英，客户当然会更相信自己的妻子。
小英的谈判之所以能够成功，最关键的因素就是她在客户方征得了支持，就是因为有了这样的支持，才使结局发生了颠覆性的变化。
[巧手点金]
既然在客户方征得支持，占据着那么重要的作用。那么，我们需要怎么做，才能让客户方的人愿意支持自己呢？
首先，给予他人文上的关怀。人与人之间都是有感情的，你只要你给予客户真心的关怀，客户就会被你的这种关怀所感动，这样不用你和他去拉关系，他就会朝着你的方向倾斜。
其次，对客户的身边的人处处留心，遇到需要帮忙的事情，主动伸出援助之手。很多销售者总是用目光把客户盯紧，一旦客户遇到什么样的困难，就会立即出现在客户的面前，这个方法在很多时候也能够打动客户。但是这种方法用的多了，就会失去它原有的效应。
在这个时候，你就应该从客户身边的人下手，这些人说的话，在客户心中都是的很有分量的，让他对你产生好感，就等于给了自己一个机会。
在这个竞争日益激烈的时代，掌握住与客户谈判的技巧是非常重要的，它能够能为你赢得更多的机会。
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